商社・卸売業の事業者様必見！BtoB ECサイトで業績アップ

本ページでは商社・卸売業向けBtoB ECサイト参入のポイントを徹底解説いたします。

こんな方におすすめです。

・デジタルを経営戦略に組み込んでいるが、実行戦略にまで落とせていない方

・卸先の顧客の衰退・廃業が進んでいる方

・特定の取り組み先のみで商売を行っており新規顧客対策や2回目購買への誘導や単価アップのための効果的な施策が行えていない方

・卸先の顧客の衰退・廃業が進んでいる既存客への訪問が精一杯で、休眠客フォローや新規開拓に時間を割けていない方

・営業担当の商品知識不足が原因で、顧客に自社取扱商品が認知されていない方

は是非ご一読ください。

商社や卸売業は既存取引先の影響を受けやすい業界だと言えます。

商社や卸売業は既存の取引に依存する収益体制であり、既存の取引が減少すれば収益が下がるため

常に、新規顧客獲得への施策が必要になってきています。

また、担当営業者の営業力にも依存する体制であり、早期に活躍し成果を出すことが難しい体制となっています。

このような体制が業務を圧迫し、若手の育成、採用にも影響しています。

このような依存的体制を改め、DXを推進することが今後、企業を成長させていくうえで重要です。

コロナ禍でも成長し続けた企業の共通点は大きく分けて2つです。

①商品の常時最適化

➁顧客接点の最適化

この2つをデジタルを活用しつつ、お客様を判断軸のど真ん中に位置付け、デジタルトランスフォーメーションしていく企業がうまくいく企業であると言えます。

また、全てをデジタルシフトするのではなく、アナログ体制の良いところは残しつつ、この時代に会社の体制を変化させ、新規顧客接点＋デジタルタッチポイント（商品の常時最適化＋顧客接点の常時最適化）を確立することが重要です。

具体的にはお客様が儲けるための顧客の理想像を描き、顧客の理想像を実現するために必要な情報と商品・サービスを様々な媒体を活用して、すべての顧客（既存客、休眠客、接点客）に提示する「デジタル御用聞き営業」を実現することがポイントです。

STEP0： BtoB ECサイトのオープン

「デジタル御用聞き営業」を確立するにはまず、ECサイトを立ち上げ、自社商品・サービスをあらゆる顧客に提供できる環境作りが必要です。

STEP1：業務プロセス変革

煩雑な受注業務をデジタル活用によって効率化し、受注情報をデジタル化していくことが重要です。

STEP2：営業変革

Face to Faceの営業に加え、デジタルを活用した営業で自社の提供価値の認知を高めていきます。

STEP3：組織変革

顧客を”顧客の理想像”に導く情報発信を通じてLTV向上を行う部門を立ち上げます。

参入のポイント

① 自社の課題感にクリティカルヒットする対策を優先に考える

② 参入時の障害は改善できるか？を検討し対応を進めていく

③ 社長/経営陣自らが可能な限り陣頭指揮を執れるかどうか？

④ 各種取り組みの本質を理解し積極的に導入をおこなう