工場向け省エネビジネスにおいて地域密着・顧客密着して地域一番企業を目指す方法

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参入条件対象業種建築・空調・給排水・電気・各種プラント設備の「請負工事」を行っている工事会社、及び、工場等との取引のある商社・販売会社・メーカー
必要社員数大きな設備投資は必要なく、自社が持つ既存事業のリソースで
スタート
※専任担当者1人は必須
収支初年度年商売上6,000万円、営業利益480万円
2年目年商 売上1億円、営業利益1,000万円
3年目年商 売上1.5億円、営業利益2,000万円

こんな方にオススメ!

  • 建築工事や空調・給排水・電気・プラント設備工事業を営んでいる企業
  • 上記の技術を持ちながら、下請けに留まり提案型営業が苦手な企業
  • 工場等に部品・機器・設備を販売・納入している企業、商社・販売会社
  • 日々、工場等に出入りしているが、御用聞き営業のままで新規開拓が不得意な企業

ビジネスマーケット拡大中!「省エネビジネス」に注目!

2011年3月11日の大震災以降、原発に対する信用が低下し電力供給が不安定になる中、円安に伴う石油・ガスの価格が上昇し電気代・燃料代・水道代(エネルギーコスト)が高騰しています。これにより、エネルギーコスト負担の大きい工場や事業所の採算性は一層深刻さを増してきました。ちなみに、日本の電気代はアメリカの2倍、中国の3倍と言われるほど高コストであり、工場等における省エネニーズは今後も構造的に続く課題と言えるでしょう。

このような現状に対し、電気代・燃料代・水道代等を削減することが1つのビジネスとして成立しており、そのマーケットが拡大しています。主な対象マーケット(顧客・エンドユーザー)は工場やビル、商業施設や病院・介護施設、ホテル・旅館等。当然その施設規模が大きければ大きいほど削減効果=ビジネスも大きくなります。

この電気代・燃料代・水道代等を削減するビジネスこそ「省エネビジネス」と呼ばれるものです。具体的には「電気代・燃料代・水道代(エネルギーコスト)削減」=「省エネ」できるような商材・設備を販売したり設置・工事したりして、顧客である工場等の省エネを実現させます。

参入失敗例も多い「省エネビジネス」!成功のポイントとは?

参入企業が多くビジネスマーケットも拡大している「省エネビジネス」ですが、失敗例が後を絶ちません。

それは、「LEDを売ろう!」や「蓄電器を売ろう!」「電力デマンドシステムを売ろう!」など、1~3つの商品をネタにして、どうしても「単品販売」「ピン売り」になってしまうからです。

あるいは、顧客のニーズも把握せずに自社の売りたい1~3つの商品を無理売りしてしまうからです。それはままさに、医者が患者の状態を見ずに、自分にとって得意な注射をいきなりブスッと打つようなものです。

本来、医者は患者の症状を問診・診断して、その症状に適した対策を検討し処方箋を考えて、その後で対策の実行になるはずです。その処方箋も患者に合わせて、いろいろな治療を施すはずです。

「省エネビジネス」もそれと全く同様です。顧客である工場等のエネルギー使用状態や導入している設備機器等を診断・分析して、それに有効な提案をしなければいけません。その例の1つが以下のような提案です。


多くの省エネ提案会社がやっているような「単品売り」的なLED提案ではいけません。顧客である工場等を総合的に診断・分析して最適な「総合型省エネソリューション」を提案することがポイントです。そして、省エネビジネスにおいて地域密着・顧客密着して地域一番企業を目指すのです。

まだあるビジネス成功のポイント!

顧客をしっかりと診断・分析して、その上で総合的な提案をする場合、非常に大事なことがあります。それは「大きな投資をさせない!小さく提案する!」ということです。


顧客である工場等の古い設備を新しい設備にドンドン入れ替えて、大きな投資を誘導するような提案ではなく、古い設備をそのまま活かせて小さな投資で済む提案がとても重要になります。心臓の悪い患者に対して医者が「心臓を入れ替えましょう」と言うのではなく、「食事を変えて生活習慣を変えながらこの処方箋を飲みましょう」という治療をするのと同様です。その方が患者(顧客)に負担が少なく手軽に取り組めるからです。

さらには、「無料お試し&効果検証」という仕組みも導入します。本当にその処方箋が効果あるかどうかを無料でお試しして効果を検証してあげるのです。健康食品の試食・試飲みたいなものです。


以上のようなビジネスモデルを提案するのに最も重要なのは、言うまでもなく「コンサルティング営業」です。

船井総合研究所「環境ビジネスコンサルティンググループ」では、このビジネスに必要なノウハウ一式をそろえ、「省エネビジネス」を実践されようとする工事会社や商社・販売会社の企業をサポートしております。

まずは、既存事業のコア事業に近い分野から実践し、専門外の分野は他社とのアライアンスを組んで頂くことで、提案領域を広げて頂くのが良いでしょう。1件あたりの受注単価は300万円から500万円(商材・工事費込み)程度で小さければ数万円程度。しかし、顧客との商談が進むに連れて上手く行けば、1,000万円から5,000万円の大型案件に育つ可能性もあります。こうした大きな案件の場合、その額の3分の1から2分の1程度を国からの補助金で賄えるケースがあり、「補助金付き省エネ提案」が極めて有効です。「環境ビジネスコンサルティンググループ」では「どういうケースであれば補助金が出るか?」といった情報・ノウハウも持っています。

現在すでに工場等の事業者を顧客としている企業、下請け工事に甘んじている企業、なかなか新規開拓ができていない企業であれば、主体的なビジネスに乗り換えるべき転換点かもしれません。

「環境コンサルティンググループ」では、顧客である工場等が興味を覚える省エネ商材の発掘・提案から、提案書作成や具体的な営業手法、新規顧客開拓手法、顧客への訪問同行・営業同行まで、全くのゼロから完全にサポートいたします。

収支モデル

<参入3年目の収支モデル>

項目3年目
売上3億円
粗利(千円)7,500万円
経費人件費2,500万円
宣伝販促費1,000万円
その他経費1,000万円
営業利益3,000万円

ただし、参入1年目は準備の年と考えて「営業利益ゼロ」でのスタート




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