求人プラットフォーム事業の可能性と今参入すべき理由 ～セミナー特選講演録～

◆開催日時：2021年7月27日

◆講師：船井総合研究所　荻原 元輝

◆セミナー詳細：【webセミナー】求人プラットフォーム新規立上げセミナー

今回の講座では、私の知見を活かしまして、このような三つのラインナップでご紹介します。今回のセミナーは、新規事業として、求人プラットフォーム事業を検討されている皆様がご参加いただいているかと思いますので、まず派遣業界が置かれている現状について把握をして、そのうえで求人プラットフォームの事業とはどうなのかというところを理解していただき、最後に、実際にうまくいっている会社様からその立ち上げのメリットとノウハウをお持ち帰っていただけたらと思いますので、よろしくお願いします。

まず一つ目、派遣業界が置かれている現状について、データに基づいてご紹介をします。

今回、コロナが起こした採用市場の影響として、大きく分けて三つあります。一つ目が非正規雇用の労働者数の減少、二つ目が派遣労働市場の縮小、三つ目が有効求人倍率の低下です。一つずつ見ていきたいと思います。

こちらが、2019年9月から2020年9月までで、正規雇用の労働者数と非正規雇用の労働者数がどのように変動したのかというデータです。結論を申し上げますと、正規雇用の労働者数はコロナウイルス後も増加傾向にある中、非正規雇用の労働者数は急速に減少が続いている状況になっています。2020年の9月には、前年比較で5％以上減少している結果となっています。

さらに、非正規雇用の中で派遣労働者はどうなのかといった点ですが、結論をいいますと、派遣は大きく影響を受けていまして、前年比較で10％以上減少しています。

こちらは派遣の労働者数が20年間でどのように推移したのかというデータですが、結論をいいますと、約20年間で派遣の労働者数は約3倍まで膨れ上がっています。2002年40万人程度だったのが、2019年で140万人まで増加をしている状態です。

そこで、2019年の140万人から2020年はどのようになったのか単月ベースのグラフですが、やはり派遣の労働者数が減少していますので、このような2019年の基準を下回る月というのも出てきている現状です。

さらに、有効求人倍率が急速に低下をしていまして、例えば、2019年末には約1.61倍と過去最高水準まで上がりました。これは、バブル期を上回る人出不足といわれるような時代でして、人手が足りない企業様が多くいらっしゃったような状況ですが、これがコロナウイルス以降に右肩下がりになっていき現在はほぼ1倍となっています。これは、人手を探している企業様の数と、仕事を探している人の数がほぼイコールになっていることなので、人に困っている会社様という数が減っている、求人募集している会社様の数が減っていることが、この有効求人倍率から見られるのではないかと思います。

そこで、新規の求人掲載件数も例年の7割程度となっていまして、こちら青色が2019年の新規求人数、赤色が2020年の新規求人数となっていますが、2020年はどの月も2019年基準を上回るところはなかった結果となります。結果として、前年同月比でいいますと、約7割程度まで落ち込んでしまったということです。

このような影響を受けて、人材派遣や人材紹介の市場規模は昨年より縮小しています。青色が2019年、赤色が2020年のデータとなっていますが、大体こちら100万ですので、ひと月あたり約5,000万～6,000万の市場規模があった状況ですが、2020年の1月には、19年を上回ったのですが、それ以降19年水準を上回った月がない状態です。このようなかたちで有効求人倍率は減少していき、新規の求人掲載数も減っている、市場規模も急速に縮小しています。

そのように新型コロナによって派遣業界は大きな影響を受けたのではないかと考えます。

ここでコロナにより倒産した企業や影響を大きく受けた企業の要因についてご紹介します。一つ目、人の移動を前提とした収益モデルだった業界。二つ目、セールスがリアル領域だった業界。三つ目、オンラインに置き換えられる業態。このような会社様に関しては、コロナの影響を大きく受けたと思います。この三つの要因に共通する事項としては、急激に変化した市場に対応できなかった会社様だと思います。例えば、オンライン化に置き換えられるとオフィス需要が一気になくなって、テレワークが推奨されていきます。このようなかたちで市場が急速に変化していく中で、そこに適用し続けられる会社様、変化し続けられる会社様が生き残っていくのではないかと考えています。

したがって、人材派遣会社様にも同じことがいえると考えています。

このような非常時でも生き残り続けた企業様の特徴を考えると、一つ目に時流に合わせた新規事業を付加した企業様です。例えば、日本の旅行会社JTBさんは、PCR検査や抗体検査キットなどをいち早く販売開始をしていました。二つ目、時流に乗った業界が事業ドメインの企業です。医療・介護業界などに関しましては、比較的にコロナの影響を受けていない業界だったと思います。そのような業界が需要のメインの会社様は、コロナの影響が少なく、生き残り続けていますし、またはそのような業界への人材サービスを提供していたジョブメドレーさんに関しては、むしろ業績がアップした会社様だったと思います。そして、最後三つ目が、事業ポートフォリオ経営が行われている企業様です。こちらが派遣事業のみや一つの事業のみではなく、本業のすそ野を広げて、複数の事業展開をしてリスク回避が行えていた会社様などは生き残り続けられたのではないかと考えています。

ここで、われわれとしましては、この中の三つ目の事業ポートフォリオ経営として、求人プラットフォーム事業をご提案させていただきたいと考えています。

そこで、求人プラットフォーム事業、求人広告事業とは、そもそもどのようなものかということをご紹介します。簡単にいいますと、人手不足の会社に、自社の求人プラットフォームの広告掲載枠を提供するサービスです。キャッシュポイントとしては、広告を掲載したタイミングでお金をいただくようなモデルです。他の人材ビジネスとの違いとして、成果にコミットしないモデルということです。あくまで採用ができそうという期待にお金を払ってもらうビジネスですので、そのあとの採用が成功したかしないかというところまでは、責任を負わないビジネスになっている点が特徴です。

そこで、求人プラットフォーム事業、求人広告事業を取り組むメリットは、大きく分けて三つありますので、一つずつご紹介します。

一つ目、全業種・業界がターゲットになることについてご紹介します。

やはり求人プラットフォーム事業の一番の強みといっても過言ではないと思いますが、人手不足に悩む全産業がターゲットになります。そのため、景気に合わせてターゲットを変えることで、外的環境の影響を最小限に抑えながら収益を確保することができるところが特徴です。

どのようなことかということをご説明します。こちらは職種別の求人掲載数が、2019年の10月と比べて2020年の10月はどうなのかというデータですが、例えば、給仕、接客、調理といった職種は、やはり前年同月に比べて約4割程度に落ち込んでいます。営業や医療・福祉に関しましては、大体全業種の平均と同じぐらいの7割減というデータを先ほどお見せしたかと思いますが、大体同程度といったところです。さらに視野を広げると、IT技術や警備の職種に関しては、他の業界に比べて影響が少ないですし、警備に至っては、前年よりも求人の掲載件数が増えている結果となっています。このようなかたちで、景気の影響が少ない業種・業界にターゲットを切り替えながら営業活動を行うことで、持続的に収益を確保できるといったところが広告事業のメリットとなります。

こちらは有効求職者数の推移で、仕事を探している人の数はどうなのかというデータになりますが、実はコロナ禍の5月以降でも増加傾向にあります。こちらの2020年の10月のデータでは、前年に比べて求職者数が115.5％増加しているというデータになっています。そのため、働く人というのは変わらずに、企業様が人を探さなくなっている状況をチャンスと捉えて、採用を積極的にされている会社様が増えているという実情です。

そもそも求人広告のニーズに関してですが、リーマンショック以降、求人プラットフォーム事業は急成長しています。約5年間で求人掲載件数は250％まで増加しまして、急成長したマーケットだということがご理解いただけると思います。

ここまでが全業種・業界がターゲットになるというメリットについてお伝えをしました。続いて、二つ目、広告商品をフロントに開拓できるということについてご紹介します。

これをお伝えするときは、皆様の今の営業スタイルをイメージしながら考えていただきたいのですが、従来の派遣営業は、派遣の案件を提案して、もしこれを断られてしまった場合、その後の提案ができなくなってしまうと思います。「うちは派遣間に合っているから」「他で契約をしているから」など、そのようなことを言われた際に、「そうですか」と言って帰ってしまうしかないような状況かと思います。

しかし、同じ営業マンが、派遣の商品とは別に求人広告の商品を持つと、どのようなこととができるかというと、やはりお客様に対して非正規のご提案も正規のご提案もすることができますので、何かしらのかたちでニーズに応えたご提案ができるのではないかと考えています。求人広告と並行して売り込むため、営業が無駄になりづらいという点がメリットです。

これはビジネスモデルとしてマクドナルドに近しいかと思っています。全業種・業界がターゲットになる求人広告をフックに今まで開拓できなかった業界を攻めて、注力商品である派遣契約を目指すことができるというメリットです。販売難易度が低く、全業種・業界がターゲットになる求人広告といったところをフック商品として、信頼関係を構築しながら、派遣もどうだろうかというかたちで、派遣の新規契約を取っていくことができるようになります。ここまでが、二つ目のメリットになります。

そして、最後三つ目、こちらがぜひ皆さんにお持ち帰っていただきたい最大のメリットですが、派遣事業との親和性が高いという点です。

何が高いのかというところについてですが、商品設計を工夫することで、販促費0円で稼働スタッフを増やすことができます。なぜこのようなことが実現できるのか、その仕組みについてご紹介をします。

こちらを実現させるために、皆様にぜひ行っていただきたいのが・・・