司法書士は何故、不動産登記に注力すべきなのか！？

概要

司法書士事務所向けの不動産会社の開拓ソリューションです。
不動産の開拓ソリューションのキーは、ずばり営業の仕組化です。
不動産会社に営業をかけ、不動産会社と提携することで、安定的に不動産の登記の売上を増やすサポートです。

司法書士業界/業界の動向

司法書士の登記マーケットにおいて、一番規模が大きいものは不動産の売買取引の際の登記です。
23年の不動産登記を売買、相続、商業、成年後見で種類別に分けた数値で、登記マーケット全体の内、2,097憶円は、不動産の売買取引の際に発生する登記でした。
今後20年規模での不動産売買取引で生じる登記の市場の動向として考えられることは、5～10年は人口減少による不動産取引の件数が緩やかに減少し、オンラインによる登記の簡略化やAIによる書類作成の自動化の導入などから、不動産取引における登記をめぐる司法書士の競争の激化は免れない状態が訪れることが予想されます。
10～20年後においては、人口減少の加速からの相続登記の需要の増加に伴い、不動産売買登記の減少、AI技術の発達から法制度が改正され、司法書士の取り扱うことができる業務が縮小してしまう恐れがあります。

とはいえ、今後5～10年の間は登記マーケットにおける不動産売買取引から生じる登記の占有率の高さは健在です。

不動産売買における登記の獲得競争は激化しますが、だからこそ不動産会社と提携することが不動産売買登記を柱としている事務所の生き残る道であると考えられます。

営業の仕組化

不動産会社開拓が上手くいく理由としては4つの柱が挙げられます。

1つ目の柱が、テレアポの外注です。
先生たちが営業を始めるにあたって一番億劫に感じてしまうのは、営業のアポ取りだと思います。

先生たちにとって、時間的にもメンタル的にも、アポ取りはストレスになっていませんか？　
そこで我々の提案するものは、テレアポの外注です。
テレアポの外注先は、およそ1日に200件もの営業の電話をしてくれます。
また、不動産会社にとって司法書士の営業は珍しいものに感じ、話を聞いてくれる会社がほとんどです。
そのため、テレアポを外注することでストレスなく、効率的にアポ取りを取ることができます。参考までに、都内の成功事例である事務所様は月間でおよそ20件の営業アポをとることができています。

2つ目の柱が、社内勉強会の実施です。
初回営業訪問でのヒアリングを実施し、その不動産会社に刺さる勉強会を開催します。
例えば、不動産事務所が新人の営業マンについての育成をしたいと言うのであれば新人研修から、新中間省略登記や不動産取引における外国人の決済の注意点など、法改正によって何が変わったのか、不動産会社の営業マンだけでなく、社長や店長を巻き込んだ勉強会を開催することで、今まで知識不足から取り逃していた案件を不動産会社に気づかせることができます。
その結果、社内勉強会後の不動産会社が獲得する案件は8割を誇ります。

3つ目の柱が、不動産会社同士の交流会です。
社内勉強会を開催した不動産会社に向けて、セミナー＋不動産会社の交流会のお誘いをします。
この不動産会社交流会には同業他社の営業マンだけでなく、物上げ業者や金融機関、税理士、調査士といった不動産営業マンが関わりを持ちたい業者を紹介することで不動産会社営業マンにとってメリットしかない会に仕上げます。
また、業者紹介のタイミングやルールについて設けることで、業者にとって不利益となる事態を防ぎ、より良い関係性を築くことができます。

4つ目の柱が、交換した名刺のメールアドレスへのメルマガ配信です。
不動産会社交流会への参加者を集める取り組みとして、船井総研の提携先であるZohoを活用した方法です。
Zohoに交換した名刺の情報を読み込ませ、Zoho内でリストを作成します。
そのリスト先に船井総研の方で、セミナーのテーマに沿ったメルマガを作成し、お送りすることで交流会への参加者を募ります。
実質、先生にご対応していただくこととしては、Zohoへの名刺の登録、メルマガの原稿についてのチェックのみとお手間を取らせることはありません。
およそ開催の1か月前メルマガを配信することで、安定的に交流会への参加者を集めることができます。

営業の仕組化

①営業マインド研修
②営業ロープレ研修
③アプローチブックの作成
④勉強会テキストの作成
⑤アポ取り
　・リスト作成（船井総研で対応）
　・トークスクリプトの作成
　・アポできる日程決め
　・テレアポ外注
⑥初回営業
⑦社内勉強会の開催
　・感想アンケートの実施
⑧個別フォロー
　・各社アンケート回答者個人単位にアポイントを取る
　・質問をし、課題や司法書士の不満、課題解決の提案
　・課題解決のツールを提供し、取引に繋げる
⑨隔月開催の不動産会社セミナー＋交流会に招待