設計事務所向け｜新規民間受注を増やす方法

概要

民間案件受注を増やしたい、増やし方を知りたいという設計事務所様に向けたソリューションです。近年、官公庁案件の減少や設計施工一括発注方式の採用が増えてきたことによる競争環境の激化により、民間案件の受注が難しくなっています。また、業界として経営交代を迎える設計事務所が多く、先代社長のツテや紹介・リピートのみで5年後、10年後の経営を見据えることが難しいというお悩みも増えております。
そんな設計事務所様のために、ツテや紹介・リピートに頼らずに、毎年安定的に新規民間案件の受注を実現する方法をご紹介できればと思います。ポイントは①自社をブランディングすること、②積極的な販促活動により自社の認知を拡大すること、③案件受注までの流れを仕組み化することの３つです。
実際、これらのポイントを押さえた取り組みを実施したことにより地方商圏でも数年で民間案件数10倍、民間受注額3倍を実現されている設計事務所もございます。是非詳細をご覧ください。

設計業界の動向

設計業界では、多くの設計事務所が経営交代の時期を迎えていますが、これは業界全体にとって重要な転機となっています。

従来のように先代社長の人脈や紹介だけに依存して民間案件を受注し続ける体制では、経営交代後の5年後や10年後も安定した経営を維持し続けることは難しいと考えられます。

そのため今、多くの設計事務所において民間案件の新たな受注経路を開拓していくことが求められています。

新規民間案件の受注をできている設計事務所の取り組み

■自社をブランディングしている（＝お客様から認知されやすくなる工夫をしている）
新規民間案件の受注ができている設計事務所の共通点は、お客様が自社の強みをしっかりと認知していることがあげられます。

多くの事務所は「何でもできる設計事務所」を謳っていますが、新たな顧客からの受注を狙うためには、特定の強みを明確にイメージ付けすることが重要です。

例えば、「工場の設計ならノウハウや実績が豊富である」という魅せ方をすることで、「この建物なら○○設計事務所だよね」という認知を得ることができるため、案件を相談されやすくなります。

■積極的な販促活動をしている（＝お客様に自社の認知を広める取り組みをしている）
もう一つの理由は、積極的な販促活動を行っていることです。WEB広告やチラシ、メールマガジンなどの媒体を活用し、これまで接点のなかったお客様にアプローチしています。

競争が激化する中で、ただ待っているだけでは受注はおろか、問い合わせすら見込めません。どのようなお客様からどのような案件を依頼されたいかを明確にし、それらのニーズを満たせることをアピールするブランディングを行ったうえで、そのブランドの認知を積極的に広めていきます。

■仕組み化している（＝自社で案件づくりをするための体制改革をしている）
最後に、設計事務所が新規民間案件をツテなしで受注できる理由として、自社で案件づくりをするための体制改革を行っていることが挙げられます。

これには、問い合わせ対応や相談対応・提案などの営業活動を誰でもできるようにするための仕組み化が含まれます。

営業ツールの整備や対応マニュアルの作成などを通じて、案件受注プロセスの属人化を防ぎ、案件づくりを仕組み化することで、長期安定的に案件受注をしていけるようになります。

取り組みの流れ

民間受注拡大ビジネスの具体的な流れは、ブランディングフェーズ、マーケティングフェーズ、セールスフェーズの３つのフェーズに分類されます。

①ブランディングフェーズ
まず、最初のフェーズであるブランディングフェーズでは、各設計事務所の独自の強みと市場のニーズを踏まえた商品設計をします。
「どんな案件にも対応できる設計事務所」では他社との差別化が難しく、お客様から選ばれにくくなります。そこで、各設計事務所の強みを専門的に打ち出し、顧客に選ばれる理由を明確にします。

このように自社の独自性を示すことで、匿名受注を受けやすくなります。

②マーケティングフェーズ
ブランディングが確立されたら、次は集客の安定化を図るためにマーケティングフェーズに入ります。
「時代にあった集客方法を取り入れること」と、「反響を獲得するまでの動線に一貫性を足せること」の2点を押さえ、集客の安定化を目指します。
現代の集客方法はデジタルマーケティングが主流であるため、デジタルマーケティングの活用は必須です。ホームページ、web広告、DM、メルマガ配信、ダウンロード資料の全てに訴求の一貫性を持たせ、ターゲット層に効果的なアプローチをすることで、集客を促進します。

③セールスフェーズ
集客が安定したら、受注率を向上させるためにセールスフェーズへと移ります。このフェーズでは、「設計提案」から「事業提案」への営業スタイルの変革が重要です。顧客のニーズを深く理解し、事業提案型の営業を実践し、受注確率を高めます。
このように、段階的な組織変革を進めることで、最終的に民間案件の受注を効果的に拡大することが可能になります。