事業が伸び悩むなか、見つけた突破口。いち早い決断が飛躍のきっかけに。

株式会社 日協堂医療器 様

香川県

2020年12月

福祉用具のレンタル数が低下。課題をどのように解決するか模索する日々

当社は香川県観音寺市を中心に、主に福祉用具の販売やレンタル、医療機器の販売、それにまつわる住宅改修、そして居宅介護支援(ケアプランの作成)などをおこなっています。

船井総研との最初の出会いは、研修の案内を見て講義を受け、その後、個別相談の時間をいただいたことに始まります。具体的な指導内容を提案いただく中でコンサルティングをお願いすることにし、先に別法人の社会福祉法人 光志福祉会のほうで福祉施設の運営管理を主にお願いしていました。


そうする中、私ども日協堂医療器では福祉用具のレンタル数が少しずつ低下していました。ここが課題でしたが、具体的にどのように行動するかは未計画のまま。いつもの営業活動を強化することで対応していましたが、これも長くは続きません。営業の行動管理が人任せになっており、客観的に見える化できていない点が原因でした。 そんな折、船井総研からダイレクトメールが届き、渡りに船でセミナーに参加しました。それは福祉用具貸与事業所に関する内容で、初めて聞くものでした。


【社内には反対意見もあったが...】

本当に年間200件も純増があるものかと半信半疑ではありましたが、他に打つ手がない状況です。まずは社内の営業会議で職員に相談しました。しかし、社内では10人中8人に反対されました。現状の課題であるレンタル数が減少傾向にあることへの対応策がないまま貸与事業所に乗り出して大丈夫なのか。そこが不安だったようです。私自身は、他の事業所が先にこの事業を始めれば今以上に差をつけられてしまうかもしれないという焦りが ありました。すでに別法人でお世話になっている船井総研のご提案でしたので、ここは信じてコンサルティングをお願いしようと思い、スタートしました。

【早期の決断が吉と出た!すぐに貸与件数が35%アップ】

2018年8月から11月までの3か月間、体験型勉強会をすることを決め、準備を進めました。勉強会の初回開催は職員のモチベーションも高く、ケアマネージャーの参加申し込みも149名となり、大成功でした。相談発生率からの成約率も高く、貸与件数は23件だったのが31件と、通常より35%アップとなりました。結果、2018年11月からの1年間で純増76件でした。


この時期、事務処理においてはスプレッドシートの活用を始めました。誰もがタイムリーに情報共有できることで業務効率が格段に上がりました。それと同時に組織の見直しもおこないました。指示命令系統が明確になり、当初の課題であった「営業行動の見える化」ができてきたのです。管理者がチェックすべきことが明確になり、営業はすべきことに的が絞れる理想のサイクルが完成しました。


【次なる課題は新人教育体制の確立と海外進出】

 今後、福祉用具貸与部門を3拠点体制にしていきたいと考えています。また、これまで後手に回っていた新卒採用も積極的におこなっていき、3年間で6名程度の増員をしたいと計画中です。それにはまずは新人教育の流れを確立させることですね。6か月で独り立ちし、1年で新規獲得10名を目指せる人材に育成できる環境を整えたいと思っています。 今、100年に一度といわれるパンデミックが起こっています。しかし私どもの事業に国境は関係ありません。今後は海外展開もしていきたいと思っています。


船井総研では、業界・業種別、及び、テーマ別に
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