船井総研は、会計事務所業界の現状を深く分析し、その中で成功を収めるための重要な戦略として「創業支援」に注目しています。

独立・開業された税理士の皆さんが、顧問先を獲得し、事務所を成長させるための鍵となる情報をご紹介します。

現在の会計事務所業界は、いくつかの大きな課題に直面しています。

● 深刻な人手不足

採用コストが増加する一方で、人材が定着しにくく、安定した事務所運営が難しくなっています。

● 中小企業の業績悪化

コロナ禍の影響で顧問契約が打ち切られるケースも発生し、事務所の売上低下につながる可能性があります。

● DXへの対応

クラウド会計などのDX（デジタルトランスフォーメーション）が必須となり、これに対応できない税理士は顧問先を失うリスクがあります。

このような厳しい状況下では、新規顧客の獲得や顧問契約の定着が難しく、税務業務だけで売上を伸ばすことには限界が見えています。

しかし、この中にあって新たな成長の機会も確実に存在します。それが「創業融資マーケット」と「新設法人マーケット」です。

日本政策金融公庫の融資枠増加や、年々増加している新設法人数を見ると、これらのマーケットは大きな需要があり、今後も拡大が見込まれる分野だと船井総研は考えています。

特に、コロナ禍で融資枠が増加・増額された創業融資マーケットは、非常に需要が高い状態です。

このように、業界全体が変化の波に直面している今、従来のやり方だけでは顧客獲得が頭打ちになりかねません。新たな顧客獲得の道筋を見つけることが、最も求められています。

このような業界動向の中で、船井総研が提唱し、多くの事務所で実績を上げているのが「創業支援」です。なぜ今、創業支援が成功の鍵を握るのか、その理由を見ていきましょう。

1. 融資・設立マーケットの拡大傾向

先に述べた通り、創業融資や会社設立のマーケットは拡大傾向にあります。

これは、需要が高く、新規顧客を獲得しやすいことを意味します。新たな事業を始める創業者は、まず資金調達や法人設立の手続きからスタートするため、このタイミングで支援を提供することは、非常に効率的な顧客獲得につながります。

2. 創業期の顧客特性

創業期の企業は、すでに税理士と契約しているケースが少ないという特性があります。

これは、競合が少なく、顧問を獲得しやすい環境であることを示しています。

事業が軌道に乗る前から関わりを持つことで、長期的な信頼関係を築き、安定した顧問契約へと発展させることが容易になります。

独立した税理士が顧問先を安定的に増やしていく上で、初期段階の顧客獲得は非常に重要です。

3. 業務難易度

創業支援の業務は、若手や経験の浅いスタッフでも対応可能な、比較的習熟度を問わない業務が多いという特徴があります。

これにより、事務所全体としてスピーディーな成長を目指すことが可能です。

経験豊富なスタッフが少ない開業当初でも、業務を効率的に回し、多くの案件に対応できるため、迅速な売上向上と事務所基盤の確立に貢献します。

創業支援は、「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」を組み合わせることで、高い収益性を実現します。

● フロントエンド商品：集客目的の入り口商品

　○ 創業融資サポート: 日本政策金融公庫や信用保証協会を中心とした公的融資の実行申請をサポートします。

　○ 法人設立サポート: 会社設立・法人化の手続き代行や申請をサポートします。 これらのサービスは、創業者が事業を開始する上で必ず必要となるもので、潜在顧客が多いため、集客のフックとして非常に有効です。

● バックエンド商品：収益性の高い本命商品

　○ 税務顧問サービス

　○ 財務顧問サービス フロントエンド商品で獲得した顧客に対し、長期的な顧問契約を提案することで、安定した収益基盤を確立します。創業支援を通じて事業の立ち上げから深く関わることで、顧問契約への移行がスムーズになります。これは、税理士が独立して顧客を開拓する上で非常に有効な戦略です。

実際に創業支援で年間新規受注金額1,000万円超、毎年140%超の継続成長を達成した事務所の事例をご紹介します。

この事務所は、創業支援を始める前は公認会計士の監査業務が主で、税理士業務での売上アップに悩んでいました。しかし、創業支援に着手してからは、外部監査業務を停止し、創業支援と事業サポートに注力。その結果、2020年には新規受注1,000万円以上、前年比売上成長率143%を達成しています。これは、創業支援がどれほどの可能性を秘めているかを示す明確な証拠です。

この成功を支えたポイントは以下の3つです。

1. 会計事務所業界の時流に乗り、創業支援をメインの商品展開にした

市場のニーズと業界のトレンドを正確に捉え、創業支援を事務所の主力商品として据えることが、成功の第一歩でした。

これはまさに、厳しい状況下で税理士が独立して顧客を開拓する際に、時代の流れを掴む重要性を示しています。

2. 創業支援で成功している他事務所の事例を学び、その手法を徹底的に取り入れた

成功している事務所のノウハウを学ぶことで、試行錯誤の時間を短縮し、効率的に事業を立ち上げることが可能になります。

3. 成功手法をもとに、商品設計から集客、受注までのフローを作り上げた

単にサービスを提供するだけでなく、集客から契約までの具体的なプロセスを体系化することで、安定的に顧客を獲得し、売上を伸ばす仕組みを構築しました。

これらのポイントは、開業後のスタートダッシュを成功させ、安定した成長を実現するために不可欠な要素であると船井総研は確信しています。

もし、あなたが「開業後、スピーディーに事務所を成長させたい」「開業したものの、売上が思ったように伸びていない」「創業支援の商品設計について詳しく知りたい」「新規顧客獲得のための導線を確立したい」といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひ船井総研にご相談ください。

私たち船井総研は、中堅・中小企業を対象に専門コンサルタントを擁する日本最大級の経営コンサルティング会社です。

会計事務所業界においても、多数の事務所開業を支援してきた実績があります。

創業支援を通じて、開業後のスタートダッシュを成功させ、安定的な成長を実現しましょう。

皆様のご参加、そしてご発展を心よりお祈り申し上げます。