福祉用具レンタル業 小規模事業所シェア逆転モデル
月間15件以上獲得の仕組みをつくる
概要
営業メンバーが月間15件以上新規獲得できるパターンをつくっていきます。
このパターンは
[1] コンセプト強化フェーズ
[2] 相談獲得フェーズ
[3] リピート転換フェーズ
の3つの段階に分けることができます。
福祉用具レンタル業界の動向
福祉用具レンタル業界は、高齢化社会の進展に伴い需要が増加しています。特に、介護ベッドや車椅子などのレンタルが主流で、在宅介護のニーズに応える形で成長しています。
また、介護保険の適用範囲拡大により、利用者負担が軽減されることで利用が促進されています。
さらに、IT技術を活用したサービスの提供や、企業間の連携が進んでおり、サービスの質向上が図られています。今後も高齢化の進行により、業界の成長が期待されています。
小規模事業所シェア逆転モデルがうまくいく理由
営業メンバーが月間15件以上新規獲得できるパターンを作っていくために、3段階にフェーズ分けします。
それぞれのフェーズで明確な戦略・行動指針を設定することで、小規模事業所がシェアを逆転することができる仕組みを構築します。
福祉用具レンタル業小規模事業所シェア逆転モデルの具体的な流れ
[1] コンセプト強化フェーズ
[2] 相談獲得フェーズ
[3] リピート転換フェーズ
の3つの段階に分けることができます。
▼新規獲得を強化する3つのフェーズ
[1]コンセプト強化フェーズ
会社としての強み、方向性に基づきコンセプトを強めていく段階です。
コンセプトを設定したら、それに沿ってターゲットを絞り込み、戦略的CI(コープレート・アイデンティティ)に取り組みます。
コンセプトがサービス屋号・ロゴデザイン・ユニフォーム・名刺・看板・のぼりに至るまで首尾一貫して貫かれていること。また、営業メンバー自身の立ち居振る舞い、声、表情など、「人」自身がコンセプトと一貫しているかも重要なポイントとなります。
[2]相談獲得フェーズ
ケアマネージャーから新規の相談を獲得するフェーズです。
営業メンバーががんばるというよりも、会社として相談獲得できる仕掛けをしていくことがポイントです。商品や集客企画、具体的ターゲティングなどを会社として設定し、実行していきます。
例えば商品であれば、見せ筋としての地域最安値商品の設定、集客企画であれば地域包括向け健康イベントなどがこれに当たります。
[3]リピート転換フェーズ
新規相談をきっかけとして、安定したリピート依頼へと転換させるフェーズです。
実は、営業メンバーの業績は「安定して依頼をくれるリピートケアマネを何人握っているか」にかかっています。
リピートケアマネを握っていくには、
1, 感動すら覚えるくらいの質の高い利用者対応
2, ケアマネへのスピーディかつタイムリーな報告・連絡・相談
の2点がポイントです。
例え経験の浅い営業メンバーであっても、 「利用者対応シーン別営業メソッド」でツボを押さえた営業活動をすることで、リピートケアマネをどんどん増やすことができるのです。
参入条件①初期必要人員数
福祉用具専門相談員2名・事務1名
参入条件②必要投資額
約500万円
成功事例
【Before】実践する前
東北の中核都市で2000年から貸与事業を運営。20年以上やっていてもいっこうに利用者数が伸びず、黒字化ラインを超えない状態が続く
↓
これまでのやり方を捨てて、思い切って軽度者に集中アプローチすることを決意
【After】実践しての成果
屋号・ロゴ・ユニフォームなどブランディングを一新アプローチ先も包括を重点的に攻めるようにガラリと変更した
↓
10年以上一切伸びなかった利用者数が、わずか半年で純増+50名となっている
関連するダウンロードレポート
ご相談の流れ
- 以下の流れにて、まずはお気軽にお問い合わせください。
貴社からのお問合せ
コンサルタントからご連絡
※目安1~3営業日以内無料経営相談
※45分~1時間程度