このような方にオススメ
- 「右腕」となる営業幹部が不在で、経営戦略を理解し、経営陣と同じ視点で行動できる人材 が不足していると感じる方
- 営業と技術部門の連携が弱く、顧客のニーズを深く捉えた提案や、実現可能性を踏まえた仕様確定や見積りができていないと感じる方
- 営業幹部候補はいるが、顧客対応力や社内技術理解、プロジェクト推進力をどのように育成すればよいかわからない方
- 営業が「御用聞き」になっており、強みを活かした提案や、顧客の潜在ニーズに基づいた付加価値のある提案営業ができていないと感じる方
- 営業活動においてデータを活用して、属人化せず、組織として成果を出せる体制を作りたい方
本セミナーで学べるポイント
営業幹部を「右腕」として育成し、経営陣が戦略に集中できる体制をつくる
装置メーカーの営業幹部には、複雑なプロジェクトを推進する力（プロジェクトマネジメント力）、顧客の技術課題を理解し提案に活かす力（技術理解）、顧客との長期的な信頼関係を築き交渉を進める力（顧客折衝力）が不可欠です。しかし、多くの企業で営業は受注対応に追われ、これらのスキル習得機会が不足し、育成に苦戦しています。
右腕となる営業幹部が育つことで、経営者は現場対応から解放され、中長期的な経営戦略に集中できます。本セミナーでは、営業幹部が育たない原因と解決策を具体的に解説いたします。
営業幹部に必要な「経営者視点」の育成法
営業幹部が経営者視点を持つことで、組織の成長と売上を加速できます。特に装置メーカーでは、「個別対応による目先の案件」から脱却し、長期的な顧客との関係性構築、受注安定と利益確保を見据えた営業活動が重要です。そのため、社長の考えやKPIを理解し、営業会議を戦略共有の場として活用する仕組みが不可欠です。
会議を意思決定の場とし、営業幹部が主体的に動ける環境を整えることで、組織全体の営業力が向上します。本セミナーでは、右腕となる営業幹部育成のための会議の進め方とKPI共有の仕組みを解説いたします。
技術・調達・営業の連携を強化し、見積り精度と受注率を高める戦略
装置メーカーの営業には、単なる受注管理ではなく、顧客の課題やニーズに応じたカスタマイズ提案が不可欠です。また見積業務では、技術的な実現可能性の評価、設計・製造工数の把握、外注先選定・管理など、幅広い知識が求められます。
社内の技術・調達部門との連携で、顧客要求を的確に理解し、仕様を固め、実現可能かつ競争力のある提案を行うことが、見積り精度と受注率向上に直結します。本セミナーでは、装置メーカーにおける営業と技術部門の効果的な連携体制構築と、見積り精度と受注率を向上させる実践的な手法を解説します。
顧客の深層ニーズを引き出す「コンサルティング型営業」で利益率を向上させる
営業に求められるのは、単に製品を売るのではなく、顧客の課題を掘り下げ、潜在ニーズを引き出し、解決策を示す力です。特に装置メーカーでは、個別の仕様調整やカスタム設計が多く、営業担当者が技術者と連携し、QCDに加え、顧客の事業全体の最適化を意識した提案で、価格競争を避け、高い利益を確保することが重要です。
本セミナーでは、「聞く営業」を進化させ、顧客の深層ニーズを引き出し、真の課題解決に繋がる最適な提案を通じ、受注単価向上を実現する方法をお伝えします。
データ活用で営業プロセスを可視化し、持続的な成果創出へ
営業活動の成果をデータで可視化し、AIやデジタルツールで顧客情報や商談履歴を分析することで、成功パターンや改善点を見つけ、組織全体の営業力向上に繋げられます。特に装置メーカーでは、複雑な仕様調整や長期にわたるプロジェクト管理が多いため、データに基づいた戦略的な営業が不可欠です。
明確なKPI設定とデータ分析により、再現性のある受注体制を構築できます。本セミナーでは、装置メーカーにおけるデータに基づいた営業戦略、KPI管理、AI・デジタルツールの活用法を解説します。
お客様の声
以前は、営業ノウハウが属人化しており、新人や他業界出身の営業が、複雑な仕様調整や技術的な問い合わせに対応できるようになるまで時間がかかっていました。
そこで、商談履歴や過去の提案事例、技術資料の体系化、見積りデータの可視化、営業プロセスの標準化を行いました。その結果、未経験の営業でも技術担当者と連携しながら、顧客ニーズの引き出しや、ニーズに基づいた提案ができるようになり、早期に受注を獲得できるようになりました。今では、顧客からの信頼も厚くなり、積極的な提案活動も担ってもらっています。
以前は、営業と技術・調達部門の情報共有不足で、顧客要求や技術確認に時間がかかり、提案遅延やニーズずれによる失注が頻発していました。
そこで、各部門間でリアルタイムに商談情報を共有できる仕組みを導入し、見積り依頼の流れをスムーズに整備。その結果、対応スピードが向上し、仕様への回答や実現可能性の高い提案が可能になりました。さらに、納期やコストの精度も改善され、リードタイム短縮が競争力に直結。部門間の連携が強化され、確実に受注へつなげられる体制が整いました。
これまでは、営業担当者が装置の構成要素や製造コストを十分に理解しておらず、価格交渉時に根拠のある説明ができませんでした。特に、顧客からの技術的な質問や仕様変更が多く、提案内容にばらつきが発生していました。
しかし、営業幹部が技術部門と定期的に情報共有し、製品知識や技術を共有する場を設けたことで、顧客への提案内容と交渉力が向上。今では、「なぜこの価格なのか？」を明確に説明できるようになり、無理な値引き交渉を最小限に抑えつつ、適正な利益率を確保できる営業へと変革しました。
以前は、経験と勘頼りの商談でヒアリング品質にばらつきがあり、顧客課題の本質を捉えきれず、見積もり情報不足で設計との齟齬も発生。顧客の生産プロセスや設備投資計画への理解も浅く、表面的な提案に終始していました。
そこで、QCD・BANTを意識したヒアリングフレームワーク導入と、技術部門との同行訪問・情報共有強化を実施しました。結果、顧客の潜在ニーズまで的確に捉えた最適な提案ができ、成約率向上と顧客との信頼関係強化に繋がりました。
講座内容
| 第1講座 | 装置メーカーの営業組織が抱える課題と、「右腕」育成の重要性 ✔ 「右腕」となる営業幹部が育たないのはなぜか？ ✔ 製造業の「右腕」営業幹部に必要な3つの要素：顧客深耕力・技術提案力・社内連携力 ✔ 成長する装置メーカーが実践する、営業幹部を育成し、組織の競争力を高める仕組み 株式会社船井総合研究所 製造業商社支援部 チームリーダー 奥内 拓海 |
| 第2講座 | 受注力を高めるための「営業×技術×調達」の連携強化と営業幹部育成の仕組み ✔ 装置メーカーの営業幹部候補、育成アプローチ3類型：営業経験者育成・技術者からの転換・外部からの採用 ✔ 複雑なプロジェクト推進と顧客価値最大化を両立する営業幹部の役割 ✔ データを活用し、営業プロセスを可視化・標準化して、誰でも成果を出せる仕組みづくり 株式会社船井総合研究所 製造業商社支援部 チームリーダー 奥内 拓海 |
| 第3講座 | 本日のまとめ 営業力を強化し、成長企業へと変革するために今すぐ取り組むべきこと ✔ 営業幹部が育たない企業の未来と、成長企業との決定的な違い ✔ 属人化を防ぎ、持続的に成果を出せる営業組織を作るために必要な施策 ✔ 「右腕」営業幹部を育成し、経営者が戦略に集中できる体制を築くための実践ロードマップ 株式会社船井総合研究所 製造業商社支援部 マネージング・ディレクター 藤原 聖悟 |
講師紹介
株式会社 船井総合研究所
奥内 拓海
日比谷高校を卒業後、慶應義塾大学工学部機械工学科、慶応義塾大学大学院総合デザイン工学専攻卒業。大学、大学院と先端加工技術を専攻し学会発表で賞を取るなど成果を出す。自身の専門知識で日本の製造業を盛り上げるべく船井総合研究所に入社。
入社後はZOHOに代表されるMAツールを駆使し、デジタルマーケティングにより成果をあげている。
特に機械加工業に代表される受託型製造業のニッチな技術分野に対して、ピンポイントで有効な引合いを取る技術に長けている。東京都出身。
株式会社 船井総合研究所
藤原 聖悟
大手製造業を経て2010年に船井総合研究所へ入社。メーカー・商社への営業・販促戦略の立案・構築、商品・技術開発支援を専門とするコンサルタント。
営業・販促・商品開発においては、自社だけでは改革が難しい組織制度・ビジネスモデルに対して、企業毎に最適な提案を行うだけでなくクライント社員に変わり船井総合研究所によるBPOにて、クライアント企業の生産性の向上を実現。製造業の専門的な知識と製造業に特化したデジタル知識をベースに、上場企業から中堅・中小企業規模のクライアントへDX化・デジタル化による業績向上の実績が多数ある。
船井総合研究所 著書の『 図解 よくわかるこれからのデジタルマーケティング 』：同文舘出版、『 成長企業が選ぶ最強のデジタル変革ツール「Zoho」 』（クロスメディア・パブリッシング）の共著者。
参加料金
・一般価格 10,000円 （税込 11,000円）/ 一名様
・会員価格 8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様
※ ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※ 会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン（旧：FUNAIメンバーズPlus）へご入会中のお客様が、ご登録のメールアドレスよりお申込された場合に適用となります。社長onlineプレミアムプランにつきまして、詳しくはこちらをご確認ください。
日時・会場
〈お申し込み期限につきまして〉ご希望のお支払い方法によって異なります。
・銀行振込の場合… 開催日6日前まで
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※参加料金が無料のセミナーは、開催日4日前まで
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〈複数開催の場合〉各回、同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください。
会場
日にち
時間
場所
申し込み
オンライン
2025/07/08 (火)
13:00~15:00
PCがあればどこでも受講可能
オンライン
2025/07/11 (金)
13:00~15:00
PCがあればどこでも受講可能
〈キャンセルについて〉
開催日3日前までにマイページよりキャンセルをお願い致します。それ以降は事務局宛にメールにてご連絡ください。キャンセル期日以降の有料セミナーのお取り消しの場合はご参加料金の50％を、当日の欠席は100％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。
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