本記事では店舗型ビジネスにおけるデジタル活用についてご紹介します。
モビリティ支援部では約250社のご支援をしており、約150社はデジタル集客の支援をしています。
自動車業界の集客状況
自動車販売店は、今転換期を迎えています。
昔はチラシを配布すれば、集客できていました。
今はチラシだけではなかなか集客ができません。
実際チラシ会社から、半年に1回ほど配布部数減少の連絡が来ます。
つまり、チラシの購読者数が減っています。
その中で集客方法がアナログ媒体だけの会社は、集客が減っています。
デジタル活用している会社が、集客を増やしています。
デジタル集客のポイント
デジタル集客のポイントは複数あります。
例えば、流入数や、流入後のホームページの状態です。
最も大事なのは、ホームページの強化です。
ホームページの強化策も複数あります。
自動車販売店では、在庫連動型ホームページ作成が一番大事です。
その上で流入数増加を狙います。
具体的に以下を活用するのが効果的です。
・Web広告
・Googleビジネスプロフィール
（旧Googleマイビジネス）
・SEO(自然検索)対策
しかし、流入にばかり力を入れても反響は出ません。
やはりホームページをどのようにするかが改善の肝になります。
ホームページの強化方法
ホームページで最優先は、先述のように在庫連動です。
そのため、きちんと在庫連動型ホームページを作れる会社とのお付き合いが最初です。
次にいかに在庫を掲載できるかが重要です。
業界の都合上、掲載できない車両以外はきちんと掲載し続けます。
その次が、導線作りです。
広告を掛ける前提で例を挙げます。
「軽自動車」と検索した時に、「軽自動車」と調べたユーザーが知りたい情報を考え、それに合うホームページを作ることが必要です。
「タント」、「スペーシア」など、具体的な車種名で検索している人が、知りたいことを考えると、在庫一覧ページがポイントになります。
・「タント」の在庫だけを見られるページを作る
・「スペーシア」について紹介したページを作る
などが非常に大事になります。
ホームペ－ジ強化としては、流入から逆算しつつ、構成することが大事です。
在庫連動方法はシステムで変わります。
API連携や、CSV連携などです。
1台1台ホームページに在庫を打ち込むのは手間です。
API連携またはCSV連携ができるホームページ会社が良いです。
検索時に表示される3つ
ユーザーが検索した時に表示されるのは3つです。
Googleの場合、上から順に以下です。
・リスティング広告
・Googleマップ（MEO）
・自然検索（SEO）
リスティング広告は有料で、1クリックごとの課金です。
Googleマップや自然検索は無料で対策できます。
それぞれMEO対策、SEO対策と言われます。
GoogleマップにはGoogleビジネスプロフィールが表示されます。
検索から車種ページ誘導の流れ
「タント」を例に説明します。
「タント」と調べたユーザーに「タント」の在庫ページを届けるのはホームページ側の問題です。
在庫連動型のホームページでは、車種ごとのフィルタをかけられることが前提です。
次に流入の部分では、「タント」と調べた人に、タントの在庫一覧ページをきちんと届けられるように広告を出します。
今の広告では調べているキーワードごとに、
・どのページを出すのか
・どの広告文を出すのか
を個別で設定できます。
そのため以下の流れを作ります。
①ユーザーが「タント」と検索する
②「タント」を訴求する広告文を出す
➂ユーザーが広告文をクリックする
④「タント」の一覧ページが出る
自動車販売店では、「軽自動車」などボディタイプよりも、「車種名」で検索するユーザーの温度感が高いです。
そのため、
・車種在庫連動型のホームページを作る
・車種でフィルタがかけられる
・フィルタかけたページに流入させる
そのために、広告でマーケティングすることが大事です。
ホームページに備えるべき機能
最優先は、在庫連動です。
それ以外では、以下が重要です。
・目玉車を載せられるか
・今買うべき理由があるか
・自社が選ばれるためのコンテンツがあるか
目玉車とは、相場よりも安くした車両のことです。
ホームページを見ていただく際にお客様を惹きつける役割があります。
今買うべき理由とは、Web限定クーポンや、チラシ連動型のプレゼントなど期間限定で打ち出すものです。
自社が選ばれるためのコンテンツとは、自社の魅力や会社紹介です。
ホームページ集客をする上では、会社・お店の安心感も欠かせません。
そのため、自社が選ばれるためのコンテンツも必要になります。
ホームページ集客のポイントを振り返ると、
・在庫連動ができている
・目玉車などの惹きつけ商品がある
・安心感として会社が選ばれる理由を載せている
・期間限定の企画で、今買うべき理由を伝えている
がホームページで外せない機能です。
ホームページの仕様面のポイント
自動車販売店の場合、ホームページアクセスの80〜85％がスマホ経由です。
さらに分析すると、以下のデータが出ました。
・閲覧の85％がスマホ
・問い合わせもほとんどスマホ
・問い合わせ率・数が最も高いのは、2回ホームページにアクセスした人
それを踏まえると、
・スマホで見やすい
・更新性が高い（毎週のように更新）
ことがお客様に伝わる仕様になっていることがポイントです。
仕掛けをきちんとできている会社では、何回も見ているお客様が増えています。
ただし
・目玉車がない
・何も更新されていない
・企画が毎月一緒で変わっていない
場合、見てもらえる機会は少なくなります。
またホームページが重たすぎて開くのに時間がかかる、見栄えが悪いなどの場合、お客様は内容を見てくれません。
伝えたいことも伝わりません。
良い印象を何も残せないため、再度検索もしていただけません。
もう一度見たいホームページにする必要があります。
そのため、ホームページ制作会社の選び方がすごく重要です。
制作会社の力量も問われます。
今は技術的な話からデザインまで、どのホームページ会社と付き合うかでホームページ集客が変わります。
Googleビジネスプロフィールについて
Googleビジネスプロフィールを活用して、Googleマップ上に自社の店舗情報を出せます。
無料で簡単に登録ができます。
まだ登録していない場合は、まず登録は必須です。
Googleビジネスプロフィールでは
・口コミの獲得
・お店からの投稿
・ルート検索
・電話問い合わせ
などができます。
そのため、お客様が検索したときにマップ情報を見て「このお店に行きたい」と思ってもらえるような作りこみが大事です。
Googleマップの表示回数・閲覧数・ルート検索数などは毎月データ確認ができます。
ルート検索の数と実際の来場数を比較すると、明らかに相関関係がありました。
Googleビジネスプロフィールでルート検索が多い店舗は実際の来場数も多く、ルート検索が少ない店舗では実際の来場数が少なかったです。
またGoogleビジネスプロフィールが表示されても、評価が悪ければ「お店に行こう」となりません。
そのため
・いかにGoogleビジネスプロフィールを表示させるか
・きちんと口コミを獲得し、評価や件数を多くするか
がGoogleマップの対策です。
Googleマップの表示には、距離が影響するため、近い店舗ほど多く表示されます。
しかし、更新することで対策ができます。
Googleが大事にしているのが、最新の情報を保てているかどうかです。
・投稿ができているか
・写真を追加できているか
・口コミが獲得できているか
で、表示回数に差が出始めています。
自動車販売店のSNS活用
自動車販売店の業界において使えるSNSは主に2つあります。
・YouTube
SNS集客ですごく成功している事例はまだあまりありません。
Instagramの場合、車の紹介動画を投稿しても、お客様が見るのはオフモードの時です。
その状態で、ただの車の紹介動画を観る気がしないためです。
Instagramでは、今流行りのリール動画で人が商品説明や、会社紹介をしているなど、遊び心を持たせる取り組みが必要です。
上記の取り組みを続けた会社では、キャンペーンの時に、Instagram経由の集客がありました。
お客様が見たくなるコンテンツを定期的に作り、フォロワー数を徐々に増やすと効果は出ます。
自動車販売店ではありますが、車より人に焦点を当てた方が良いです。
自動車販売店で集客ができるもう一つの媒体はYouTubeです。
YouTubeでは、商品説明の動画をあげるだけでは個性が出せません。
自社がオールメーカーを扱っている場合は、
・車種ごとの比較動画
・今伸びている試乗動画
をあげると良いです。
デジタル施策を取り組む上での順番
いきなり広告費をかけて集客するのは危険です。
まず、ホームページをきちんと作りこむことが優先です。
実際に過去集客が上手くいかなかった会社では、ホームページの変更が全くできてないホームページ会社とのお付き合いでした。
そのため、融通が利き、在庫連動ができるホームページ会社を選ぶことが大事です。
その上で集客として、無料でできるのが
・SEO対策
・MEO対策
です。
さらにきちんとお金をかけて露出量を増やすために、
・リスティング広告
・バナー広告
・YouTube広告
・Googleマップ広告
など優先順位をつけて取り組むべきです。
他にも、最新の業績アップ事例を踏まえて、事業に役立つ情報を発信していく予定です。
楽しみにしていてください。
