リフォーム会社向け不動産仲介ビジネスはこんな方にオススメ！

・リフォーム事業が伸び悩み、次の一手を模索されている工務店・リフォーム会社の経営者様

・相見積もりなく、高単価リノベーション受注をしたいという工務店・リフォーム会社の経営者様

・中古仲介+リノベーションビジネスに参入したが、業績が伸び悩んでいるという企業の経営者様

・不動産事業に新規参入し地域Ｎｏ．１企業を目指される経営者様経営者様

・ 1,000万円以上のリノベーションを受注したいリフォーム会社様

新築購入の難しい方へ、中古物件＋リノベーション提案。

不景気・新型コロナウイルス・ウッドショックにつよいビジネスモデル

人口減少、新築着工棟数減、空き家問題、新型コロナウイルス、ウッドショック時代。このような市況に追い風なビジネスモデルです。1人の顧客に対し、中古仲介時に築古物件と同時にリノベーションの提案を行うことで、通常の売買仲介時の手数料に比べ、約3~5倍の粗利が店舗に残ります。時代が変わる今だからこそ、今後の事業の柱となりうる事業です。

デフレを味方に、中古物件にフォーカス。 デザイナーズ住宅さながらのリフォームで価値訴求

リーマンショック、人口減少で、不動産市場縮小、地価の下落は加速的に進んでいます。世帯年収400万円以下が全体の40％を超え、“所得の2極化”が進む中、かつての不動産売買、仲介業は、厳しい時代になりました。

たとえば、この10年で関東圏の新築マンション供給戸数は50％ダウンし、中古マンション成約数は20％上昇するなど、新築よりも安価な中古物件が選ばれるようになってきました。

設備の古さ、以前の入居者による使用感から、新築にくらべて満足感は得られないものの、経済的理由から妥協せざるを得ないといった理由からです。

リフォームありきの物件紹介で仲介時のリフォーム成約率70%、請負600万円以上！

このような業界状況にあたり、船井総合研究所では、中古物件の仲介時にリフォームを付加させることを前提としたビジネスモデルを提案しています。購入検討客にリフォームしたモデルルームをみていただき購買意欲を高め、中古物件の購入を促進させます。結果的に仲介手数料だけの収益と比べて、2倍の収益を得ることが可能になります。

中古物件を買取、リフォームして販売する「買取再販（リノベーション）」とは異なります。買取再販は、いったん物件を買い取るため、在庫を抱えてしまうリスクが発生します。物件を買い取るための豊富な資金も必要になります。

このビジネスモデルは、お客様のご要望に合う条件の物件紹介に平行してリフォームをお勧めするもので、リスクを伴いません。また本モデルのメリットは、お客様の満足度の高さにあります。予算の範囲内で中古住宅を探しているお客様が、リフォームをした想定以上の物件を提案されたとき、当初の期待値よりもはるかに高い満足をいただくことができます。そのため他社との競合になりにくく、受注につながりやすくなります。

たとえば、2,000万円の中古住宅を仲介した場合、購入者からの仲介手数料は約70万円になります。それを1400万円の中古住宅を紹介して、600万円のリフォームを受注した場合、仲介手数料が約50万円、リフォーム粗利が210万円で合計約260万円の粗利になります。1人のお客様から3倍以上の収益差になります。これが他不動産会社に勝てる要因です。

実行するポイントは、初回面談です。立地や設備などの条件ヒアリングよりも、お客様が理想としている暮らし方をしっかりとヒアリングし、リフォームすることでご要望に近づけることをご提案することが重要になってきます。最も効果的なのは、実際に見て触っていただくよう、リフォームを見える化することです。モデルルームを併設し、中古住宅のリフォーム事例を体感してもらいます。リフォームは完全オーダーではなく、モデルルームと連動してパッケージ化することで、提案および施工しやすくなります。

独自性を生かしたデザインと設備の仕入れにより、他の不動産会社では提供できない中古物件の提案ができます。また、新築では、建築コストをなるべく抑えたいという事情から設備にこだわることはむずかしくなるケースが多いのですが、中古物件は建物の価格が低い分、新築以上にクオリティーの高い設備を設置することができます。
お客様に喜ばれることで成約が増え、売主さんにとっても三方よしのビジネスモデルであるといえます。

船井総合研究所では不動産仲介業とは異なる、中古＋リフォーム業態に合わせた立地選定、店舗づくり、営業のオペレーション、集客方法、リフォーム部門の内製化など業態開発を総合的にアドバイスさせていただきます。

リフォーム会社向け不動産仲介ビジネスの成功のポイント

参入条件・収支

収支モデル

前提条件として、商圏人口30万人以上、必要投資額1,500万円といたします。

1年目、営業4名で月間5契約、 2年目に営業5名で月間6契約、3年目で営業7名で月間9契約を実現します。１契約は平均1,500万円の中古物件の仲介手数料で50万円、リフォーム契約300万円（粗利90万円）の合計140万円を平均とします。