99万8千円均一のコンパクトカー専門店がもたらしたどん底からの復活劇

2014.05.16

サクセスサマリー

■ 船井総合研究所との関わり

【ビフォア】
20歳で起業を決意。独学で経営を学びながら中古車を中心に販売。売上が好調だったことから店舗拡大に踏み切るも財務面が悪化

【アクション】
事業の見直しを図り、取り扱い車種をコンパクトカーで、さらに走行距離の短い登録済未使用車へ一本化する。同時に99．8万円均一価格にしたことで来場者数が増加し、業績がV字回復

【アフター】
中古車から登録済未使用車販売にビジネスモデルを転換させ、展示台数20台の店舗ながら年間で565台の販売台数を実現。売上も9億9千万円にまでアップし、2014年1月には移転も果たした

周囲の反対をよそに20歳で起業。独学で経営を学び、店舗拡大も実現。高級車も手に入れ成功の道を辿るはずだった。しかし、30代での多店舗経営で経営の難しさに直面。どん底に立たされた中で見えた一筋の光、それは「専門特化」だった。

株式会社　アクティブコレクション
代表取締役社長　長瀬　隆史（ながせ・たかし）氏

大学時代の車の仲介販売をきっかけに起業しました。創業当時は、主に中古車を販売していました。単なる中古車だけではなく、中古車の内装やボディに加工を加えた様々な車種を取り揃えることで、車好きなお客様が好む商品展開に注力していました。
しかし、世帯所得の低下に伴い低単価な車の需要が台頭し、好調だった中古車の販売がぴたりと止んだのです。そこにリーマンショックも重なり、売上が大幅ダウン。拡大した店舗は閉店に追い込まれ、事業存続の危機に立たされました。

(写真右）営業ツールであるアプローチブック。お客様にわかりやすい商品やサービスの営業を可能にしている。
(写真右）創業当時の想いをいつでも思い出せるように、店舗内には写真が額縁に入れられ、飾られている。

そんな状況の中、船井総研に出会いました。まずアドバイスされたのが、取り扱い車種をコンパクトカーに専門特化することでした。商圏内における消費者の所有車種を調査したところ、幹線道路や高速道路の多い横浜市都築区では、軽自動車よりも高速道路の走行に適したコンパクトカーに乗車する比率が高かったのです。
もちろんコンパクトカーへ専門特化させることに対して不安に思う部分もありました。しかし当時の私は迷っている余裕などなく、「事業を立て直すためなら何でもやる」その一心でした。幸いにも効果はすぐに現れ、以前まではリピート客が大半を占めていましたが、コンパクトカーに乗り換える新規顧客の来場者数が大幅に増加したのです。
小さなお店でしたので、さまざまな商品を展示するよりも、商品を絞り込み、専門特化することで差別化する。このようなことは、自分だけではできなかったと思っています。

車種の絞り込みと同時に取り組んだのは高年式車の販売です。登録済未使用車は新車をナンバー登録し、ほぼ新車と同様の品質を保った車です。
品質にばらつきのある中古車に比べ、安定した品質の提供を可能にした登録済未使用車は、お客様からの高い満足につながりました。さらにアドバイスを受けたのは価格の均一化です。
当社では99万8千円を中心に均一価格でコンパクトカーを販売しています。価格を明確に提示することによって、100～150万円を予算に考えるターゲット層に絞り込んだのです。
これに連動させた店舗作りや販促に注力したことで、来場者数の増加と業績向上に相乗効果をもたらしました。敷地面積が約120坪で、最大展示台数が20台ほどしかなかった仲町台の店舗でも、昨年565台の販売実績を残すことができました。
また販売数が激減した当時5億円ほどだった売上は、9億9千万と10億円目前にまで業績が上向き、今年の1月には次のステージを目指すべく、移転も実現させることができたのです。

（写真）展示台数20台の店舗ながら年間で565台の販売台数を実現。

業績が回復した今だからこそ言えることは、創業当時の想いを見直すことの重要性です。中古車の販売が行き詰まった当時、先行きが見えず精神的に追い込まれました。
また、店舗集約に伴い社員が退職していく姿を見るつらさは尋常ではありませんでした。しかし、そんな時でも創業当時の想いだけは最後まで消えなかったのです。車を納車した際のお客様の喜ぶ顔を見ることが、何ものにも代え難い私の喜びでした。
その原点に立ち返り、できることはすべてやるという強い覚悟を持って働いたからこそ、アクティブコレクションの「今」があるのだと強く感じています。

（写真左）購入していただいたお客様には社員一同全員でお礼をつたえる。
（写真右）長瀬社長と奥様であり取締役の苗子さん。「どんな状況でもやり直せる、根拠のない自信がありました」と常に長瀬社長を陰で支えている。