【建設会社向け】伸び悩む社員を「即戦力化」する超現実的な方法

建設業界の現状について

建設業界、特にゼネコンにおいては、営業マンの働き方改革が喫緊の課題となっています。多くの企業で、ベテラン営業マンの行動が、組織全体の成果に繋がっていない状況が見られます。具体的には、新規顧客を開拓できない、受注に繋がらない、日々の業務内容が不透明といった問題が顕在化しています。これらの課題は、個々の営業マンの能力の問題だけでなく、組織全体のマネジメント体制にも原因があると考えられます。特に、ベテラン営業マンは長年の経験から独自のやり方を持っていることが多く、それが組織の方針や目標とズレが生じている場合もあります。また、ITツールの導入や業務効率化への意識の低さも、生産性向上の妨げになっている要因として挙げられます。これらの問題に対処するためには、組織全体での意識改革と具体的な行動変容を促す施策が必要不可欠です。

さらに、建設業界は、人材不足という深刻な課題も抱えています。特に営業職においては、若手の人材が不足しており、ベテランに業務が集中しがちです。そのため、ベテラン営業マンの生産性向上は、組織全体の業績を左右する重要な要素となっています。また、働き方改革関連法案の施行により、長時間労働の是正が求められる中、営業マンの労働時間管理は、より一層重要になっています。これらの状況を踏まえ、ゼネコンの営業マンは、より効率的かつ効果的な働き方を追求しなければなりません。船井総研は、このような業界の現状を踏まえ、ゼネコンの営業マン改革を支援する必要があると考えています。

「伸び悩む社員」の特徴

•「振られた案件はこなせるが、自分で新規顧客を作れない」

　これは、既存の顧客との関係維持はできるものの、新しい市場を開拓する能力が不足していることを示しています。

•「営業会議の報告は完璧だが、受注報告がない」

　表面的な報告はできるものの、具体的な成果に繋がっていない状況を表しています。

•「報告内容が薄いのに、毎日忙しそうにしている」

　これは、業務の優先順位付けができておらず、無駄な作業に時間を費やしている可能性を示唆しています。

•「案件を深く掘り下げると、本当に案件なのか疑問に思う」

　見込みの低い案件に時間を費やし、営業効率を下げていることを表しています。

•「行動が遅く、常に「〇〇しようと思っている」という未来形の発言が多い」

　行動に移すまでの時間が長く、計画倒れになる傾向があることを示しています。

•「決して悪い人ではなく、至って真面目」

　性格に問題があるわけではなく、能力や行動に課題があることを示唆しています。

•「助言を実行しない」

　他者からのアドバイスを受け入れず、自身のやり方に固執する傾向があります。

•「返事やメモは取るが、結局やらない」

　行動に移すための具体的な計画や実行力が不足しています。

•「長年同じことを指摘されているのに変わらない」

　過去の失敗から学ばず、同じ過ちを繰り返していることを示唆しています。

•「毎日何をしているのか不明」　

　日々の業務内容が曖昧で、組織全体の生産性向上に貢献していないことを表しています。

これらの特徴を持つ営業マンは、組織にとって大きな損失をもたらす可能性があります。

解決策「1分マネジメント」について

上記の課題を解決するために、「1分マネジメント」という手法を紹介いたします。これは、「今日やったこと」と「明日やること」の2点を毎日チェックするという非常にシンプルなものです。この手法を導入することで、以下のような効果が期待できます。

•「行動量の可視化」

　毎日何をしたかを記録することで、自身の行動を客観的に把握できるようになります。

　これにより、無駄な作業や非効率な行動を特定し、改善に繋げることができます。

•「目標設定の明確化」

　明日やるべきことを具体的に決めることで、目標達成に向けた計画的な行動が促進されます。

　これにより、日々の業務が目標に沿って進んでいるかを常に意識できます。

•「進捗状況の把握」

　行動量を数値化し、グラフで可視化することで、日々の進捗状況を視覚的に捉えることができます。

　これにより、目標達成までの進捗度を客観的に把握し、必要な調整を迅速に行うことができます。

具体的な実践事例

あるゼネコンでは、「1分マネジメント」を導入することで、新規の営業案件が定期的に上がるようになりました。

具体的には、

・当初は1日最低5件の不動産会社訪問からスタートしたが、訪問効率を改善した結果、訪問件数が2倍になった。

・有力な建て貸し情報も取得し、テナント企業との商談フェーズに進んだ。

これらの事例からも、「1分マネジメント」の効果が伺えます。「1分マネジメント」は、単なる行動管理ツールではなく、営業マンの意識改革を促すための有効な手段であると言えるでしょう。

「1分マネジメント」導入の4つのポイント

•チャットワークで営業マンごとに経営幹部とのグループを作成

　個別指導体制を整備し、連絡・共有を密にする。週1や月2の長時間会議は廃止する。これにより、営業マン一人ひとりの状況を把握し、きめ細やかな指導が可能になります。また、会議時間の削減は、業務効率化にも繋がります。

•実際の行動量を数値で集計し、可視化

最も優先すべき営業活動にムラがないように工夫する。新規と既存の活動を色で区別する。これにより、営業活動の偏りを防ぎ、効率的な営業戦略を立てることができます。

•1日の行動目標と中期の成果指標を設定

訪問営業やテレアポの場合、1件の商談を獲得するために必要な訪問件数や架電数を明確にする。これにより、目標達成に必要な具体的な行動量を把握し、計画的に行動することができます。

•上司は「今日やったこと」「明日やること」の報告内容を確認

行動量や案件進捗に違和感がないかチェックし、簡易的に返信する。これにより、上司は部下の状況を把握し、適切なフィードバックをすることができます。

これらのポイントを踏まえることで、「1分マネジメント」の効果を最大限に引き出すことができます。また、これらのポイントは、組織全体のマネジメント体制を改善するためにも役立ちます。

船井総研への経営相談のお勧め

今回の資料で紹介した「1分マネジメント」は、ゼネコンの営業マン改革を実現するための有効な手段の一つです。しかし、それぞれの企業の状況によって、最適な解決策は異なります。船井総研では、これまで多くのゼネコンの経営課題を解決してきた実績があります。現状分析から具体的な改善策の実行まで、貴社の状況に合わせた最適なコンサルティングを提供することが可能です。

もし、貴社が

•営業マンの働き方に課題を感じている

•組織全体の営業力を強化したい

•具体的な改革の方法が分からない

といったお悩みを抱えていらっしゃるのであれば、ぜひ一度、船井総研にご相談ください。必ずや貴社の業績向上に貢献できると確信しております。

船井総研は、ゼネコンの営業マン改革において、単に手法を導入するだけでなく、組織全体の意識改革を促し、持続的な成長を支援することを重視しています。船井総研のコンサルティングは、以下の点で他社とは異なります。

•現場主義

船井総研のコンサルタントは、机上の空論ではなく、現場に入り込んで現状を把握し、現場に即した具体的な改善策を提案します。

•データ分析

過去の成功事例や業界の動向を踏まえ、客観的なデータに基づいて分析を行い、最適な戦略を立案します。

•実行支援

改善策の提案だけでなく、実行段階においても、組織をサポートし、目標達成を徹底的に支援します。