地域ゼネコンが工場・倉庫建築を年間5棟　 設計・施工で受注するビジネスモデル ～工場・倉庫建築ブランディング立上げコンサルティング～

・建設業で営業案件が枯渇しており、民間建築の売上を伸ばしたいという企業様

・既に、工場・倉庫建築の実績があるが、ローコストな価格訴求の集客手法に興味をお持ちの企業様

・人員が不足しており、デジタル集客から効率的に案件を獲得したい企業様

・相見積もりに悩まされており、特命受注の方法が知りたい企業様

■工場・倉庫建築の市場

工場・作業場が約8,000件、倉庫約14,000件（国土交通省データより）と、工場・倉庫の年間着工棟数は、その他の民間建物に比べても高い水準で推移しています。

建設業界では、ここ数年、工場・倉庫建築を中心に、民間建築（BtoBビジネス）を伸ばしている建設会社が増えています。銀行経由、設計事務所経由での紹介が多くありましたが、近年は、お客様からの直接依頼で設計・施工案件を受注するケースが増えている点も特徴です。

■会社が選ばれる理由

工場・倉庫オーナーが建設会社を選んだ理由を見てみると、「その会社でなければいけない明確な理由」というものはありません。過去に依頼したことがあり、付き合い先や紹介された企業などがほとんどです。

住宅業界では、モデルハウスや展示場に集客するため、WEB広告や郵送DM、新聞・地域誌広告などを実施します。当社を知ってもらうために積極的な販促を実施しなければ、競合他社に勝つことはできません。

一方、民間建築（BtoBビジネス）では、営業活動を積極的に行う建設会社は少ないと言えます。

このため、積極的に集客・営業を行い「当社が選ばれる理由」をしっかり伝えていけば、案件獲得のチャンスがあると考えられます。

■専門ブランドを立上げる理由

「専門ブランドまで立ち上げる必要があるのか？」というお声をいただきます。

高度経済成長期の”モノ不足時代”では、供給より需要が多く、何でも売っている総合店（百貨店、総合建設会社など）が大きく成長を遂げました。しかし、今は、需要より供給が多い”モノ余り時代”です。建設業界においても、建設会社が余っており、「選ばれない会社」が増えている状態です。

”何でも建てられる”総合建設会社は、今のお客様にとっては、「何が得意な会社か分からない」、「選ぶ理由がない会社」となります。お客様の目線は当時と変わっていますから、売り方を変えないと商品は売れません。

そこで、「当社は工場・倉庫建築が得意な建設会社である」ということをPRする必要が出てきます。これが、工場・倉庫建築の専門ブランドを立ち上げる理由です。

■専門ブランド立上げのポイント

まずは、工場・倉庫建築専門ブランドの立上げプロジェクトチームをつくります。

全国の建設会社でも、オリジナルブランドを新規立上げして、受注を続ける成功事例が増えています。

プロジェクトの成否を決めるのは、ブランド立上げから半年～8か月です。

期間内に、専門ブランドのホームページを立上げ、集客・営業の成功実績をつくることができれば、従業員のモチベーションも保った状態で、プロジェクトをさら伸ばしていくことが期待できます。

ターゲット客の商品単価は、5,000万円～60,000万円を狙っていきます。

”モノ余り時代”のマーケティングでは、競合他社に価格で大きく負けないことが大事です。

工場・倉庫建築は、安いだけでは売れませんが、大幅に予算に合わない提案は、選ばれない会社となってしまいます。

商圏エリアに、工場・倉庫建築専門ブランドを打ち出す建設会社がない場合は、早期に仕掛けることで先駆者メリットを受け、地域1番店のポジションを得られる可能性は高いです。

下記は、年間5棟受注した場合の収支モデルで粗利率25％、営業利益率9％です。

既存の人員でスタートすることができ、専門ブランドのホームページなどの販促費用以外はかかりません。

次年度以降は、前年度までに営業済みの中長期客が累積で増え続けるため、5棟以上の受注が見込めます。