電気設備工事業にとってCRM・SFA・MAの導入が必要となる理由

• 電気設備工事業において、月次売上の安定・利益の確保に成功している企業の多くが、民間工事・公共工事をバランスよく受注しています。また、多くの工事会社は営業活動を行わずとも、案件には困らないため、“施工”に重きを置いている傾向にあります。
• その一方で、“電気設備工事”といっても「どの顧客」から「どの商流」で「どの工事案件を受注したのか？」により利益率（付加価値率）は異なっており、高収益企業ほど、案件ごとの付加価値率とともに商談・実績管理を徹底している傾向にあるといえます。そこで重要となるが、CRM・SFAという概念です。

CRM・SFA・MAとは

• CRM：
  Customer Relationship Managementの略で、「顧客関係管理（顧客管理システム）」を指します。
• SFA：
  Sales Force Automationの略で、「営業支援システム（営業管理システム）を指します。
• MA：
  Marketing Automationの略で、 マーケティング・営業効率化を実現するシステムで、メルマガ等を含めたシステムを指します。

2000年初頭に、LTV：顧客生涯価値大手の最大化を目的に始まったCRM：顧客関係管理、営業組織のマネジメント・商談事例共有を目的としたSFA：影響支援システムは本格的に業界に普及が開始。しかし、今現在でもCRM・SFAを導入した効果を十分に発揮できずにいる企業が多く存在します。導入・構築段階で十分な目的・要件定義等を整えることが重要であり、近年ではMA：マーケティング・オートメーション機能も加わり、人では得ることのできない顧客情報の把握をCRMへ連携がされています。システムにかける月々の費用に見合ったCRM・SFA・MAの構築・活用ができていな企業は、早期に再構築を推奨します。

船井総研では、各業界ごとのCRM・SFA・MAの導入に豊富な経験があり、自社だけの構築に不安がある企業はまずは、ご相談ください。

ビジネスプロセスのすべてのもとになるのが、CRM
その中で営業管理（営業支援）を行うのがSFA
商談を効率的に発生させる手段になりえるのがMA

CRM・SFA・MAの導入目的

• CRM・SFA・MAの導入において、何を目的として導入を行うのか？

顧客・商談情報共有

売上・予実管理

担当者ごとの実績評価

CRM・SFAの導入は目的を整理した上で進めることが、失敗しないためには重要です。すでにエクセル等の会議資料で管理している数値や、指標があれば、データはもちろん、CRM・SFAのメリットである情報伝達の利便性や、オンタイムでの予実管理など、経営者・事業責任者が「何を可視化するために導入」するのか？を明確にしておくことが大切です。そのため、当社では、業務フローや課題抽出ならびに、あるべきKPI・KGIの設定といった要件定義からご提案をさせていただいています。

CRM・SFA・MAシステム構築のご支援概要

• 上流の戦略策定からシステム開発、定着まで一貫してご支援

よくあるご相談内容

• 以下のような課題があればご相談ください。生産性を向上することができるCRM・SFA・MAシステムの構築を支援します。

• 現場が腹落ちしない、DXの名のもとにしたとりあえず導入
  →導入したが使われず負の遺産に…
• デジタル化を目的とした構築
  →紙からPC入力への移行は実現したけど…
• 営業情報が入力されない
  →時間・コストをかけて構築したけど運用されない…
• データ入力はされているけど活用されない
  →営業のモチベーションも低下して業績向上にも寄与しない…

CRM・SFA・MAの選定・構築で押さえるポイント

• 成果を妨げる4つの壁を意識してシステム構築を行うことが重要です。

アウトプットイメージ

• 以下のようなアウトプットをさせていただきます（一部抜粋）

船井総研の特長

• CRM・SFA・MAシステム構築支援について、当社には以下の特徴があります。

営業・マーケティングの現場を知り尽くした専門家による
コンサルティング

電気工事・設備工事会社に対して、それぞれの領域で専門コンサルタントが支援を行います。営業・マーケティング現場を知り尽くした、経験を持つ専門家が、お客様のビジネスを深く理解したうえで、最適なシステム構築を行います。机上の空論ではなく、現場で培った知識と経験に基き、「これまでのコンサルティングでは成果がでなかった」とお悩みの皆様の課題を解決します。

実行・定着までの
一貫サポート

超上流工程と呼ばれる営業・マーケ戦略から要件定義・RFP作成などの上流工程、システム開発・導入から運用、定着までの下流工程まで、お客様の成功を徹底的にサポートします。導入後の教育や運用支援はもちろん、システムの改善や最適化も継続的に行い、お客様がシステムを最大限に活用できるよう伴走します。

パッケージシステムを活用した迅速な開発

実績豊富なパッケージシステムを活用することで、開発期間とコストを大幅に削減します。お客様のニーズに合わせてカスタマイズも柔軟に対応可能。変化の激しいビジネス環境において、迅速なシステム導入を実現し、競争優位性を確立します。Fit to Standardを前提にしながら、自社にケイパビリティを最大限活用できるプロセスはカスタマイズを行うなど、異なる課題を持つ製造業の皆様に最適なシステムを提供します。

成果を生み出す
伴走支援パートナー

当社は、単なるシステム導入ではなく、お客様のビジネス成果向上を第一に考えます。目標達成に向けた戦略立案から実行まで、お客様のパートナーとして共に歩み、継続的な成果創出を支援します。

ご支援実績（一例）

• 当社のご支援実績の一例を紹介します。

電気工事会社

• 民間工事の獲得を狙い、マーケティング活動を強化したいと考えていました。これまで公共工事を中心にゼネコンからの請負仕事が多く、顧客ごとのニーズが分からず、顧客に対して適切なタイミングで営業をかけることができずに効果的な営業活動ができていませんでした。

• まず、MAツールを導入し、顧客セグメントに応じたメール配信やWebサイトでの行動履歴に基づいたパーソナライズ化を実施しました。民間工事と一括りに云っても、ニーズは様々で適切な情報を適切なタイミングで届けることにより、顧客からの相談件数・商談発生件数も増えました。MAツールを導入し、門前払いされてしまうような営業活動がなくなり、営業活動の効率化に貢献しました。

設備工事会社

• 省エネ・脱炭素が現在、トレンドとしてあり、当社でもお客様に適切なタイミングで適切な担当者に省エネ・脱炭素提案をしたいと考えていました。一部の人間に知見が集約されており、1から営業担当を一人ひとり教育する時間はないため、顧客属性に合わせた情報発信や、効果的な営業活動につなげられるシステムの導入、属人性の排除が課題でした。

• 顧客管理システムを導入し、顧客の役職・顧客の工場・担当設備等の“属性付与”をすることで、顧客セグメントに応じたメール配信やWebサイトでの行動履歴に基づいたパーソナライズ化したマーケティングを実現しました。省エネ・脱炭素提案も一部の人間しか把握していなかった状態から営業・商談を通して、学ぶことにより営業成績の向上とともに知識も蓄積され、教育ツールとしての効果も得られています。

資料ダウンロード

• 本ページの内容は以下からダウンロードできます。

【資料目次】
① CRM・SFA・MAとは
② CRM・SFA・MAの導入目的
③ CRM・SFA・MAシステム構築のご支援概要
④ よくあるご相談内容
⑤ CRM・SFA・MAの選定・構築で押さえるポイント
⑥ アウトプットイメージ
⑦ 船井総研の特長
⑧ ご支援実績（一例）
⑨ ご相談の流れ