第一講座の振り返り
まず、簡単に第1講座の振り返りから始めさせてください。まず、相続分野に注力していく上でやっていくことということで、相続の発生後、ニーズの顕在化しているところに対してtoBチャネル開拓ではなく、toCエンドユーザーの方を直接開拓していくといったところから実績を積んでいきその後toBのところにチャレンジをしていこう、そして生前分野にチャレンジをしていこうということです。そして、短期のところです。短期でまずは成果が出やすく、かつ不確定要素が少ない、WEBの分野で不確定要素が少ない、つまりどれぐらいの売上を作っていくためにどれぐらいの投資をすればいいかそこの計算がしやすいといったところに対して注力をしていこうということで、かつこれを注力していく上で非常に厳しい環境になっておりますので、この競争戦略、しっかりと勝ち筋を見定めた上で注力をしていこうということです。この勝ち筋について、今回の第2講座ではお話しさせていただきたいと思います。
こちら弊社のクライアントさんで相続に注力されている事務所さんで反響のチャネル別に取ったものですけども、大体はWEBに注力されておりまして、コロナ禍でも弊社のクライアントさんは非常に相続分野の業績を伸ばされている事務所さんが多いわけですけれども、一つの大きな柱となっているのがWEBとなっています。
こちらの講座をお聞きの方で、それこそ地域一番の事務所さん、地元のチャネルが確立されているという事務所さんもあれば、これから注力していくというような個人の事務所さん、両方あるかと思うのですけれども、やはり一つキーワードとして挙げられるのは相続分野の成長の次のエンジンというところはデジタル集客に強いこと、これであることは間違いないということです。
では、このデジタル領域の環境というのは、本当に刻々と変わっていく中で、この5年間というところを皮切りに大きく変わっています。
例えば、今までだったら5年前までであれば、それこそエリアの中で相続サイトを作ってる事務所さんがなくて、相続サイトを作ってリスティングをかければ非常に多くの問い合わせがあったという時代が5年前まででした。そこからエリアの中での相続サイトはどんどん急速に増えていき、もちろんリスティング広告に出稿される事務所さんも増えてきました。そのため広告費がどんどん高騰していき、クリック単価は約2倍から3倍に５年前と比較したら膨れ上がっているということです。プラス、大手の法人さん、特に税理士法人さんが多いのですけれども、先生方の今のエリア、そこに対して視点がないのだけれども、そこに対してオンライン面談やっているということで広告出稿されるケースというのが非常に増えているという状況です。今既に相続のWEBマーケティングをやっているという事務所さんだったら、分かるという部分があると思いますが、まだ取り組まれていないような事務所さんだと実感しづらいところがあると思いますので、図と数字で表してみます。
例えば、5年前までは月の相続サイトの広告費に20万円出していて、リスティング広告にかけていました。ではこれに対して1クリック単価で200 円だとすると、流入WEBサイトに対して訪問される人で約1,000人が訪問されます。そこの中から反響率2％、ある程度高い反響が取れていたので20万円出して20件の問い合わせを獲得できた、非常にこの分野効率がいいと言われていたのが5年前です。今はどうかと言いますと同じだけの広告費月20万円を投資したとしてもクリック単価は2倍になっているから逆に流入数は半減してしまって500しかこないと、様々なWEBサイトがエリアにありますので問い合わせも割れてしまって結局、反響率も下がってしまい、反響として実際くるのが20万円出しても5件しか取れない、かなりデフォルメされたような数字にはなっておりますが、5年前から今についての比較としてはかなり近しいような数字として現れてくるのではないかと思っております。
このような厳しい状況の中で、このデジタル戦略で考えていかないといけないことは一体何なのかというところですけども、恐らく皆さんの会社さん、事務所さんでこういう営業を受けることがあるのではないかと思います。
例えば、動画やSNSの会社さんから、「これから動画の時代だ。まだYoutubeやってないのか。Youtube広告かけてないのか。SNSを活用して、Facebookやインスタとかどんどんやっていたほうがいい」など、例えばSNSの会社さんで、これからはコンテンツマーケティング、これ記事で全国的に流入を集めるといったような政策になるのですけども、これからはコンテンツマーケティングの政策だから、それに対してのブログ記事の更新は非常に重要だといった営業がどんどん増えてくると思います。
しかしはっきり断言させていただきますと、99％の事務所さんで必要がありません。逆に、当てはまる1％の事務所さんはどういう事務所さんかということですが、ある程度規模、資本力が、体力がありWEBマーケティング専任の部隊があって、例えばそういった方々が動画を編集したり、ブログを更新していたり、記事をライティング、外注しているなど、そこに対して非常に注力されている事務所さん、あとは都心で、非常に超高立地のところに対して事務所を構えているような事務所さんであれば、全国的に流入を集めてそこに所在をしていれば、ある程度アクセスをしてくれる人という実際に来所相談に繋がる人というのが見込まれるだろうということです。そういうケースはそこの限りではないのですけれども、99％の事務所さんで先ほどの分散した取り組みはやめてほしいではなくて、ただ二つのことだけに注力していただければ間違いなく成果を上げられるのだと考えております。
デジタル戦略で考えるべきたった2つのこと
では、その二つのことは一体何なのかということですが、デジタル戦略で考えるべきことは、広告運用でAIを使いこなしていこうということと、二つ目はSEOで問い合わせに繋がる検索ワードを一本釣りということです。幅広くとるのではなくて、まずはここに注力していこうという一本釣りです。
まず一つ目のところですが、今この広告の潮目が大きく変わってきております。どのように変わっているのかと言いますと、例えば今までは税理士さんが相続税申告系のキーワードでリスティング広告をかけていくとなったときに、相続税の計算や相続税申告など様々なキーワードが考えられるわけですが、相続税計算というのだと「これは問い合わせに繋がりづらいかな、では300円で入札しよう」とか、「〇〇市相続税、これは〇〇市内にいて、かつ相続税の申告したい人だから、1,500円やや張って出すぞ」など、数十とか数百、場合によっては千を超えるキーワードに対して、手動で入札をして管理をしていたということです。
それを例えるとどのような状態かと言いますと、仲買人さんが魚1匹1匹、数百という魚に対して、マグロはいくら、カツオはいくらみたいな感じで個別で競りにかけているということです。実際どのようになるかと言いますと、このようなケースもあり得るわけです。例えば、マグロを1匹100万円で競り落としました。でも、切ってみたら筋ばかりで食べられない、売り物にならないということもあり得ます。では、これを広告のところに戻したときにどのようなことが起きているのかと言いますと、相続税申告という一つのキーワードで検索された方も様々なニーズがあって、相続税申告を事務所さんにお願いしたいという方に対して広告を当てられたらいいのですけれども、では相続税申告を自分で何とかしてやりたい人、相続税申告はいくらかかってくるのか、期限は一体いつになるのだなど千差万別の検索理由があります。
では、この千差万別な部分を一つのキーワードに対して広告をかけていく、これを何十、何百、何千を手動で管理していくのは非常に手間がかかって不確実性も非常に高いです。ただ多くの事務所さんがこの広告運用をいまだにされております。何でこのような状態が続いているかもあとでお伝えさせていただきます。
しかしこれからは、「任せよう。把握してほしい」と、相続税計算や〇〇市相続の数十、数百といった検索のキーワードを自動で入札して、AIに任せて、楽して成果を出そうといった入札に変わってきております。
では裏側でどのようなロジックになっているかという点ですけれども、例えばこの3人を挙げてみました。相続について最近調べ出した人、相続税についての記事をよく読む人、様々な事務所さんの料金表を比較してどこに相談行こうかと悩んでいる人、この3人だったら誰に対して広告を当てていけばいいのか、高く入札をしていけばいいのか明白です。このように、問い合わせに繋がるかどうかのその方のモチベーションまでを測って、AIが入札をする、これが自動入札ということになっております。非常に噛み砕いた具体的なお話をしているのですけれども、実際裏側でGoogleさんやYahoo!さんのほうで検索エンジンのほうで動いているのが、年齢や性別や所在地、それこそ年収、その人がどのような検索傾向があるか、あなたのサイトを訪れてどのようなページを見ているかなど、約20以上のシグナルというところを組み合わせて入札をされているということです。ただ、様々なGoogleの方とお話しをすることが多いのですけれども、これに対して明確なここをこうすればいいのだというところの答えを持っている人はいないです。どういうことかと言いますと、それこそケンタッキーのレシピやコカコーラの秘伝のレシピみたいなもので、本当にGoogleの中でも一部の人しかコアのメカニズムは知らないというところになっております。
ただ一点だけ、これだけは確実と言えるのがこちらです。どうやってAIに対していいデータを食わしていって学習させていくのか、これに対しては自社の問い合わせデータの量と質というところをどれだけ溜めていくのかというところが全てを握っているということです。ですので、どういうキーワードを入札すればいいのかというところは知っていて当然で、その上でいかに多くのデータを品質高く蓄積していくのかというところがこれからの費用対効果を下げていく、効率良くWEBマーケティングを行っていく、相続案件を集約していくというところに繋がっていきます。
最初はAIでの広告入札というところをお話しさせていただきましたが、二つ目がSEOで問い合わせに繋がる検索キーワードをいかに一本釣りしていくのかというところです。
SEOで問い合わせに繋がる検索ワードTOP３
では、どのようなキーワードが成果に繋がりやすいのかと言いますと、このようなキーワードです。今まで数百事務所さんの相続のサイトを運用させていただきましたが、9割方この三つに当てはまります。上の一つは・・・
