客の特定化・固定化

　その三越伊勢丹ホールディングスの近年のIR資料に目を通すと、２０１９年度は約５０％だった識別顧客売上シェアが２０２２年度には７０％にまで拡大し、その中でも年間１００万円以上の購買客の売上シェアが５０％まで拡大しているとあります。また、外商部門による比較的若い世代の取り込みの動きにより、２０２１年度の４９歳以下の購買額シェアが５．２ポイント上昇しているといったとてもわかりやすい戦略で成果に結びつけているとうかがえます。

　不況になると、価格を下げたり、闇雲に客層を拡大することを考えがちになりますが、むしろ逆の「客の特定化・固定化・客密着の強化」という、かつて船井幸雄が即時業績向上の必須の条件であると伝えていた、古典的な方法をより強化したということだと思います。同時に、三越伊勢丹ホールディングスのIR資料にあった「AI活用営業の拡大・データマーケティングで顧客との関係性に応じた営業スタイルを確立」の強調は、言葉としては当たり前になりつつある、「〇〇 × DX」を成果に直結させる戦略に一気に舵を取る必要性を感じます。

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