2014.01.23

サクセスサマリー
4名の営業マンで受注棟数が19棟から37棟へアップ。営業マンを増やすことなく、受注件数昨対比194％を実現

■ 船井総合研究所との関わり

【ビフォア】
他社が追随できないハイセンスデザイン住宅商品で、高い施主満足度を実現している注文住宅会社。集客はできていたものの、そこから思うような受注につなげられなかった

【アクション】
分かりやすさ”を追求した定額制販売の仕組み導入で、効率的受注フローを実現

【アフター】
4名の営業マンで受注棟数が19棟から37棟へアップ。営業マンを増やすことなく、受注件数昨対比194％を実現

ハイセンスなデザイン性を持つ住宅商品で他社が追随できない独自商品を展開しながらも受注棟数が伸びず日々模索。“わかりやすさ”を追求した定額制販売の仕組み導入で効率的受注フローを実現。

窪田建設株式会社
代表取締役社長
窪田　秀徳氏

注文住宅会社に依頼をされるお客様の多くは、家に対して強いこだわりを持ち、住みやすい家を追求します。その期待に応え、お客様の笑顔をつくり出すことが当社の使命です。
しかし、お客様の要望に対して耳を傾けることに時間を割きすぎると、契約までの期間がどうしても長くなります。そのため見学会に来場していただいたお客様へのアポイントの獲得に洩れが生じてしまい、思うように受注棟数を増やすことができませんでした。そこで船井総研の松井さんに相談し、定額制注文住宅販売の仕組み導入と、それに伴う商品開発を決意したのです。

定額制注文住宅の販売手法の導入と商品開発に合わせて、注文住宅のターゲットとは別に、建て替え層から土地を持たない層に絞りターゲティングを行うようにしました。
土地は建物と異なり二つと同じものがなく、その日に見たものが、明日には売れてしまうこともあります。そのため土地から購入する人は、短期間で購入を決断しやすいという特徴があります。定期発行物等に住宅の案内だけではなく、土地情報も掲載することで、土地から購入する人へのアプローチに注力したことも受注棟数増加に大きく寄与しました。その結果、受注までの期間は、以前まで平均4ヶ月要していたのが、1・5ヶ月と受注のスピード化に成功。それと連動して受注棟数も増加しました。完成見学会の目的は、「あくまでも集客数ではなくアポイント数であり、最終的には受注数である」という松井さんの指導のもと、新しい方法に変えました。ひと言も話さず帰ってしまうお客様を尻目にしていた従来の完成見学会から完全予約制見学会へシフト。見学会開催の目的を改めて見直し、受注をするための見学会へ転換したのです。あえて窓口を狭くし、温度感の高いお客様に焦点を当てたことで、確実に受注につなげられるようになりました。これにより更なる受注フローまでの効率化に成功することができたのです。

(写真右）eccoto(A-Cafe)専用のプランニングブック。セミオーダーのカタログ。多岐にわたる屋根瓦や建材、床から好みのものを選んでもらう。

こうした新しい仕組みの導入は、営業部門全体に良い効果をもたらしています。以前までは、一人のトップ営業マンに頼っていた傾向がありました。しかし定額制住宅によって料金の提示が可能になったことや、セミオーダー制商品を採用して選択肢が絞られたことで、簡潔で無駄の少ない営業ができる体制へと移行しました。
このような体制を構築できたのは、トップ営業マンを中心に社員同士で新規プロジェクトチームを編成し、どうすれば受注棟数が増やせるのかを考え、行動してくれたことが大きかったと思います。結果として、一人当たりの生産性が飛躍的に向上することになりました。
今後はこのような仕組みをうまく活用しながら、上田市内のシェアアップを図り、地域に信頼される注文住宅会社として、地域一番店を目指して行きたいと思います。

口頭で伝えるのではなく、家づくりの基本について営業マンがアプローチブックを活用している。資金計画、土地購入、建設 計画などが可視化されたことにより、従来に比べお客様の家づくりに対する理解度が高まった。（写真右）営業プロジェクトリーダー　大日方年男さん