マーケティングオートメーション導入コンサルティング

マーケティングオートメーションで人を増やさず業績向上

マーケティングオートメーションとは何か？

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動において手間やコストがかかっていた作業を自動化、効率化するための仕組みです。

マーケティング・オートメーションでは、Ｗｅｂサイト内のコンテンツについて、その属性ごとにスコアを設定します。その結果、既存顧客・見込み客のスコアリングが可能となり、スコアの高い既存顧客・見込み客を抽出して、具体的な営業アクションをかけることが可能になります。

マーケティングオートメーションはこのような方にオススメ

• ①コロナ禍「７割経済」で勝つために、本気でデジタルマーケティング・ＭＡ導入に取組もうと考えている経営者の方
• ②コロナ禍で業績は厳しいが、営業DXで社内改革をするには今しかない、と考えている経営者の方
• ③「DXに取組まなければならない」とは思っているが、大企業DXには違和感があり、中小企業DXを志向している経営者の方
• ④自社のビジネスモデル（あるいはビジネスプロセス）に「DX」を取り入れ、劇的に業績を伸ばしたいと考えている経営者の方
• ⑤ピンチはチャンスと捉えており、今を機会と捉えて将来に向けて自社の業績を大きく伸ばしたいと考えている製造業の社長

マーケティングオートメーションコンサルティングとは

マーケティング・オートメーションの活用を前提とした、「人を増やさず利益を増やす」デジタル・マーケティング導入のご支援を実施いたします。

本ビジネスモデルの前提条件は、価格競争に陥りにくい川上部門（開発部門・設計部門）からの引合いを獲得するところにあります。

デジタルマーケティングの導入により、現在の営業人員を１名も増やすことなく、業績向上を実現することができます。

企業課題とマーケティングオートメーションによる解決イメージ

現状、多くのＢｔｏＢ企業（＝ルートセールス）において、営業の実態は成り行き任せの営業スタイルです。デジタルマーケティング導入後は、既存客の「深耕開拓」ならびに「新規開拓」が自働的に行われる環境が実現します。ターゲットとなる事業所数が限定される「ニッチ市場」がターゲットの場合は、Web戦略だけでなく、DMやテレホンアポインターサービスを併用します。

マーケティングオートメーションで期待される効果（事例）

デジタルマーケティングを導入した結果、例えば下記の様な成功事例があります。
・成功事例１：ここ３年間で売上１．５倍！営業利益率も１５％強を達成！
・成功事例２：取組み６年で取引先数社から取引先１５００社超えに！
・成功事例３：取組み４年で営業利益率２％から１０％超えを達成！
・成功事例４：毎年３０社超の優良顧客を開拓！売上が９年間で３倍に！
・他、成功事例多数

マーケティングオートメーション導入成功事例企業

成功事例１：ＤＸ取り組み２年弱で新規商談１０億円、新規受注１．２億円を実現した株式会社関東製作所

株式会社関東製作所は東京に本社工場を置き、全国8拠点に展開するブロー金型及び射出成形金型・部品を製造する製造業です。

従来、同社はブロー金型という限られた業界の中で、特定顧客を対象としたビジネスを長年行ってきました。

その中でビジネスの幅を広げるため、射出成形事業をスタート、金型だけでなく部品も手掛けることにしました。

その中で、同社が導入したのがＤＸです。 従来の同社は特定の既存顧客のみを対象に、いわゆる下請け的な営業活動を行っていました。
しかし同社ではＤＸの導入を機に、「モノ」を売るのではなく「コト」を売る、具体的に『ブロー成形・射出成形の生産技術代行』というコンセプトで、新規顧客の設計部門・開発部門を開拓、大きな成果に結びつけていきました。
そんな同社の顧客回り系ＤＸの主要なデジタルツールが、ソリューションサイトを中心とするマーケティングオートメーションという仕組みです。
関東製作所の従来の営業スタイルと、現在のＤＸによる営業スタイルの違いを次ページ図表に示します。
出展：製造業ＤＸ革命セミナーＤＭ２０２０年１月より抜粋

成功事例２：コロナ禍でも営業の活動量を増加！初めてのオンライン技術セミナー開催で７０名超を集客、数千万円の新規案件を受注！株式会社岡部機械工業

株式会社岡部機械工業（従業員９６名）は徳島県阿南市に本社工場を置くセットメーカーです。同社はセットメーカー部門の他、地元の火力発電所等を主要顧客とする工事部門と、機械加工部門も有します。

かねてから組織・社員を重視する経営を行っており、「四国でいちばん大切にしたい会社 最優秀賞」にも選出されたことがある優良企業です。

出展：岡部機械工業ＨＰより

そんな同社にもかねてから課題がありました。それは同社の中で特定顧客への依存度が高く、それが経営のリスクになる可能性がある、ということでした。
しかし一品料理の自動機・省力化機械を手掛けるセットメーカーという性質上、自社オリジナル商品を打ち出すのも難しく、その結果、新規顧客開拓が思った様に進まない、といったことが悩みでした。

そこで同社では「自社の強み」について分析を行い、過去手掛けてきた自動機・省力化機械の中でもアプリケーションの多い要素技術である「画像検査」に注目しました。
そして改めて同社では「画像検査」を自社が注力するべき強みであると捉え、特に生産技術エンジニアを対象として「画像検査」のノウハウを訴求するソリューションサイト「画像検査．ＣＯＭ」を立上げ、インターネットを活用した新規開拓の取組みを本格的にスタートさせました。その結果、それまでは新規問い合わせはほぼ０だったにも関わらず、同サイト立上げ後は毎月３～５件の問合せやテスト依頼が入る様になりました。

成功事例３　：従来型ルート営業から脱却してＤＸ営業を展開！リーマン後から経常利益３．７倍、新規訪問４倍を実現！

深江特殊鋼株式会社は、広島県福山市に本社・工場を置き、西日本を中心に８拠点を展開する、特殊鋼の専門商社です。自社で扱う特殊鋼を切断する工場も持ち、また材料だけでなくそれに付随する部品加工も外注先を活用して手掛けるなど、自社ビジネスの付加価値アップに従来から取り組んできていました。

出展：製造業ＤＸ革命セミナーＤＭ２０２０年１月より抜粋

しかしながら材料販売というビジネスの特性上、営業形態としては典型的なルートセールスであり、どちらかというと“御用聞き”的なパターンに陥りがちな形態であるともいえます。

しかし昨今はネット通販の材料ビジネス参入など、従来のビジネスモデルでは価格競争に陥る可能性があり、また新たな成長戦略を推進するためにも「顧客回り系ＤＸ」の導入を決断しました。

まず同社は数多くの顧客を抱えており、これらの既存顧客を全て営業担当者がフォローするのは、非常に非効率でした。そこで各種技術ソリューションサイトを立ち上げると同時にマーケティングオートメーションを導入し、メールマガジンやＳＮＳ発信を通して顧客のニーズを把握し、興味・関心を有する顧客、あるいは新規商談が発生する可能性の高い顧客を重点的にフォローする営業体制を構築しました。深江特殊鋼の従来の営業スタイルと、現在のＤＸによる営業スタイルの違いを次に示します。

出展：製造業ＤＸ革命セミナーＤＭ２０２０年１月より抜粋

同社が得意とする特殊鋼は、材料販売だけでなく材料に加工に付随する様々な工程が存在します。かつそれら工程は顧客のニーズに合わせて膨大な種類にのぼり、必ずしも営業担当者が全てをＰＲしきれるものではありません。

そこで同社ではこうした技術情報をソリューションサイト「メタナビ」に集約し、メールマガジンやＳＮＳを通して顧客に情報発信を行っています。

出展：製造業ＤＸ革命セミナーＤＭ２０２０年１月より抜粋

また同時Ｂに同社の営業担当者はマーケティングオートメーションにより顧客ニーズを事前に把握した上で、効率的な営業を展開できる様になりました。その結果、同社ではコロナ禍でありながら、営業ＤＸ導入約４ヶ月で４０００万円前後の新規商談を創出、また同社の新規訪問比率はリーマン後と比較しても２倍に増えています。

船井総研のコンサルティングと他社との違い

国内で業績を伸ばすためのコンサルティングをご提供

船井総合研究所ものづくりグループでは、製造業・商社を対象として「国内で業績を伸ばすためのコンサルティング」を長年にわたりご提供させていただいております。

具体的に「デジタル・マーケティング」の手法を用いて、数多くの製造業あるいは商社に対してのコンサルティング成功事例を有しております（お客様の声をご参照ください）。

お客様の声

多くの製造業（特に受託型製造業・生産財メーカー）におきましては、いまだにマーケティングの力が弱く、営業スタイルも属人であるケースが多々見られます。船井総合研究所ものづくりグループでは、デジタル・マーケティングのノウハウを駆使して、「人を増やさず利益の増えるビジネスモデル」「属人営業ではアプローチ困難な開発部門・設計部門から引合いをとるマーケティング」を数多くご提案・成功事例を有しております。

ここ3年間で売上1.5倍！営業利益率も15％強を達成！

もともとは某大手設備メーカーからの下請け仕事が売上全体の8割以上を占めていました。そこからの仕事の浮き沈みが大きい上に、価格競争に陥りがちになってきたことで自社自ら新規顧客開拓を行う必要性を痛感。テスト案件を受けてからシステム全体を提案する合理的なビジネスモデルの確立に成功。引合いから成約にいたる確率も従来の２倍程度となった。

取組み6年で取引先数社から取引先1500社超えに！

従来は社長のみが営業を担当しており、営業マンを雇っても定着しないため新規開拓も中々進まなかった。そこでデジタル・マーケティングを導入。毎月30～50件の新規開拓ができる様になり、そのうち2割程度の大口顧客のみを人的にフォロー。結果的に収益性も大きく向上した。

取組み4年で営業利益率２％から10％超えを達成！

従来は特定顧客に依存し、かつ人的営業依存の御用聞きスタイルで、利益率の低下に苦しんでいた。一念発起してデジタル・マーケティングに取組み、優良リピート顧客の複数獲得に成功。儲からない仕事・客先を減らすことにより収益性を向上させることに成功した。

毎年30社超の優良顧客を開拓！売上が9年間で3倍に！

従来は人的営業のみで新規開拓は全くできなかった。「ウチの業界はデジタルは無理」と反対する社員を押し切り、社長がデジタル・マーケティングを断行。従来アプローチできなかった開発・設計キーマンに訴求ができる様になり、大きな成果につながった。

お渡しする成果物のイメージ

船井総合研究所では、こうしたデジタルマーケティングによる成長市場・優良顧客獲得ビジネスモデルを、上記に示す３つのステップにより構築していきます。おおよそ、最初の3ヶ月で必要なマーケティングツール、営業ツールを作成し、次の半年間で運営・具体的な成果につなげていきます。

マーケティングオートメーションのコンサルティング料金

デジタルマーケティングは１つのパターンではなく、導入する会社によって１社１社異なるものです。
御社には御社に最も最適なデジタルマーケティングの形があります。
船井総合研究所ではＺＯＯＭでの実施を前提に、９０～１２０分の無料個別相談の場があります。
本無料個別相談は、各分野・業種の豊富な実績を持つコンサルタントのうち御社に最も最適と思われるコンサルタントを選定の上、実施させていただきます。
お気軽にお問合せください。

マーケティングオートメーションのコンサルティングの流れ