軽39.8万円専門店　～自動車販売店業績アップコンサルティング～

• 自動車整備業から販売事業へ新規参入を目指す方
• 新規顧客を開拓したい販売店の方
• 車検台数を増やしたい整備工場、ガソリンスタンドの方

ここ数年軽自動車を販売する店舗が増えていることを感じる方がいらっしゃるかもしれませんが、軽乗用車の保有台数はこの10年間で約70％以上も増えています。この保有台数が増えている要因としてはただ、軽自動車の新車が売れているだけではなく、中古車市場も活発に動いているからなのです。その中でも特に軽自動車中古車を39.8万円の均一価格中心に展示した専門店（通称：軽39.8万円専門店）がここ数年全国で大きく伸びているのです。

では伸びている理由がどこにあるのかを3つお伝えいたします。

一つ目は、低価格の軽自動車需要が年々増加している点です。昨今の世帯所得の低下に伴い、自動車に割かれる支出が減り、さらに、税金面や保険、燃費などの維持費を考えて低価格の軽自動車を購入されるお客様が増えています。ただ、従来もこのような自動車販売店は存在していました。しかし、雰囲気の良い店作りやきちんと価格帯別、カテゴリー別に品揃えの店舗は多くなく、ここがまず、軽39.8万円専門店が支持されている要因です。

二つ目は高い収益性を確保できる点です。ある軽39.8万円専門店の平均粗利は、1台あたり13万円です。2013年1月に最も販売した店舗のR店の例をあげると、在庫70台のお店で月間92台を販売されていますので、月間粗利1,200万円以上もの粗利益を出されました。営業マン4名でこの実績です。70台持っても普通車に比べ在庫金額も小額で済み、在庫の差損金も生じづらく資金力に乏しくても高い収益が可能な商売なのです。

三つ目は素人でも1ヶ月で営業マンに育成できる点です。通常、中古車は一物一価ですので、販売には、ある程度の専門知識が要ります。しかし、軽39.8万円専門店では、商品仕入、商品構成にコツがあり売りやすい売り場を作ります。結果、営業マンの商品知識も少なくて済み、経験が無い素人でも1ヶ月で15台販売できる営業マンへ育成することが可能なのです。

軽自動車を購入されるお客様は、普通車を購入されるお客様に比べ、装備などへのこだわりよりも年式や走行距離を重視される方が多いのです。従って、在庫の品質を上げることで営業スキルはカバーすることが可能になります。そのため、入社して数ヶ月の商品知識の少ない新人営業マンが月間15台以上販売し、充分な戦力になっているというようなケースも少なくありません。

また、軽39.8万円専門店の大きなメリットは販売後にもあります。販売時の車検、保険はもちろんのこと、販売してから1～2年後に訪れる車検を獲得することで、車検入庫を飛躍的に伸ばすことができます。実際にここに目をつけた大手車検FCの有力加盟店が、軽39.8万円専門店を出店され、車検のシェアアップの手段として展開しているケースも多いのです。

しかし、軽39.8万円専門店が良いと言っても、低価格の軽自動車を置いただけで簡単に売れるようになるわけではありません。商品構成から販促手法、営業トーク、諸費用設定、付帯商品、車検入庫のシステム化にいたるまで、全国の自動車販売店で実践され、試行錯誤しながら生み出されたソリューション、デティールの積み重ねが重要になってくるのです。以下のポイントを押さえて取り組みをすることで、高収益を上げることができます。

下記の収支モデルは前提条件として、商圏人口10万人以上、在庫70台モデルです。必要投資額3,000万円といたします。売上高には下取車の販売売上も含まれています。

1年目、営業2名で年間粗利4,000万円、粗利率20％、 2年目に営業3名で年間7,500万円、粗利率25％を実現します。自動車販売経験の無い素人でも1ヶ月で15台販売できる営業マンへ育成できるため、早期に立ち上がるビジネスモデルです。