コロナ禍を機に、あるいはアフターコロナを視野にいれて、自社の営業部門に「SFA(セールス・フォース・オートメーション:営業管理システム)」を導入した会社も少なくありません。 ところが、導入したSFAを使いこなして本来の目的である“業績向上”に結び付けられている会社は多くありません。
SFA(営業管理システム)を導入してみたはものの・・・。なぜ現場はSFAを使わないのか?
実際、SFAを入れてみたはものの、実際には次の様な問題を抱えている会社は数多く有る様です。
● 営業担当者がSFAに入力してくれない。もっというと営業マネージャーも乗り気ではない。 ● ベテラン営業担当者から「パソコンに向かって入力するのが営業の仕事ではない」と言われているが、何も言い返せない。 ● SFAに入力することそのものが目的になっており、それを業績向上に結び付けることができていない。 ● SFAそのものには様々な機能があるものの、自社では使いこなせていない。 ● SFAを導入してみたはものの、高額な維持費に「本当にこれでいいのか?」と悩んでいる。
いかがでしょうか?では、どうすればこうした問題を解決して、SFAの運用を業績向上に結び付けることができるのでしょうか?
SFAの導入・運用を成功させる「業績向上の方程式」とは?
SFAの導入・運用を成功させるためには、次に述べる「業績向上の方程式」を満たす必要があります。その方程式とは、次の様なものです。
<業績向上の方程式> 売上 = 商談数 × 受注率 × 平均単価
まず、本来的にSFAを導入した結果、「商談数」が増えなければなりません。この「商談数」を増やすために、SFAと連動したMA(マーケティング・オートメーション)やチャットボットを活用します。 次に「受注率」です。受注率とは、例えば自社の営業担当者が10件の見積りを提出したとします。うち3件を受注することができれば、受注率は3÷10=0.3で、受注率30%ということになります。もっというと、せっかくSFAを導入して入力をしているのに、この「受注率」が見える化されていないケースも多々あります。SFAを導入して業績向上に結び付けるためには、この3つの要素が見える化されると同時に、これらを高めることができなければならないのです。
業績を上げるSFA(営業管理システム)、船井総研グロースクラウド!
そうした中で、あらゆる業界の「業績アップノウハウ」を熟知した船井総研が、ローコード・ノーコード・デジタルツールであるZoho(ゾーホー)をプラットフォームとして、各業界向けに開発したSFAが「船井総研グロースクラウド」です。 グロースクラウドは “商社・販売店” “製造業” “住宅会社” “不動産会社” “車販店” “歯科” “治療院” 他、といった、多岐に渡る業種を対象として開発されています。 グロースクラウドの成功事例として、
・グロースクラウドを導入して、毎年1億円以上の新規開拓に成功している地域密着型商社 ・グロースクラウドを導入して2年で、アポ率2倍・売上2倍を実現した不動産会社 ・毎月のSFA・MAランニングコストを1/5以下にコストダウン 他 多数
と、いった成功事例が多数あります。
今や世界レベルにおいて、SFAはパッケージ型ではなく、カスタマイズが容易なローコード・ノーコードを活用する。また、SFAだけでなく、SFAとMAあるいはチャットボットとの統合型SFAを活用する、といった流れが、中小企業においても主流になっています。 ぜひ、こうしたSFAやMAの最新の流れをつかんでいただき、自社の業績向上に結びつけていただきたいと思います。
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