コロナの巣ごもりでネットへの依存度は確実にあがっており、今まで店に足を運んで買っていたもの、どんどんネット購入に切り替わっています。
消費者が「購入判断の軸を持つ商品」は、ネットでの商品購入は可能です。
それがコロナにより早まっただけなので、この動きは後に戻ることは考えづらいといえます。
この「購入判断の軸」を今の言葉に言い換えると「コスパ」つまり、価格と価値のバランスとなり、この「コスパ」が明確なものから順にネット販売へと進化しています。
比較的ネット販売が遅れると思われた住宅・不動産業界でも、賃貸住宅では非接触・オンラインの流れが定着しつつあります。これは、消費者に立地や広さ・価格といった明確な判断軸があるからと言えます。
一方、同じ住居でも、戸建て住宅でのネット販売化はまだ発展途上にあります。その理由の一つは購買頻度の低さにあります。購買経験が少ないため立地・価格・広さといった「コスパの判断軸」だけでは決められず「漠然とした不安」が残るのです。
逆に言うと、この「漠然とした不安」を解消する役割を「人（営業）」が果たせば、戸建て住宅のような高額品もネットで販売できる可能性が出てきます。つまり、商品説明し続ける「物販型営業」は、ネット検索を駆使して他社比較や口コミで判断してしまう顧客にとっては不要です。
逆に、「漠然とした不安」という、検索できない課題の解決はネットではできません。不安や困りごとを整理し、購買頻度が低い物でも「購入判断の軸」を教えてあげる「コンサルティング営業」の力をつける必要があるということです。
「コンサルティング営業」というと小難しく聞こえますがシンプルに言うと、今必要なのは、商品を買う理由を説得する力ではなく、買わない理由を取り除くという全く逆の力です。
この力を持つ営業マンの育成が、ネットを駆使する顧客に、高額かつ購買頻度が低い商品を購入に結び付けるために必要な時代に移行しようとしています。
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