現在の会計業界では、会社設立サポートのあり方が大きく変わってきています。かつては専門家への依頼が一般的でしたが、今ではITベンダーが提供する「0円設立プラン」が登場し、利用者が自分自身で手軽に手続きを進められるようになりました。
これにより、専門家へ設立を依頼するケースは減少し、代わりにユーザー自身が会計ソフトを選択する時代へと変化しています。特に、現代の起業家層はクラウド会計を利用して開業することが主流です。
このような変化は、会計事務所が顧問先を増やし、かつ事務所の生産性を向上させる上で、クラウド化が不可欠な要素であることを示しています。
最新「創業顧問」成功事例に学ぶ、顧問先獲得戦略
船井総合研究所（船井総研）では、激変する創業マーケットで顧問先を獲得し、事業を成長させるための具体的な戦略と実践について深く掘り下げています。
創業マーケットで起きている変化
前述の通り、会社設立サポートのあり方が劇的に変わりました。これにより、専門家への依頼が減少する一方で、創業者は自ら会計ソフトを選び、クラウド会計を利用して開業することが常識になりつつあります。
船井総研は、この流れに対応するためには、会計事務所がクラウド会計の活用に舵を切ることが、顧客数最大化と事務所生産性アップのための必須要件であると強く提言しています。
「クラウド型創業顧問」が売上を最大化する理由
船井総研が分析した結果、「クラウド型創業顧問」は、事業の基本法則である「売上＝客数×客単価」の両方を最大化する可能性を秘めていることが分かりました。
●「マーケティングで解決」する側面
Webマーケティング（「空中戦」）を通じて問い合わせ数を最大化し、税務顧問単価が40万円前後となる高単価の創業層を効果的に獲得できます。
●「生産性UPで解決」する側面
若手や未経験者の活躍を促し、事務所の人時生産性を向上させることができます。
成功事例に学ぶ「クラウド型創業顧問」戦略
実際に「クラウド型創業顧問」の戦略を実践し、顕著な成果を上げている事務所の事例を2つご紹介します。
①A税理士法人様（地方商圏）
クラウド関連商品の受注を強化した結果、コロナ禍を含め3年連続で110％超の成長を達成されました。クラウド会計活用以降、顧問受注の約3割がfreeeを通じたマーケティング経由で獲得されており、これが売上成長の大きな原動力となっています。
②B税理士事務所様（政令指定都市）
開業以来Webマーケティングを主軸に創業顧問を獲得されており、クラウド会計ソフトfreeeの活用率は99％に達しています。顧客層の90％以上が創業層で、特筆すべきは、未経験者でも1年で一人前になれるマニュアル整備を行うことで、代表者に依存しない売上アップ基盤を構築された点です。
クラウド会計を基軸とした売上アップの好循環モデル
船井総研では、これらの成功事例の背景にある「クラウド会計を基軸とした売上アップの好循環モデル」を以下の6つの要素に分けて解説しています。
1. 商品設計 クラウド会計を基幹とすることで、生産性および客単価の高い税務顧問商品を設計できます。
2. 集客 クラウド会計への対応を事務所の強みとして前面に出し、集客の切り口とすることで、新しい顧問先の獲得に繋がります。
3. 営業 クラウド会計対応を事務所の強みとすることは、競合性が比較的低いため、受注率を高める効果があります。
4. 稼働 クラウド会計は直感的で未経験者でも扱いやすく、DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進により稼働コストを抑えられます。
5. 採用 若手や未経験者でも比較的容易に業務を習得できるため、採用のハードルが下がります。
6. 育成 デジタル化されたクラウド会計環境は、実務面での育成を効率化し、事務所全体の生産性向上と持続的な成長を支えます。
これらの成功事例から見えてくるのは、クラウド対応とWebマーケティングの組み合わせが、売上昨年対比115％以上の成長を実現する鍵であるという事実です。
創業支援と聞くと「どうせ大手ばかり」「もう勝てない」といった声も聞かれますが、船井総研は、クラウドという切り口を活用すれば、「コスパ良く」創業層を獲得できると確信しています。マーケット全体の競合が増加している中でも、適切な戦略を取ることで、まだまだ勝てる分野なのです。
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