住宅用太陽光販売業界は、2020年から2024年のコロナ禍という未曾有の事態に見舞われ、その業績は大きく変動しました。しかし、そのような激動の時代においても、3年、4年と連続で増収増益を達成している企業が存在することは注目に値します。

中小企業においては、経営資源に限りがあるため、事業戦略における優先順位付けが非常に重要です。売上を向上させるためには、「人員を増やす」か「一人当たりの売上を伸ばす」という二つの方向性が考えられます。しかし、多くの経営者が見落としがちな点が、採用した人材を育成するための仕組みの構築です。

業績好調な企業は共通して、以下の3点に取り組んでいます。

・正しい「売り方」を理解していること

・それを実行できる能力があること

・それらを他者に教える体制が整っていること

これは、単に人材を採用するだけでなく、その後の育成によって個々の営業マンの能力を最大限に引き出すことが、事業成長の鍵となります。

多くの企業が直面している現実として、育成体制が十分に整わないまま採用活動を進めてしまい、新入社員がなかなか成長せず、結果として企業全体の負担が増大するという悪循環に陥っているケースが見受けられます。

一方、理想的な状態としては、育成の準備を万全に整え、何を教えるべきかを明確に把握し、新入社員の早期自立と成果創出、さらには事業拡大へと繋がる好循環を生み出すことが挙げられます。

業績好調な企業事例として、大阪に拠点を置く住宅用太陽光販売店である株式会社E社様の取り組みをご紹介します。E社様は営業人員23名で、創業以来着実に売上を伸ばし、2023年には20億円の売上を達成しています。

E社様の業績好調の最大の要因は、新人社員の早期活躍を実現している点にあります。具体的な育成の取り組みとしては、以下の3つの柱が挙げられます。

1.営業の基礎・基本

船井総研が作成した再エネ業界に特化したオンライン動画コンテンツを活用し、新入社員は自身のペースで基礎知識を習得できます。

2.商品知識や市場背景

クローザーへの昇格を予定している社員を対象に、外部講師による研修を実施し、市場の動向や最新の商品情報などを習得する機会を提供しています。

3.個別対応力の向上

成約率が基準に満たない社員に対して、商談音声のチェックを行い、具体的な改善点を見つけ出し、指導を行っています。

E社様では、売上を「人数×一人当たりの粗利益」と捉え、育成から定着までの仕組みを重視しています。例えば、催事販売を開始したり、育成体制を見直したりといった施策を実行しています。また、新人教育においては、トップ営業担当者の負担を軽減するために動画コンテンツを導入し、教育担当者による教育の質のばらつきをなくす工夫をしています。数字が安定するまでは、催事部隊からクローザーへの勉強会やロールプレイングを実施したり、商談音声をチェックすることで、トップ営業担当者のノウハウをデータとして蓄積し、社内で共有できる体制を構築しています。これにより、たとえトップ営業担当者が退職しても、そのノウハウが失われることなく、企業に蓄積される仕組みを実現しています。

これらの取り組みを通じて、E社様では入社3年目の女性社員が月9件の契約アポイントを獲得したり、入社2年目の男性社員も着実に成果を上げたりといった事例が生まれています。

多くの企業で実際に起きている教育現場の課題もございます。例えば、営業のトップに近い役職者が育成を担当するため、その負担が大きい、支店によって教育レベルに差が出る、研修内容が毎年同じでマンネリ化する、担当者が退職するとノウハウが残らない、直属の上司との相性によって育成効果が左右される、座学と実践の整合性が取れない、成果が出るメンバーとそうでないメンバーの差が広がる、同期と比較して離職を考えるメンバーが出てくる、といった問題が挙げられています。

これらの課題を解決し、より効果的な営業マンの育成を実現するために、最新の育成方法を取り入れることが重要となります。

最新の営業マン育成方法として、船井総研では「育成コンサルティング」をご提案しています。このコンサルティングでは、クラウドシステムSEAを活用し、以下の4つの要素を組み合わせることで、効果的な人材育成を支援します。

1.動画コンテンツ

質の高い動画コンテンツで教育内容を標準化し、時間や場所にとらわれずに学習できる環境をご提供します。

2.確認テスト

動画コンテンツの理解度を確認するためのテストを実施し、知識の定着を促します。

3.AIによる音声分析

営業マンの商談音声をAIが分析し、改善点を客観的にフィードバックすることで、商談の質を向上させます。

4.商談音声文字起こし

商談内容を文字で確認できるため、振り返りや指導に活用できます。

さらに、マネージャーの指導支援やAIスコアリングによる進捗の可視化を通じて、一人ひとりに合わせた個別育成を実現します。これにより、企業全体の営業力と人材力の強化を図ることが可能になります。

人手不足が深刻化する現代において、採用後の社員が定着し、一人ひとりの能力を高めるための育成こそが、企業のさらなる成長の要となります。積極的な人材投資と適切な採用・育成を組み合わせることで、高い成果を生み出せる営業人材を育成することが可能です。人的資本への投資は、今後の企業成長を支える最重要課題と言っても過言ではありません。

貴社において、「人材投資を強化したい」「営業力を向上させたい」「将来的な成長戦略を検討している」といった課題やご相談がございましたら、ぜひ船井総研にご相談ください。

船井総研は、これまで多くの太陽光販売店をはじめとする企業様の営業力強化と人材育成をご支援してまいりました。クラウドシステムSEAを活用した「育成コンサルティング」をはじめ、貴社の課題や目標に合わせた最適なソリューションをご提案させていただきます。

貴社の人材育成と事業成長を、船井総研が全力でサポートさせていただきます。