ここ数年、日本経済の変化にともない、中小企業では経営者の高齢化と後継者不足が深刻な課題になっています。

 これまで地域の経済や雇用を支えてきた多くの企業が、事業を引き継ぐ相手が見つからず、このままでは廃業せざるを得ないケースも増えています。

こうした状況は、個々の企業にとどまらず、地域経済や日本全体の活気を損ねる原因に繋がってしまいます。

 そのため、政府や関係機関も事業承継の支援に力を入れており、今まさに“支援のしくみ”をどうつくるかが問われています。

ただし、事業承継は単なる名義変更や財産の引き継ぎだけでは終わりません。

 経営者の想いや理念、従業員の雇用、取引先との関係など、多くの要素を丁寧に整理していく必要があります。

 だからこそ、初回の接点から成約、実行までを見据えたトータルサポートの仕組みが求められているのです。

船井総研では、事業承継に関する集客から提案、実行支援までをワンストップでご支援しています。

 実際に多くの成功事例から得られたノウハウを「事業承継成功の方程式」として体系化しており、すぐに現場で活かせる実践的な内容になっています。

1. 高単価サービスをスムーズに受注するための仕組み

事業承継の支援は、内容が専門的で手間もかかるぶん、どうしても高単価になりがちです。

 そのため、初回の相談でいきなり契約につながることはあまり多くありません。

そこで船井総研では、「どの段階で何をすれば信頼につながるのか」を設計図のように明確に整理しています。

 まずは無料相談やセミナーで、経営者が漠然と感じている不安や悩みを丁寧に聞き出し、事業承継の必要性をわかりやすくお伝えします。

 この時に大切なのは、一方的に説明するのではなく、相手の話にしっかり耳を傾けることです。

しっかりと相手の事業承継における悩みを聞き出せたら、決算書や定款などをもとに会社の現状を把握し、財務状況や後継者の有無、組織の状態などを客観的に分析します。

 その上で、課題に合わせた方針と提案をまとめ、提案書として提示します。

この提案が本質的に価値のあるものであれば、提案の段階で費用をいただくことも可能です。

 最初の段階から専門的な目線で課題を整理し、解決への道筋を示すことで、顧客の期待を引き出し、信頼を得られるからです。

 逆に、無料での提案を安易に続けてしまうと、サービス自体の価値が伝わらず、顧客にとっても真剣に検討するきっかけになりづらくなってしまいます。

2. 事業承継の集客方法：多様なアプローチによる効果的な顧客開拓

船井総研では、事業承継の潜在的なニーズを持つ顧客に効率的にアプローチするために、「ダイレクトマーケティング」と「チャネル開拓」という二つの主要な集客戦略を提唱しています。

ダイレクトマーケティング（DMやセミナーなど）

 経営者向けのセミナーは、事業承継の悩みに対して具体的な解決策を伝える大きなチャンスです。

 ターゲットとなる60代以上の経営者層には、紙媒体を活用したアプローチがまだまだ有効です。新聞広告、業界誌への掲載、ダイレクトメール（DM）などが代表例です。

DM（ダイレクトメール）は、ターゲットを絞り込んだ効果的な集客手段です。

狙いたい経営者や会社の層に合わせて、売上、代表者生年月日、利益、創業設立日、後継者の有無・未定・未詳、法人格、上場・非上場、実質的支配者データなど、様々な条件でリストを絞り込むことが可能です。

費用に応じて、商号、郵便番号、所在地、電話番号、役職名、氏名、創業年月、資本金、従業員数などの詳細な情報を取得することもできます。

セミナーでは、相続や後継者不在などの課題に対し、成功事例を交えながら具体的な解決方法を伝えることが大切です。オンライン開催と組み合わせれば、より多くの経営者にリーチすることも可能です。

また、既存の顧問先や取引先へのアプローチも忘れてはなりません。

 定款や決算書、経営者の年齢などをもとに情報を整理し、ニーズがありそうな企業を抽出して順番にご提案していくことで、自然と案件化につながります。

紹介チャネル（保険営業や税理士との連携）

 紹介による案件獲得は、成約率が高く、費用対効果も良い手法です。

 特に、経営者と深く関わる保険営業や税理士との関係性は重要です。

例えば、保険営業の方は経営者の資産状況や将来設計をよく知っており、事業承継のニーズにいち早く気づきやすい立場にいます。

 紹介者向けの勉強会を定期的に開催することで、知識をアップデートしてもらいながら、紹介しやすい環境を整えます。

その際には、紹介することで紹介者にもどんなメリットがあるのかを明確に伝えることがポイントです。

 たとえば、保険営業の方にとっては新たな保険契約のチャンス、税理士の方にとっては顧問契約の継続や新規顧客の獲得につながるといった形で伝えると、協力してもらいやすくなります。

3. 船井総研によるサポート内容：実践的なツールとコンサルティング

船井総研は、事業承継業務を支援するために、集客から実務に至るまでの各段階で必要となる実践的なツール提供と、経験豊富なコンサルタントによる専門的なコンサルティングを提供しています。

ツールについては提案書やヒアリングシート、調査レポートのテンプレートなど、現場でそのまま使えるツールを提供しています。

 これにより、事務所のスタッフは資料づくりに追われることなく、顧客対応や提案に集中できるようになります。

さらに、顧客から提出された資料をもとに、潜在的なリスクや課題を分析し、説得力のあるレポートづくりもサポートします。

 受注までの流れもステップごとに整理し、それぞれの段階でどうコミュニケーションを取れば良いかまで含めてアドバイスしています。

4.経営研究会による情報とつながりの提供

事業承継の最新情報を学び、全国の専門家とつながれるのが「経営研究会」の魅力です。

 たとえば「事業承継研究会」には、各地から意欲的な司法書士や士業の方が集まり、

 法改正や成功事例、集客・提案の工夫などを共有しながら、実践的な情報交換が行われています。

また、自事務所の業績を全国平均と比較して強みや課題を数値で把握できる仕組みもあり、

 経営改善のヒントや具体的なアクションが見つかる場にもなっています。

船井総研では、事業承継の集客から実務支援まで、あらゆる面でご支援しています。
 ターゲットを絞ったDM戦略、紹介ルートの強化、提案書の作成支援、実務面での業務効率化、研究会による情報提供など、幅広いノウハウをご提供できます。
「集客に苦戦している」「提案が成約につながらない」「実務の手間を減らしたい」
 こうしたお悩みがありましたら、ぜひ一度ご相談ください。
まずはお話をお聞かせいただければ、貴所に合った解決策をご提案させていただきます。
 一緒に事業承継支援を、もっと実りあるものにしていきましょう。