MA（マーケティングオートメーション）

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マーケティング・オートメーション（MA）導入支援

本企画が必要とされる市場背景

少子高齢化×デジタル時代がマクロトレンド

✓ 採用難

少子高齢化に伴う若手の採用難は当面続きます。また、営業職への適性がある人材も年々減少しているため、人を増やすことなく引合いを増やすビジネスモデルが必要とされています。

✓ 育成難

少子高齢化に伴う現場の負担増により、若手育成に割く時間が減少しています。デジタルマーケティングを導入することにより、営業活動で成果を出すために必要なプロセスが明文化されます。それにより若手営業担当者が育ちやすい環境を作ることができます。

✓ 離職対策・組織の活性化

デジタルマーケティングを導入することにより、新規開拓が継続的・恒久的に行われる環境が生まれます。また、組織を持続可させるためにも「新たな顧客を取り入れる」仕組みづくりが求められます。

✓ デジタル技術の進展

成熟業種だと考えられてきた産業が、デジタル技術を取り入れることで成長産業に生まれ変われる時代となりました。同業他社よりもいち早く最新のデジタル技術を取り入れることが、自社の競争優位性に繋がります。

マーケティング・オートメーションの導入により、現在の人員で自社の生産性を高め、国内市場において成長戦略を実現します。

マーケティング・オートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動の自動化を支援するツールです。見込み客の獲得から育成、顧客化までを自動化することで、営業活動の効率化と売上向上に貢献します。従来のマーケティング活動では、担当者が手作業で顧客データの管理、メール配信、効果測定などを行っていました。MAを導入することで、これらの作業を自動化し、担当者はより重要な業務に集中することができます。

自社に興味のある顧客担当者を自動でスコアリング

Webサイト内のコンテンツ・属性ごとにスコアを設定。その結果、既存顧客・見込み客のスコアリングが可能となり、スコアの高い既存顧客・見込み客を抽出して、具体的な営業アクション（訪問等）をかけることが可能。

マーケティング・オートメーションで業績が上がる理由

業績アップの方程式

マーケティング・オートメーションを導入することにより「案件数」「受注率」を向上させ、「平均単価」を上げるための高単価商材の訴求が効果的に可能です。

マーケティング・オートメーションによる集客戦略

人による属人的営業スタイルからシステムによる「顧客開拓」自動化

現状の営業スタイル: 現状の日本企業では、営業担当者の長年の経験から判断された属人的な営業スタイルが多く存在する。

デジタルマーケティング 導入後の営業スタイル: マーケティング・オートメーション導入により、既存客の「深耕開拓」ならびに「新規開拓」が自動で行われる環境を実現します。

Zohoのご案内：MAに最適なツール「Zoho」とは？

ZOHOとはクラウド型の業務管理システムとして、55以上のサービスを提供しているシステムです。営業、マーケティングを中心に会計、人事管理、業務の効率化など、全ての業務を１つのシステムで管理できます。全世界に25万社以上・1億人以上(2023年9月時点)のユーザーがいる世界的なシステムです。

ZOHOの特徴

幅広い業務・課題への対応
営業・マーケティング活動から総務・人事といったバックオフィスに至るまであらゆる業務に対応しています。
圧倒的なコストパフォーマンス
低価格でサービスが提供されているため、システム投資に対する費用対効果が高いです。
シンプルな操作性
専門的なIT知識を要することなく利用できるため、業務に専念できます。

チャットボットによる見込み客の獲得

チャットボットには「有人型」「無人型（＝シナリオ対応型）」の二種類に大別されますが、船井総合研究所では後者の利用を前提としております。
チャットボットを設置することで“お問合せ”へのハードルが下がり、問合せ数を向上させる上で代表的なデジタルツールと位置づけられています。

＜成功事例＞

東京都に本社のある板橋工業株式会社様では、自社ソリューションサイトにチャットボットを導入。
あらかじめシナリオを組んだ無人チャットボットを実装することにより問合せ数の増大を実現。
実装前と比較すると、毎月２～３割前後の問合せ数向上につながっています。
また、有望問合せ数の中のチャットボット経由案件の比率も、同数見込まれています。

ポップアップバナーを導入することにより、自社Ｗｅｂサイトを訪れた新規顧客のメールアドレスの取得が可能になります。
こうした資料ダウンロード顧客の１／２～１／３が、その後具体的な問合せに至るというデータもあります。

＜成功事例＞

徳島県に本社工場を置くセットメーカー、株式会社岡部機械工業様では自社ソリューションサイトにポップアップバナーを実装。
毎月２～３割ほどの問合せ増につながる成果に結びつけています。
同社では数千万円を超える検査装置の新規受注を、前述のソリューションサイトから継続的に実現しています。

メールマガジンの配信による新規商談の創出

部品加工業における、メールマガジン作成例

機械工具商社における、メールマガジン作成例

メールマガジンで業績を上げるためのポイント

✓ ポイント1：開封率を高めるためには1メルマガ・1タイトル・1コンテンツ

ＢｔｏＢのメールマガジンの開封率は、一般的に２～３割前後といわれています。
お客様は、そのメールマガジンを開封するかどうかは、そのメールマガジンのタイトルをみて判断します。例えば先ほどの事例でいけば、どこに頼んだらよいかわからない工場の工事案件を抱えている担当者が、「社屋改修工事もお任せください」というタイトルのメールマガジンをみたら、必ず開封するはずです。逆に、そういった案件を抱えていなければ開封しないでしょう。つまり、開封しているということは、何らかその案件に対して興味関心があることの裏付けになるのです。

✓ ポイント２：Webサイトへの回遊率を高めるためのビジュアルなメルマガ

メールマガジンには大きく二種類あります。１つ目は文字だけのテキストメルマガ。
２つ目は先ほどの事例の様な、ビジュアルなＨＴＭＬメルマガです。メールマガジンを開封された結果、ビジュアルな内容であればお客様の目を引きやすく、自社Ｗｅｂサイトへの誘導や自社Ｗｅｂサイト内での回遊が期待できます。

✓ ポイント３：「平均単価」を高めるコンテンツを意識して掲載

メールマガジンは「戦略」です。つまり営業担当者がＰＲしても説得が難しい様な、従来の自社取扱い商品よりも単価の高い商品のコンテンツを意識して掲載することが、業績アップのポイントになります。
例えば前述の株式会社木村製作所様の場合は、意識して“量産案件”につながる内容になっていました。また前述のＫ・マシン株式会社様の場合も、平均単価の高い“工事案件”につながる内容になっていました。メールマガジンは戦略的に運用することで大きな業績アップ効果をもたらします。

マーケティング・オートメーション機能について

メールマガジン送信後の管理画面例

誰が、どのメルマガを、いつ、何回開封したかがわかります。

自社Webサイトへの閲覧履歴の管理画面例

誰が、自社Ｗｅｂサイトの、どのページを、どれだけ閲覧したかが把握できます。
その結果、その見込み客が有する潜在ニーズを把握することができます。

自社Webサイトへの閲覧履歴の管理画面例

自社保有のリストの、誰が、いつ、自社のＷｅｂサイトに閲覧してきているのかがリアルタイムでわかります。
サイトを閲覧しているその瞬間に、電話またはチャットボットで、閲覧をされているお客様に対してアプローチを行うことも可能です。

マーケティング・オートメーション運用で押さえるポイント

ソリューションサイトとは何か

マーケティング・オートメーションシステムを十全に使いこなすためには、
マーケティングオートメーションを前提で設計したWEBメディア（自社広告媒体）が重要です。

自社の情報発信が未整理・不十分だと

自社の情報発信が強力だと

自社の商品・サービスをわかりやすく伝え、新規引き合いを集め、マーケティングオートメーションにより既存顧客（過去接触客）に対して効率的な情報発信媒体ともなるのが、ソリューションサイトです。

ソリューションサイトの例

自社商品・サービスのカテゴリーとして特化したソリューションを伝える媒体を持つことで、新規引き合いの獲得、既存顧客への情報発信を両立しながら効率的な営業が可能となります。

大手製造業では、マーケティングオートメーションによる営業フォローを目的に、商品・サービスごとにソリューションサイトを58個以上開設、運営している例もあり。

SFA（セールス・フォース・オートメーション）機能について

ＭＡはSFAと連動させることにより、より強固になります。
SFAは営業活動の精度をさらに高め、受注率を向上させることが可能になります。
また各種ＡＰＩを利用することで、販売管理システムとの連携も可能です。これにより二度打ち等の工数を削減することも可能になります。

MAとSFAの連動によるメリット：案件数と受注率の向上に貢献

ＭＡとＳＦＡが連携することにより、顧客ニーズを先取りした営業活動が可能となり、案件の取りこぼしも劇的に削減されます。
その結果、案件数の増大と受注率の向上に効果的となります。

SFA構築のパターン：まずはできるところから始める

✓ パターン1：まずはMAのみ始める

まずはＭＡのみ始めることにより“新規案件が創出”されることを営業部門の皆様にも実感いただき、親近感を得るのも着実なスタート方法であるといえます。

✓ パターン２：自社の営業帳票を、そのままシステムにのせる

自社で今、活用している紙帳票またはエクセル帳票をそのまま、システムにのせることも可能です。同クラウドにのせることにより、営業担当者はお手元のスマートフォンからも入力することが可能となり、その後のデータ活用も含めて様々な便宜性が向上します。

✓ パターン３：業界のベストプラクティスなテンプレートを活用する

船井総合研究所では、「製造業」「住宅」「自動車」「士業」などの様々な業界に400社を超えるMA・SFAの導入実績があります。各業種における“あるべき営業プロセス”のテンプレートも既に構築済みであり、御社の現在の業務プロセスを考慮しながら、業界のベストプラクティスなテンプレートを活用いただくことも可能です。

✓ パターン4：現状ご使用のＳＦＡをリプレイスする

既存のＳＦＡを新たにリプレイスを行った事例も数多くあります。既存のパッケージのＳＦＡでは思った様なカスタマイズができない、ＭＡと連携させたい、等、様々なニーズからリプレイスいただいております。

ご支援の流れ

コンサルティングの進め方

Phase1 現状分析・戦略策定

■現状分析・課題整理

現在のマーケティング活動における課題や問題点をヒアリングを通して明確化します。顧客データの管理状況、Webサイトの活用状況、マーケティングツールの導入状況などを分析します。具体的な数値目標を設定します。

■戦略策定

MA導入による解決策を検討し、全体戦略を策定します。ターゲットとなる市場・顧客の選定からソリューションサイト構築の企画、マーケティングオートメーションの年間スケジュール、コンテンツ計画などを立案します。顧客管理、商談管理、インサイドセールスなど、営業活動全体の強化に向けた戦略を検討します。必要に応じて、Web制作会社との連携や外部ツールの導入を検討します。

Phase2 実施・運用支援

■MA設定・導入

マーケティング・オートメーションの設定作業を代行します。メールマガジンの原稿作成と配信代行を行います。

■コンテンツ制作

ソリューションサイトの企画、原稿作成、Web制作会社とのやり取りを代行します。メールマガジン、ランディングページ、ブログ記事など、見込み顧客育成のためのコンテンツ作成を支援します。商品情報や事例提供など、コンテンツ作成に必要な情報をクライアントから提供していただきます。

■効果測定・改善

Webサイトへのアクセス状況、顧客行動、コンバージョン率などを分析します。分析結果に基づき、改善提案を行い、MA運用を継続的にサポートします。定期的なミーティングで進捗状況や課題を共有し、改善策を検討します。

Phase3 導入後の継続支援

◾️継続的な改善

MA運用状況を定期的にモニタリングし、改善点を特定します。必要に応じて、追加のコンサルティングやサポートを提供します。

◾️新機能導入・活用

ZohoCRM や関連ツールの新機能やアップデート情報を提供します。新機能の導入や活用方法を支援し、MAの効果を最大化します。

アウトプットイメージ

以下のようなアウトプットをさせていただきます（一部抜粋）

マーケティング分析

システム設計・導入

運用設計

船井総研の特長

船井総研のデジタルマーケティング戦略・システム導入の強み

DX×業種特化 の専門性: 各業界のデジタルマーケティングに特化した専門コンサルタントと、システム設計・導入に深い知見を有するコンサルタントチームが連携して、業界毎の独特な慣習をとらえたマーケティング設計・システム導入を実施致します。

豊富な導入 実績と知見: 船井総研は400社を超えるクライアント企業のデジタル導入支援を行っており、700を超えるコンサルタント全員にデジタルツール（Zoho）アカウントを付与しております。東証プライム上場企業として、システムを依頼するうえで中長期的に安心できる企業規模をもっています。

システム設計から 導入後の後工程まで 一気通貫でサポート: 船井総研では、マーケティングや営業戦略の策定からシステムの設計のみならず、Zohoを中心としたシステム構築・導入も行います。
上流工程から下流工程まで1社で行うことにより、マーケティング・オートメーションの導入をスムーズに行うことが可能です。

個別開発への対応: システムの標準機能だけでも十分な機能がありますが、突き詰めると標準機能を超えた個別開発も一部求められることがございます。当社ではお客様のご要望に合わせた個別開発も対応しております。また、ローコード・ノーコードシステムを活用し、単納期かつ低コストで開発を行うことも可能です。

ご支援実績（一例）

船井総研では業種・業態・規模問わず、様々なデジタルマーケティング支援の実績がございます。

受託型装置部品メーカ

大手機械メーカー1社依存体制であり、毎日購買部に通う営業スタイル

✓遠方エリアの新規顧客が売上全体の6割に成長
✓商談なしの訪問営業（挨拶）はほぼゼロになる

部品メーカー

コロナ禍による展示会中止、訪問営業の自粛を受け、営業面に大きな痛手を受けていた

✓Webサイトからの新規開拓に成功
✓MAによる顧客ニーズ可視化により効果的な営業を実現

機械工具商社

営業担当者の育成に力を入れていたが、属人的な営業スタイルが解消されず、担当者の動き見えずらかった

✓MAの導入により毎年1億円の新規開拓を実現
✓MAのみならず、SFAにも力を入れ、受注率を向上

建設

既存の顧客リストへの訪問・架電を定期的に行うも工数がとられるかつ、成果が期待以上に上がらなかった

✓月1のメールマガジン配信により、営業担当者の工数を割かず、システムが自動フォロー、問合せが増加

住宅

業界全体が縮小傾向にあり、新規顧客の獲得に苦戦していた

✓過去客のリストに対し、メールマガジンなどの情報発信を行い、月2～3件ペースの問合せ増を実現

不動産

組織の拡大により、営業社員のマネジメント力が低下フォロー不足による案件の取りこぼしが発生

✓MAによるスコアリングにより、顧客の優先度を可視化
✓新人の早期戦力化に成功し、粗利昨対187%を実現

モビリティ

チラシメインの集客からWeb集客に切り替えるもノウハウがなく、新規獲得に苦戦していた

✓チャットボット・ポップアップバナーなどの機能を活用し、サイトの離脱率を改善、問合せ昨対300%を実現

資料ダウンロード

本ページの内容は以下からダウンロードできます。

: 【資料目次】
① 本企画が必要とされる市場背景
② マーケティング・オートメーション（MA）とは
③ マーケティング・オートメーションで業績が上がる理由
④ マーケティング・オートメーションによる集客戦略
⑤ マーケティング・オートメーション運用で押さえるポイント
⑥ ご支援の流れ
⑦ アウトプットイメージ
⑧ 船井総研の特徴
⑨ ご支援実績（一例）
⑩ ご相談の流れ