超高齢社会が進行する中、特に後期高齢者の増加に伴い、自宅での療養支援や身体機能の維持・改善に対するニーズは年々高まっています。そうした中で注目を集めているのが、「訪問鍼灸」というサービスです。

訪問鍼灸は、国家資格を持つ鍼灸師がご利用者の自宅や施設を訪問し、慢性痛や運動機能の改善、寝たきり予防などを目的に施術を行うもので、医療・介護の両領域と極めて親和性の高いサービスです。

保険適用で利用できるため、利用者の経済的負担は少なく、介護保険の枠にとらわれない「介護保険外サービス」としての柔軟性も大きな強みとなっています。

また、医療機関や居宅介護支援事業所などと連携し、在宅で生活する高齢者のQOL向上に貢献できる社会性の高いビジネスでありながら、初期投資を抑えて運営可能な収益性のあるモデルとして、多くの事業者から注目されています。

日本では後期高齢者が急増し、要介護・要支援認定者数は2040年には、約1000万人へ達すると見込まれています。これに伴い、自宅で生活を続けながら身体機能の維持・改善を図る訪問鍼灸へのニーズが高まっています。

訪問鍼灸は、医療・介護の両現場と親和性が高く、通院が困難な高齢者に対し、負担をかけず継続的なケアを提供できる点で再評価されています。また、医療保険が適用される“介護保険外サービス”として、収益性と制度的安定性を両立できるのも特長です。

今後は、地域包括ケアや多職種連携の中に自然と組み込まれ、QOLの向上や医療介護現場の負担軽減に資する存在として、さらに注目が高まることが期待されます。

① 介護事業所への訪問営業の徹底
訪問鍼灸を成功させるための第一歩は、地域の介護事業所——とくに居宅介護支援事業所や高齢者向け施設への訪問営業を徹底することです。
サービスの制度や施術効果を伝えるだけでなく、「どのような利用者に適しているか」「現場の負担を軽減できる体制があるか」など、紹介する側の“判断基準”に沿った情報提供がポイントです。
また、単発で終わらせず、月1〜2回の継続訪問や施術レポートの共有を通じて、“紹介したくなる信頼関係”を築くこと。それが地域で選ばれる事業所への第一歩です。

② 継続率を高める“信頼される鍼灸師”の育成体制作り
訪問鍼灸では、「どんな人が施術するか」が継続利用の決め手になります。
高齢者やご家族、ケアマネとの信頼関係を築ける“対人力のある鍼灸師”を育てることが、事業の安定と紹介数アップに直結します。
技術力だけでなく、言葉遣いやマナー、報連相の姿勢まで含めた教育が必要です。
定期的なフィードバックや事例共有の仕組みを持ち、属人化を防ぎながら、紹介される人材を現場に送り出せる体制を整えていきましょう。

③ 紹介を生む仕組みづくりで、営業に頼らず利用者を増やす
訪問鍼灸は、紹介と口コミでも広がる“営業に頼りきらない”ビジネスです。だからこそ、最初から“紹介が生まれる仕組み”を整えることが、成功のカギになります。
たとえば、デイサービスや訪問介護の利用者に自然な形で提案できる連携体制や、施術後にご家族やケアマネへ報告を入れるひと手間。それだけで「紹介しやすい」「紹介したくなる」流れが生まれます。
自分で営業し続けるのではなく、“紹介が循環する仕組み”を育てていく。それが、営業コストを抑えながら事業を拡大する最大のポイントです。

訪問鍼灸事業を成功させるためには、単に施術サービスを開始するだけでは不十分です。
「どこで・誰と・どのように展開するか」といった出店準備から、実際の売上最大化、さらに地域で選ばれる事業へと成長していくためのステップまで、一貫した戦略が必要です。

【フェーズⅠ：出店戦略】〜勝てる場所と人材を見極める〜
まずは事業展開すべき地域を選定し、市場調査をもとに勝ち筋のある戦略を立案します。立地選定と並行して、鍼灸師や営業スタッフといった人材の確保、物件の開設、提携医師の選定など、事業の土台を構築します。さらに、ツール作成や研修を通じて、スタート時点から現場が機能する体制を整えることが重要です。

【フェーズⅡ：事業戦略】〜店舗売上の最大化〜
開業後は、まず売上を安定させることが最優先です。ターゲットの明確化や自社営業の強化、他事業所からの紹介獲得に取り組み、利用者獲得の仕組みをつくります。クロージングや再同意取得、レセプト請求の精度向上を図りながら、継続率・単価・稼働率を高めていきます。利用者データや事例を蓄積し、改善を繰り返すPDCAが売上最大化の鍵です。

【フェーズⅢ：成長戦略】〜地域一番を目指すために〜
一定の売上基盤ができたら、次は“地域一番の訪問鍼灸サービス”を目指すフェーズです。経営理念や評価制度を浸透させて組織力を高め、新規採用や教育体制の整備、幹部育成にも取り組みます。加えて、地域への情報発信や多店舗展開、ブランディングなどを通じて、他社には真似できないポジションを確立していきます。

鍼灸師1名

60万円以内

※数値はあくまでもモデルであり成果を約束するものではありません。