従来、メーカーの営業というのは、飛び込み、ルート営業でしたが、コロナ禍において、その営業していては、新規開拓の受注で業績を上げることが出来ません。しかし、実は、デジタル集客×オンライン営業をすることで、このような状況化でも、２ケタ成長しているメーカーが、船井総研の支援先では、多数、出現しています。その１つ事例として、中小の壁材メーカーの事例をご紹介させて頂きます。
「デジタル集客」で新規開拓力ＵＰ
そもそも、中小のメーカーというのは、自社のＷＥＢサイトはありますが、単なる会社案内、商品案内でしかありません。ましてや、ＷＥＢ広告に費用を掛けて、自社ＷＥＢサイトへ誘導することは、皆無に近い状態です。よって、自社ＷＥＢサイトをＥＣ（直接購入）+見積獲得サイトをつくり、ＷＥＢ広告に費用を掛けて、ＷＥＢサイトに誘導すれば、１件当たり５千円から、１万円で新規案件をつくることが出来ます。
他社メーカーは、やっているようで、ほぼ、やっていないので、ＷＥＢ経由の案件は、競争無しで獲得することが出来ます。実際、コロナ禍で新規立上げの壁材メーカーは、月５０万円のＷＥＢ広告を掛けて、月１００件以上の集客が出来ています。
「完全オンライン営業」で営業生産性ＵＰ
営業では、全てオンラインで完結しますので、従来の飛び込み、ルート営業の生産性が１．５倍です。従来であれば、１日当たり商談が２件～３件であったのが、オンライン営業であれば、商談を最大６件もすることが出来ます。数を対応したからと言って、契約率が落ちるわけではありません。従来の営業の一人当たりの売上８０００万円なのに対して、オンライン営業の１人当たり売上１．８億円と、１．５倍以上の差が出ています。
また、オンライン営業によって、マメなメルマガ販促して、マメなオンライン営業をすることで、リピート受注率８０％以上を実現することなり、雪だるま式に売上が伸びていっています。
以上のように「デジタル集客」と「完全オンライン営業」を取り入れて、ＢｔｏＢ営業のビジネスモデル再構築をすることで、年商５億円の小さな壁材メーカーが、プラス売上２億円を実現することが出来ています。これをすることで、中小メーカーが、大きく飛躍チャンスをすることが出来ます。
冒頭でもお伝えしましたが、「デジタル集客」×「完全オンライン営業」の中小メーカーは、ほぼやっていません。中堅、大手メーカーでも、完全にやり切れていないので、やるだけで差別化になります。よって、今やれば、成功確率が高く、新たに成長軌道に乗せることが出来ます。今が、絶好のチャンスなのです。
こちらのコラムは平日毎日、以下のメールマガジンにて配信しております。
ぜひご登録ください。