近年、高齢化社会の進展に伴い、相続に関する相談ニーズが増加しています。相続は、多くの方にとって一生に一度あるかないかの重要な出来事であり、専門家への相談を通じて適切な準備や手続きを行うことが不可欠です。

本コラムでは、相続分野における最新のマーケティング成功事例として、相続相談会の効果的な開催方法、Web集客の具体的な戦略、そしてリピーターを獲得するための施策について、具体的なデータと事例を交えながら詳しく解説します。

相続相談会は、見込み顧客との接点を持ち、信頼関係を構築することができます。また、顕在層だけでなく潜在層など新しい顧客の発掘も可能です。

効率的な相談会を開催するためには、事前準備から当日の運営、そして事後のフォローアップまで、戦略的なアプローチが求められます。

1.1 相談会データから見る全国概況

2024年5月に実施された相続相談会のデータを分析すると、地域によって問い合わせ数や受任数にばらつきが見られます。

一般的に、都市部よりも地方商圏の方がチラシなどのオフライン集客が効果を発揮しやすい傾向が見られます。一方で、外部会場を利用することで、事務所のみで開催するよりも集客数を増加させることが可能です。

1.2 他業種共催のメリット
税理士や弁護士などの他業種との共催は、集客数に大きな影響を与えないものの、開催費用を抑えることができるというメリットがあります。共催により、単独ではリーチできない層へのアプローチも可能になります。

1.3 外部会場の活用

事務所内だけでなく、外部会場を積極的に活用することで、より多くの集客が期待できます。特に、事務所のみの開催と比較して、外部会場と事務所を併用することで、集客数を増やせる傾向にあります。

1.4 相談会成功のためのポイントまとめ

・他業種との共催: 費用を抑えつつ、新たな顧客層にアプローチ。

・外部会場の活用: より多くの見込み顧客との接点を創出。

・地域特性に合わせた集客: 都市部ではWeb、地方ではオフラインを強化。

近年、相続に関する情報をWebで検索する人が増加しており、Web集客の重要性が高まっています。効果的なWeb集客を行うためには、SEO対策、Web広告、そしてWebサイトの最適化が不可欠です。

2.1 Web集客の現状

相続分野で業績を伸ばしている事務所は、Webを集客の柱としたマーケティング戦略を展開しています。Webサイトからの売上比率が高い事務所ほど、全体的な業績も良い傾向にあります。

2.2 Google口コミの活用
Google口コミは、事務所の信頼性を高め、表示回数を増加させるための重要な要素です。口コミ数が増えるほど表示回数も増加する傾向にあるため、積極的に口コミを取得する取り組みが求められます。
口コミの取得方法としては、面談後や受任時の口コミ追加の提案や、LINEでの口コミ追加依頼メッセージの送付などが効果的です。

2.3 Web広告の活用
相続登記の義務化に伴い、「相続登記」の検索ボリュームが大幅に増加しています。市場ニーズが高く、競合が比較的少ないキーワードに出稿することで、高いクリック率と低いクリック単価を実現できます。
また、Googleの競合が多い商圏では、Yahoo!広告の方が成果が上がるケースも見られます。
Web広告に関する詳細事例やご相談については別途お問い合わせください。

2.4 SEO対策の重要性
Webサイトに定期的に高品質なコンテンツを追加することで、SEO順位が向上し、表示回数を増やすことができます。

・コラム作成
　文字数目安: 2,000文字以上
　内容: 市場の検索ボリュームが大きいキーワードを含む
　作成時間目安: 2時間～4時間

・解決事例・お客様の声
　文字数目安: 1,000文字以上
　内容: 事務所で扱った事例を紹介
　作成時間目安: 30分～1時間

こちらはChatGPTなどの生成AIを活用することで、コンテンツ作成の効率化と記事投稿数の最大化を図ることができます。

2.5 Web集客成功のためのポイントまとめ
・Google口コミ: 積極的に取得し、事務所の信頼性を高める。
・Web広告: ニーズの高いキーワードを選定し、効果的な広告運用を行う。
・SEO対策: 定期的なコンテンツ追加でWebサイトの露出を増やす。

リピーターの獲得は、安定的な事務所経営に不可欠です。リピート率が高い事務所は、全体の反響のうち20%以上がリピーターで、リピーターの存在が事務所の経営に大きく貢献しています。ここでは、リピーターを獲得するための具体的な施策を紹介します。

3.1 相続ニュースレターの送付
ニュースレターの送付は、リピーターを獲得するための有効な手段の一つです。
住所が分かり、ニュースレター送付が可能な顧客リストを作成し、長期休暇明けや長期休暇前に送付したり、年賀状などでのアプローチも行います 。  

各事務所のリピーター売上割合は以下のとおりです。
東北エリアA事務所：約21%
九州エリアB事務所：約28%
関東エリアC事務所：約11%  
上記の事例からも、ニュースレターの送付がリピーター獲得に繋がっていることがわかります。

3.2 LINE活用による相続分野のリピーター獲得
LINEを活用することで、受任前・受任後に関わらず、顧客との接点を持ち続けることができます。
相談で来所した顧客にLINEの登録を促し、定期的にコラムを配信することで相続手続きのことを思い出してもらうことが可能です。  
受任した顧客には書類・連絡のやり取りのためにLINEの登録を促し、定期的にコラムを配信するなどコミュニケーションを取り続けることが大事です。
ある事務所では、LINEを活用することで、リピート経由の反響・売上が増加しました。

3.3 LINE活用による相続分野の成功事例
前期：78件/売上¥11,000,000
今期：85件/売上¥20,000,000  
相続人とのグループLINEを作成し、コラムを配信することで、相続人と定期的に接点を持つことができ、リピーターの獲得に繋がります 。  

3.4 リピーター施策成功のためのポイントまとめ
ニュースレター: 定期的な情報提供で顧客との関係を維持する。
LINE活用:受任前後の顧客とのコミュニケーションを密にする。

相談会、Web集客、リピーター戦略を活用し、相続分野のマーケティング戦略についてもっと知りたい・ご相談したいという方は無料でご相談を承っております。

船井総研は、相続分野におけるWeb集客に関する豊富な知識と実績を有しており、貴社の状況に合わせて最適な戦略を立案し、実行を支援します。

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