介護サービス相談員養成研修

①相談員のあるべき姿（90分）

(ア)介護業界の時流を踏まえた相談員の業務内容とは？達成すべきミッション、時間の使い方などを解説

(イ)選ばれる事業所を作る、生き残るための商品力と販促力

(ウ)広報・営業活動で会社を支える相談員

②相談員が事業所の商品力を上げる（90分）

(ア)自事業所サービス ブレインストーミングワークで客観的な魅力を知る

(イ)商品力磨きの第一歩「接遇五原則」の習得と実践

(ウ)究極のコミュニケーション術「信頼を得る聞き方」「伝わる話し方」

③相談員が事業所の販促力を上げる（90分）

(ア)ファンケアマネができる、相談員が成果を出せるケアマネ営業のうまいやり方

(イ)押しつけのPRでは問い合わせは発生しない。居宅に具体的に何をヒアリングしてどう提案するのかをレクチャー

(ウ)阻害要因が発生すると営業が苦手な管理者は尻込みしてしまう。料金が高いと言われたら‥、

興味はあるんだけど今は紹介する対象者がいないと逃げられたら‥、そんなときでもしっかりと「案件化」する手法を解説。

④営業応用　ツール磨きでマーケティング力UP（90分）

(ア)現在の営業ツール確認。いつ何を何部、居宅に持っていくのかまでを確認し最適な活用方法に修正

(イ)そもそもどういうツールを事業所で作ると集客力がUPするのか？あった方がいいツール一覧と作成のポイントを解説

(ウ)チラシを1000枚以上作ってきた船井総合研究所が見本ツール公開

⑤営業応用　体験・見学で決める、追客のコツ（90分）

(ア)KPIで意外と大事にされていないのが、問い合わせ発生後の見学誘導率、見学・体験の決定率。

これをいかに100%に近づけるかで営業負担が大きく変わる。チェックシートをもとに今行っている手法の妥当性を確認

(イ)成約率80%以上をキープするための対応フローを解説。トレースできる部分を明確に決めて事業所の対応内容に入れ込む。

(ウ)そのうち客からちゃんと契約してもらうたった1つのコツ

⑥ツール添削講座（90分）

(ア)現在事業所で使っているツールがどの程度拡充されているかをチェック。最低限用意した方がいいものについて作成指示。

(イ)作成したものを送付いただき、画面共有しながら添削講座を行う

(ウ)どういう観点で修正をするのかという理由まで解説、自事業所の魅力を一番わかっている相談員へ成長させる

※上記以外にも課題に合わせてオーダーメイドに研修構築が可能です。

１．売上が低迷し赤字になっている事業所がある

２．稼働率や入居率に課題があり中々上がらない

３．これまでは受け身の姿勢であまり営業活動を行ってこなかった

４．相談員に反響に繋がる営業のやり方を教えたことがない

５．相談員に営業活動を行わせているが成果が出ていない

６．法人内に介護事業の営業経験者がおらず指導できない

７．ゆえに営業に苦手な相談員が多くアレルギー反応がある

８. 相談員が現場に入ってばかりで営業に行こうとしない

９. 闇雲にＰＲしており、ターゲットが合っているかわからない

10．競合と差別化できてないから新規者が増えないと思っている

経営者（デイサービス5事業所 介護付有料老人ホーム2事業所運営）

当法人はデイサービスと有料老人ホームで合計7名の相談員が在籍しています。

居宅や病院への営業活動を行うのは管理者のみが行う仕事になっていました。そして生活相談員は事務業務5割、介護現場5割で働くのが当たり前になっていました。

管理者の中には営業が苦手な人材もいて、事業所の稼働率が65%など悪化しているケースがあり、頭を悩ませていました。

そんな中船井総合研究所の研修「スーパー相談員研修」のページを見てなんだこれは？と思い問い合わせすることに。

コンサルタントの方との面談で「相談員に営業やらせましょう。

ちゃんと稼働率が上がるやり方を教えます。」と言われて衝撃的でした。

半ば無理やり相談員を説得し、研修に出てもらいましたが正直最初の2回くらいは拒否反応がありました。

営業なんてほぼやってこなかったので仕方ないなと思っていたら3回目くらいからは徐々に慣れてきたようで、実際の営業回りに

行こうと行動する相談員がちらほら。

講師の方が「こういう風に業務調整すれば営業に行けるよ」「こういう風に回れば2時間だけで10件行けるよ」と具体的にレクチャーしてくれて、やり方がわかったようです。

相談員が営業する体制を作るきっかけとして大いに役に足ち、感謝しています。

【課題】

・介護事業所の集客に悩んでいる

 ・どのような活動を行ったらよいか分からない

・営業活動を行っているが反響に繋がらない

【解決】

・適切な集客手法の選定方法を学ぶ

・成果が出る営業活動の実施方法を知る

・具体的なトーク・ツールの型を習得する

・課題が整理され目指すべきゴールが明確になる

・相談員と法人の目的意識の統一

・稼働率・売上数値の向上

・稼ぐ相談員を輩出するきっかけになる

・PR・営業活動が得意になる

・介護業界特化コンサルタントが担当

・相談員の働き方を見直す事例紹介(営業にシフト)

・実際の営業ツールなどの事例を数多く紹介

「研修資料作成・納品」

目安：下記テーマをベースにテキスト約250枚

①相談員のあるべき姿

②相談員が事業所の商品力を上げる

③相談員が事業所の販促力を上げる

④営業応用　ツール磨きでマーケティング力UP　

⑤営業応用　体験・見学で決める、追客のコツ

⑥ツール添削講座

「事例紹介」

・全国の好調事業所が使っているあたるチラシ

・できる相談員の1日の時間の使い方

・営業件数と売上の連動を実現するKPI