当社は愛知県春日井市にある、1963年創業の自動車販売業です。現在の展示スペースは東海地区最大級となりました。消費増税前の駆け込み需要もあり2019年の売上は85億円と過去最高を記録しました。営業利益率は5％台です。業界平均が2％という中、よい結果が出たと思います。この結果を見ると、営業結果をとても重視する会社だと思われるかもしれません。しかしそれ以上に人の育成に時間をかけています。

私はもともとサンアイ自動車の取引先の社員でした。前職は保険会社で、数字がすべての世界で生きてきましたので、入社当初はサンアイ自動車の考えには驚かされました。その考え方というのは、人づくりへの熱い想いです。

当社の基本理念は「人は人の為にあり」の実践、経営理念の標語は「愛情創造貢献」です。こう聞くと自動車販売業らしくないと思われることでしょう。創業者の家はもともと学校の校長でした。人を怒ることなく、人が育つのをただじっくりと待つのです。人づくりに力を入れるのが創業者の指導法です。

評価制度も少し変わっているかもしれません。営業数字だけでは評価せず、「心の成長の評価50点、営業成績50点」としています。心の成長は目に見えるものではなく、それがどう 売上に作用するかも論理的に説明できるわけではありません。しかし、それだけ人を育てることを重視しているのです。車は高い買い物です。製品の質や価格も重要ですが、それ以上に大きな要素が「誰から買うのか」ではないでしょうか。高額の買い物を託していいと思えるくらいに従業員の人間性を高めることを重視しています。

もう一つ、会社が成長できた理由に「専門店の集合体」が挙げられます。当社では役割に応じてそれぞれの店舗を分けています。たとえば普通車・未使用車専門店、車検・整備専門店などです。以前は「車のことならなんでもお任せください」というスタイルで営業していましたが、さらに上のステージを目指すには専門店化が必要だと考えました。お客様の多様なニーズに応えるためにもそのほうが優れているのです。

いくつもの専門店を持つことは経営面でも利点がありました。広告では「軽自動車を買うなら」「中古車が安いです」「車検は今がお得」など、今、何が安いのか、何を伝えたいのかを明確に打ち出しています。その結果、お客様の心にも響く結果となりました。

また、これまでは新聞の折り込み広告をメインに集客していましたが、新聞の発行部数減少に伴い、効果が薄れていくのを感じていました。船井総研のコンサルタントの方にもWEBのチラシにシフトする必要性をお聞きし、思い切って導入しました。こちらも効果がありました。やはり時代に合わせた経営シフトは必要だと感じます。