本講座でお伝えしたいこと
第2講座でお伝えしたいことは4点ございます。
まず1点目が、コロナによる変化と導入すべき営業スキームです。2点目、新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略、3点目、「3種の神器」導入で営業活動の超効率化、4点目、DXで活用できる助成金一覧といった四つのテーマでお話しできればと思います。
それでは、早速1番目のコロナによる変化と導入すべき営業スキームをお伝えできればと思います。第1講座と重なる部分もあると思いますが、改めて復習も兼ねてお伝えできればと思います。
コロナによる変化と導入すべき営業スキーム―コロナによる経済への影響
まず、コロナによる経済の影響として7割経済時代の到来と記載してあります。これはどういうことかと言いますと、今までの経済市場が100％とした場合、2020年に新型コロナウイルスが拡大して、移動制限、需要の減少、雇用の軽減などネガティブなことが多く起きました。それの影響によってこれからの経済市場は、従来の約7割の状態で推移していくと考えていただきたいです。要するに従来の30％減になるということです。
もちろんこのようなマクロの動向というのはミクロにも影響しますので、簡単に言いますと、これまでの自社の売上が100％だった場合、コロナの影響でこれからの自社の売上は70％になると見たほうが良いのでこちらも30％減になります。
そこでこちらの30％減に対してどうにかして埋めたいと思いますが、それには二つ方法がございます。30％減の埋め合わせをする方法と、これからの自社の売上の70％の生産性をさらにアップする二つです。これはどちらもやらないといけないところではあります。30％減に関しましては、新規顧客の開拓を実施して埋め合わせをしていくかたちになります。そして、既存の70％に関しましては、生産性のアップでして、さらに効率化していこうというかたちになっております。これが大まかな今後の方向性となっております。
コロナによる変化と導入すべき営業スキーム―既存の新規営業フロー
次にコロナによってどのように営業フローが変化したかといった点をお伝えできればと思います。まず一般的な企業の新規営業フローをお伝えしたいと思いますが、リスト作成、テレアポ、商談、提案、受注、または飛び込み営業、または既存顧客からの紹介、リファラルからの紹介がメインだったかと思います。
しかしコロナの影響もあって、スライド左側のリスト作成や飛び込み営業、紹介あたりが全くあてにならなくなったという部分でございます。それらの項目がなくなってしまいますと最終的に受注のほうにも響いてきます。つまり最終的な受注や売上につながらないというかたちです。
そこでどうしたらいいかと言いますとオンライン営業の導入です。こちらが既存の新規営業フローでしたが、弊社が推奨する新しいオンライン営業を導入した営業フローが次のページになります。
コロナによる変化と導入すべき営業スキーム―コロナ禍でも売上を伸ばす販路拡大戦略
コロナ禍でも売上を伸ばす販路拡大戦略というところになっております。スライド上部に集客導線と集客受け皿とあると思いますが、簡単に言うと、どこから潜在的顧客を集めて、どこに誘導するのかという部分になります。
まず受け皿のほうからお伝えできればと思います。この部分に営業特化型メディアを置くことを推奨しております。この受け皿に誘導するために新規顧客はPPC広告、Google広告やPRTimes、プレスリリースを配信するサイト、またはダイレクトメール、またはSEO検索、自然検索の流入、もしくはSNSの流入からここの特化したメディアに誘導することを一応推奨しているかたちとなっております。
ここで弊社として2点行なっていただきたいことがあります。まず1点目が営業特化型メディアの構築です。のちほどお伝えしますが、ソリューションサイトやアーンドメディアと呼ばれるようなサイトのことを指します。そしてもう1点は、青い枠で囲まれているところの認知活動と営業管理と顧客管理があると思いますが、こちらがセールステックの3種の神器と呼ばれるところでございます。この営業特化型メディアと3種の神器を組み合わせることによって、コロナ禍でも売上を伸ばす営業仕組みを構築するイメージでございます。こちらが導入すべき営業スキームの全体像になります。
コロナによる変化と導入すべき営業スキーム―オンライン営業全体像と流れ
そして、こちらのスライドが基本的な受注までの流れになっております。今までの流れとしましては、まず認知活動があって、興味を持たせるようなことがあり、行動、そして受注に至り固定化するといったフローがあったと思いますが、オンライン営業も基本的な流れは同じでございます。ただ中身の項目を分解するとこのようになります。
一番左の認知活動という部分がマーケティングになっていますが、認知、接点、リード獲得、リード育成、有望リード、獲得、発掘、アポイント、そして商談、受注、継続利用となっております。これらの左端から右端までを全てオンライン上でやろうということです。この流れを構築するにあたって重要な要素はたった四つです。
これが、営業特化型メディア×三種の神器です。この営業特化型メディアが、ソリューションサイトとアーンドメディアで、この三種の神器が、MAのマーケティングオートメーションとSFAのセールスフォースオートメーションとCRMのカスタマーリレーションシップマネジメント、これが三種の神器になります。ですので、営業特化型メディアと三種の神器を混ぜ合わせることによって最適な営業仕組みを構築するかたちになっております。先ほどの図に戻って、どれがどこに該当してるかをお伝えできればと思います。
スライド左側の赤の部分が営業特化型のメディアです。認知からリード獲得です。緑の部分はリード獲得から有望リード獲得がマーケティングオートメーションのMAです。そして、アポイントから受注までの営業活動のオレンジの部分がSFAになります。そして、右側の青の部分がCRMになります。このように全てを連携させてオンラインの営業の流れを構築するかたちになっております。これが今後、導入すべき営業のスキームになります。
本講座でお伝えしたいこと
続いて、2番目の新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略というところになります。
新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略―営業特化型メディア「ソリューションサイト/アーンドメディア」全容
こちらは主に、集客の受け皿、営業特化型メディアの部分のお話になります。先ほどお伝えしたソリューションサイト、アーンドメディアのところのお話になります。
新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略―ソリューションサイト/アーンドメディアとは？
先ほどの図で言うと、認知からリード獲得の部分になります。
そもそもソリューションサイトやアーンドメディアは聞き慣れない単語と思いますが、どのようなものかと言いますと、自社の強みや特化部門を反映した潜在層から比較検討層向けの川上部門から引き合いの獲得を目的としたサイトとなります。次のページで具体的にお伝えいたします。
新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略―ソリューションサイト/アーンドメディア概要
まず、ソリューションサイトとアーンドメディアのターゲットから分解していきたいと思います。サイト利用者の心理プロセスとあると思いますが、まず潜在層から顕在層、比較・検討層で最後購入層です。
具体的には潜在層はどのようなことか言いますと、まだ発注や切り替えは考えていないが、情報収集のために商品関連キーワードで検索をしている層で、これが欲しいと明確に顕在化していない層です。
次に、顕在層に関しましては、どのような商品が欲しいのか明確になっている層です。将来的な発注や切り替えのために情報収集を実施している層です。そして、比較・検討層に関しましては、新規発注切り替えが決定していまして、そのために様々な複数サイトを比較して検討している層です。最後、購入層です。比較、検討後に既に発注を決定している層になります。
新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略―ソリューションサイト概要
今回、ソリューションサイトやアーンドメディアのターゲットとなるところが黄色の部分です。購入層以外の部分でございます。
新規顧客を爆発的に開拓できる営業戦略―コーポレートサイト、ECサイト、ソリューションサイト、アーンドメディア
ここで整理して簡単に説明していきたいと思います。コーポレートサイト、ECサイト、ソリューションサイト、アーンドメディアの四つを比較させていただきます。
まずコーポレートサイトですが、皆さんも御存じかと思いますがコーポレートサイトは自社サイトと呼ばれるものです。目的としましては会社案内です。ターゲットとしましては、全般、BtoB、BtoC問わず集めているかたちになります。心理プロセスとしましては顕在層から比較検討層を集めるサイトになっております。つまり自社のサイトのことを知っているところからのアクセスになります。どのような方が使うのかと言いますと、既にお取引のある会社の担当者様です。サイト名などは、株式会社○○など会社の名前を取ることが多いです。ホームページと呼ばれるところがこのコーポレートサイトにあたります。
続きましてECサイトですが、これは通販サイトです。これに関しましては目的が明確に違います。目的は商品の販売になっています。ターゲットとしましては、一般的には一般消費者のBtoCの部分です。心理プロセスに関しましては比較検討層と購入層になっております。ニーズが顕在化してるところがメインのターゲットになります。ペルソナ例としましては、どのような方が使うのかというところで直近の来客用に茶葉を買いたい主婦です。このようにすぐに購入したいという人が主に来ます。サイト名に関しましては多岐に渡りますがAmazonも通販サイトになります。
続きましてソリューションサイトに関してですが、こちらの目的としましては、集客および引き合いの獲得になっております。お問い合わせの獲得です。ターゲットに関しましては主にBtoBで、心理プロセスに関しましては潜在層から比較検討層になっております。どのような方が使うのかと言いますと、採用サイトの制作会社を模索している企業の人事、採用サイトを作ろうかと検討している方が主なターゲットになります。サイト名としましては、○○開発.comや業種○○.comなどが多いです。
一方、アーンドメディアですが・・・
