物価高・人手不足による不況が進行する中、特に中小企業においては「業績の二極化」が進んでいます。では現在の不況下でも、元気のある会社・ない会社の違いとは何なのでしょうか？
御社は本当に自社の経営資源（＝経営リソース）を有効活用できていますか？
それは自社の“経営資源”を、最大限有効活用できているかどうかです。
そして自社の“経営資源“の代表的なものとして、「ＣＲＭ（＝顧客情報）」を挙げることができます。
具体的に“業績がイマイチ”あるいは“以前ほど儲かっていない”会社の共通点は、この「顧客情報」が会社として管理されているのではなく、部門ごとに、下手をすると担当者ごとに“エクセル等での顧客データ”として管理されているのです。
その結果、
・会社として戦略的にＰＲしたい商品やサービスが、自社の顧客に伝わっていない。
・せっかく複数事業を手掛けているのに、お互いの事業部同士で顧客情報が共有されていない。
・結果（＝売上・利益）としてのデータは把握できているが、プロセスのデータが把握できない。
といった課題が生じているのです。
なぜ「紙」や「エクセル」の日報がマズいのか？
こうした「顧客情報」の１つに、“日報”があります。ＣＲＭを導入していない会社の多くが、エクセルや場合によっては紙の日報を使用しています。紙はもちろんのことですが、エクセルの日報は何がマズいのかというと、“文字情報なので、その時は読まれても、その後全く活用ができない”という点です。つまり結構な時間をかけて社員に日報を作成させたとしても、本当にその時のみのスポットの効果しかでません。
これに対してＣＲＭで日報の画面を作成すれば、そこで入力された情報は全てが「データ」としてその後活用することができます。具体的には、
・誰が、どんな仕事を、いつ、どれくらい行ったのかがわかる。
・どんな客層・エリア・業種に対して、どれだけの工数を投入したかわかる。
といった具合に、自社の戦略的な意思決定に必要な“プロセス”としてのデータをリアルタイムで把握することができます。その結果、売上や利益につながる先行指標に対して手が打てるのです。
地方都市で不況業種の中小企業が、ＣＲＭ導入でガンガンに業績を伸ばしている理由！
実際、北海道の北斗市に本社をおく株式会社アイーナホームでは、ＣＲＭの導入により大きく業績を伸ばしています。同社では不動産事業に加えて中古住宅リフォーム、戸建リノベーション、新築分譲等、複数の事業を手掛けています。そしてＺｏｈｏ（ゾーホー）ＣＲＭを導入することにより、例えばコールセンターのアポ率が４割に満たなかったところ、Ｚｏｈｏ導入後は８割ほどに向上しました。さらに、この不況下でも毎年１２０％成長を実現し、営業利益率も１０％を超えています。
また愛知県碧南市に本社のある生産財商社のＡ社でも、同様にＺｏｈｏのＣＲＭを導入しています。同社でもＣＲＭとＭＡ、Ｗｅｂ等を連動させた「クロスセル」「アップセル」他によって、年商が7億4000万円から年商22億7000万円と約３倍にも伸びています。
さらに山梨県に本社のある人材サービス会社であるＢ社も、ＣＲＭ（Ｚｏｈｏ）導入わずか３年で年商２倍を実現。営業担当者１名あたりの生産性も２０００万円／年という高い生産性を実現できています。これらもＣＲＭ導入による顧客データ全社管理の成果です。
やり手社長は知っている、「不況期」こそ社内改革のチャンス！
そして前述の成功事例３社に限らず、優秀な会社は「不況期」こそ次の打ち手をうちます。なぜなら「不況期」になると、ＣＲＭ導入もそうですが“社内改革”を進めるにあたり、反対意見が社内から出にくいからなのです。
ところが業績の良い「好況期」に社内改革を進めようとすると、「社長、今忙しいのに、それどころじゃないですよ」「目先の仕事をこなすのに精一杯です」みたいに、反対意見しかでません。
ですから、今は、あらゆる社内改革を進める上でチャンスなのです。
さらに詳しく、このＣＲＭ導入の進め方のポイントを知りたい方は、ぜひ下記ＵＲＬをご覧ください。
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