景気後退・インフレ時代に業績向上を実現するＤＸの進め方とは？

2023年02月23日

世界レベルでの景気後退（リセッション）が懸念される中、あるいは光熱費の大幅な値上がりなどインフレが顕在化する中、中小企業としてすぐに備えておかなければならないことは、「業績向上を実現するＤＸ」です。

ＤＸを導入する上で押さえておくべき「業績を向上させるための方程式」

あらゆる中小企業が、「業績向上を実現するＤＸ」を考える上で押さえておかなければならないことが、次に示す“業績を向上させるための方程式”です。

＜業績を向上させるための方程式＞
売上　＝　商談数　×　受注率　×　平均単価

商談とは、ＢＡＮＴ（Ｂ：バジェット（予算）、Ａ：オーソリティ（キーマンの有無）、Ｎ：ニーズ（購買動機）、Ｔ：タイムド（納期））が明確になっている案件のことを指します。

受注率とは、提出した見積り件数の中から、実際に受注に至った見積り件数の割合のことです。例えば１０件見積りを提出して、うち３件が受注できたのであれば、受注率は３０％ということになります。

商談数を増やすのがＭＡ、受注率を高めるのがＳＦＡ

そして、ここで押さえておかなければならないことが、デジタルツールの役割です。
まず「商談数」を増やす役割を担うのが、ＭＡ（マーケティング・オートメーション）です。
そして「受注率」を高める役割を担うのがＳＦＡ（セールス・フォース・オートメーション）です。
ＭＡやＳＦＡなどデジタルツールを導入する際には、こうした「役割」あるいは「目的」を明確にした上で導入を図ることが何よりも重要なことになります。

なお「平均単価」は自社の戦略が反映されるところです。例えば従来はＯＡ機器を扱っていたオフィス商社が、ＯＡ機器だけでなくオフィス改装工事まで手掛ける様になれば、平均単価は上がります。あるいはリフォーム会社が新築まで手掛ける様になれば平均単価は上がることになります。逆に高単価な注文住宅を売っていた会社が、ローコスト住宅を使う場合は平均単価が下がりますが、商談数や受注率は高まります。こうしたところは、自社の戦略によるところ、ということができます。

ＺｏｈｏはＭＡ・ＳＦＡ・ＣＲＭが統合したローコストなクラウド型プラットフォーム

その点、世界的なビジネスアプリであるＺｏｈｏ（ゾーホー）は、先ほど述べたＭＡとＳＦＡ、さらには受注後の顧客管理を行うＣＲＭまでを統合したクラウド型のプラットフォームです。また一般的なＭＡやＳＦＡと比較すると、導入コストが１／１０～１／４以下という圧倒的なコストパフォーマンスを誇ります。

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