◆開催日時：2020年4月9日（木）
◆講師：船井総合研究所 斉藤 芳宜
◆演題：「営業の生産性を上げる！はじめてのリモート営業セミナー」
いきなり結論
いきなり結論ですが、営業の生産性は間違いなく営業マネージャーで変わってくる、ということです。
この営業マネージャーがなかなかうまく機能してないのが中小企業なのではないかと思います。
今回、リモート営業というテーマで遠隔での営業になるわけですが、特に大事になってくるのはこの営業マネージャーです。
リアルの営業の場合はどうしても営業マネージャーといえどもプレイングマネージャーになってしまってなかなか営業の指導ができず、営業をうまく育てられないことが多いです。
しかし、リモート営業の場合は専任マネージャーとなって売れる営業を育てることができます。
今回の新型コロナをきっかけに、営業スタイルを変えて生産性を上げていきたいと思っています。
新型コロナが営業に与える影響（デメリット）
新型コロナが営業に与える影響ということで、デメリットがいくつか出てきていると思います。
皆さんの営業活動でも影響は出ているのではないかなと思います。
客先に訪問ができないとか対面での営業がちょっと厳しくなっているとか、営業の機会そのものが減り、営業の行動量が減ってきている。それと、なかなか対面の営業ができないので受注率も下がっている、というのことがあるのではないかなと思います。
新型コロナが営業に与える影響（メリット）
新型コロナの影響はデメリットばかりでなく、メリットもあります。今こそリモート営業に切り替える絶好のタイミングではないかと思います。
ちょっとやりたいなとか試してみたいなと思っていたけど、やはり営業はリアルではないと、ということでチャレンジできなかった企業さんもまさに今は絶好のタイミングだと
いうことです。
またお客様の方もこういった状況ですから、リモートで営業されることに対して抵抗が非常になくなっているということもあります。
またリモート営業できるようになると、営業の活動量が爆発的に増えるということです。
一般論で言いますと10 倍ぐらいに増えるという風に言われていますが、活動量を増やすことができます。
あと、リモート営業ですから隣で電話やウェブを使って営業するので、営業マネージャーさんが隣で指導ができるようになります。そういう意味では非常に指導がやりやすくなります。
リアルの場合、どうしても営業は営業同行しない限りはブラックボックスになってしまいがちですが、リモート営業は隣でやれたり同席することが容易なので、非常に指導がやりやすくなります。
結果として営業の生産性が上がるということが言えます。
アフターコロナ時代の営業とは
アフターコロナと書いてますが、新型コロナの影響が終わった後の営業とはどのようになっているだろうということで、恐らくこれをきっかけにリモート営業は本当に標準のスタイルになってくるのではないかと予測しています。
むしろリモートがメインで、訪問する時はクレーム対応かビップ対応などそういった時に限られるのではないかと思います。
その方が断然効率がよいので、そういう形に営業も変わってくるのではないでしょうか。
よくデジタルの世界では「Digital or Die」という言葉がありますが、これは要するにデジタルを進めない企業は生き残れない、デジタル進めるのか死ぬのかという言葉でありますが、これを営業に置き換えるともまさに「Remote or Die」ということが言えるのではないかなと。
リモート営業ができない会社はこれから生き残れなくなる。
要するリアルの営業のままだとなかなか生産性をあげられないということになります。
そのため、リモート営業にしっかり取り組んで生産性を上げていくということが大事になってきます。
これからの営業フロー（すべてリモート）
これからの営業フローを整理していますが、これ全てをリモートでやっていくということです。
アポを取り、日程調整をし、そしてリモートでプレゼンも行い、やはりリモートになるとなかなか決めきれないお客さんがどうしても増えてきます。
そのため、追客、そのお客様を追っていくことが非常に大事になってきます。
もちろん今すぐ受注できるお客さんばかりではありませんので、しっかりとフォローして再度案件化というプロセスを、全てリモートでやっていくということがポイントになってきます。
まずは、メールか電話でアポを取るというところから始まります。
そして、日程調整は結構面倒くさいのです。その日程をやり取りすることが結構手間です。
でも、このあたりは便利なアプリを使いながら簡単に済ますことができます。
そしてリモートプレゼンでも Web 会議ツールという使い勝手のよいツールがありますので、そういうのをうまく使っていきたいです。
そして追客ですが、SFA（セールスフォースオートメーション）と言うのですが、いわゆる営業管理システムです。
商談だとか営業、案件管理を行うシステムを活用していくことになります。
最後はお客さんとつながって再度案件化していく仕組みで、ここではニュースレターが非常に有効ですが、これらの一連のプロセスを最近のテクノロジー使いながら進めていくというのが今回の方針です。
あらためてチェックしたい営業管理のキホン
改めてチェックしたい営業管理の基本ということで書いています。
これはリモートであろうがリアルであろうがしっかりとできていないといけない項目ですので、再度チェックしていただきたいです・・・
※ セミナーの講演録と当日使用したテキストをダウンロードいただけます。
