コロナによる変化とこれからの営業
まず、「コロナによる変化とこれからの営業」というところで、今回様々な社会情勢も動いておりますので、それに対して皆さんも直面しているのかと思います。その中で、今回はペスト分析というところで、政治、経済、社会、そして技術の四つの観点から今起こっている課題や現状という点について整理をしていきたいと思います。
まず、政治的な要因というところですけども、国内に限ったお話ですと、やはり緊急事態宣言がまだまだ発令されておりまして、まん防も延長している状況かと思います。そして、コロナが感染拡大する前からIT導入補助金やデジタルの投資というところはもちろん後押しはされていましたが、やはりコロナの後押しを受けて、より一層、デジタル、IT、DXなどのような用語が流行り始めて、そして行政としても後押しをしてきたかと思います。ですので、それによって民間企業も取り入れたのかもしれませんけども、IT導入補助金に伴ってオンラインツールの導入、例えば、経理のクラウドシステムを導入、営業の部分で言うとSFAやCRMを導入したという会社様もいらっしゃるかと思います。民間の調査データで申し上げると、やはりこのような営業手法について全体の9割がメールなどのオンライン手法が必ず噛むようになったという調査データ結果も出ております。
次に、経済的な要因というところでお伝えをします。やはり今はよく7割経済というふうに言われているかと思います。まさにこちらの表を見ていただければ分かると思いますが、コロナをきっかけに全体の売上や投資がやはり3割減となっているという現状です。もちろんこのような7割経済ということから、行政も後押ししているという部分もありますけど、国内に限らず今世界情勢も動いていますので、またこの波が再度来るのではないかというふうに言われております。ですので、この7割経済を前提とした企業の活動を注力している会社様もいらっしゃるというところになります。
社会的要因というところで言うと、ここが私たちにとっても一番大きいところかと思うのですけども、やはり生活様式の変化です。仕事に関しましても、テレワークやWeb会議、リモートワークが中心になりましたし、それにおいてプライベートと仕事をする時間の境がなくなったり、一時期でしたがオンライン飲み会や座談会も流行りました。
ですので、このようなかたちで大企業の8割以上が在宅勤務やリモートワークを実施していることにより私たちの生活様式も一変したと思います。例えば、オンラインツールの導入でパソコンやタブレットをより従業員に支給をして、自宅やどこでも仕事ができるようになったというのも社会的要因の一つとして挙げられると思います。ですが、金融系などではリモートワークの弊害から出社義務を厳密に強いている会社様もございます。しかし、時代の背景としましては、コロナ前に関しましても、リモートワークの実施は広がっていましたので今後も加速していくのではないかと思います。
そして、技術的要因というところで言うと、今回のセミナーでも中心となっているところではありますけども、オンラインツールの拡大や普及というところが一つのトレンドとして挙がっております。例えば、Google検索の結果を調べましたところ、オンラインツールという検索が2020年の４月、５月、6月の特にコロナウイルスの感染拡大が広がったタイミングで実際に検索されている調査結果が出ております。ですので、オンラインツールの導入も始めた一方でこのオンラインツールを提供する側のZoomさんなどが一時期に比べて株価が3倍以上になっていたりしております。そのようなIT系の会社様、特にオンラインツールを導入する会社様が飛躍的に時価総額や売上利益を上げています。オンラインツールを提供する側もそうですけども、やはり使いこなして自社の本業の生産性をしっかりと上げていくというところが今回皆さんにお伝えしたいポイントになります。
では、まとめます。まず非接触社会のデジタル化促進というところで、特に飲食店さんなども今自粛ムードにありますけども、非接触化をして、かつその中でも対面してないけれどもうまく生活ができるように、仕事ができるようにという点からデジタル化の促進というところが図られています。
そして、経済活動においては7割経済が一つにあります。今日本国内のことを取り上げましたけども、世界情勢でも非常に大きな動きがあると思います。そのため直近でも皆さんの生活や仕事に影響があり、7割経済を意識はしていますが、一方でいかに生産性を高めて売上げを上げられるのかという点も重要になってくるかと思います。
そして、新しい生活様式というところで、私達は今までは外で仕事をして家に帰ってくるというスタイルでしたけども、そこがボーダレスになってきました。そのため、プライベートと仕事が家の中でほぼ完結できるような新しい生活様式が生まれ、それを実現するためにオンラインツールが進んだという背景もあり、それがオンラインツールの普及に繋がるかと思います。
訪問しない営業「インサイドセールス」
二つ目に、訪問しない営業「インサイドセールス」というところになります。まずはここで定義付けをしていきたいと思います。今回のセミナーの中では、電話やメール、オンラインツールを活用した訪問しない営業手法を「インサイドセールス」と定義させていただければと思います。ですので、直接訪問はしないので、いわゆるデジタル活用をしてお客様とコミュニケーションを取って、お客様に自社の商品やサービスを売り込む、納得してもらうというところになります。
続いて、「インサイドセールス」と訪問営業について4要素で比較をしていきたいと思います。まず接触に関しましては、なしありとなり、効率性というところに関しては、高い低いというところになります。実際に私のBtoBのお客様先でも、訪問しているとアポ件数が1日３件だったところがオンラインで営業すると2倍の6件に増えたという会社様もございました。ですので、そのような効率性を高められるというのも一つのポイントかと思います。そして働き方は屋内屋外というのはありますけども、屋外にとらわれないとなると、例えばパートさんの活用や育児や出産を両立して仕事ができるということが可能になるのかと思いますので、まさに新しい働き方の定義というところが社内でできると思います。営業チャネルに関しましては、オンラインとオフラインになっております。
ですので、「インサイドセールス」はオンラインツールを駆使して直接訪問はしない営業となると、インサイドセールスがコロナ禍では大きく価値が発揮されるところだと思います。ただ、訪問営業はコロナ禍では今後もこのコロナウイルスの感染拡大が広がればなかなか実行できなくなるという可能性もありますし、そもそもコロナの前から働き方改革として進んでいて、オンラインツールやITツールを駆使していくというところがあったので、「インサイドセールス」の流れにしっかりと乗るべきではないのかと思っております。
続いて、既存の営業手法との違いというところになりますが、そもそも既存の営業プロセスが抱えるよくある三つの課題についてお伝えできればと思います。これは、御社に限らずBtoBのどこの企業様に関しましても抱えている問題になっております。
まずリストの温度感がバラバラということです。Excelで管理していたりスプレッドシートで管理していたりどこにあるのか、または紙で管理していたり、リストを拾いきれてないというリスト周りの整理ができていないというのが一つの大きな課題かと思います。
そして1件当たりの商談に時間がかかるというところになりますけども、営業のファーストアクションに1、2時間も話してしまう、また受注したあとに関しましても、例えば受注したときのやり取りの納品物の調整があるのでお客様のところへ訪問している営業マンも多いのではないかと思います。単純に「インサイドセールス」を導入すると、１件あたりの商談時間が大きい会社様で言うと5割減になります。すなわちこれは当たれる数が2倍になりますので、今の商談の時間を減らせばそれだけお客様に対してより長い営業アプローチができるというのも一つの特徴になってきます。
そして三つ目、制約後・商談失敗時のフォローがないというところです。日々の営業に追われてしまって成約をなかなかフォローができないので、いわゆる既存企業から継続契約がもらえなかったり、自社の商品やサービスをしっかりと説明していて今後受注する機会があるのに、商談の失敗により、なかなか受注してもフォローができていないというところになっております。
そのため「インサイドセールス」を導入して、しっかり営業改革をして、その先の生産性アップや売上利益を上げていくというところが重要になってきます。
リストの温度感がバラバラというところになりますけども、訪問営業の場合ですと全工程を1人の営業マンが行うことが多いと思いますので、その工程ごとにしっかりと見える化や数値化の意識が重要になってきます。ですので、そもそも営業マンごとにリストを何件持っているのか、どこから作成したのか、抽出したのか、またアポの習得に関しましてもどれくらいのテレアポの率があるのか、どのような業界が新規テレアポ率が高いのか、商談に関しましても実際にどれくらいの温度感があるのか、また・・・
