【web セミナー】顧客に会わずに商談するためのセミナー ~今月のセミナー特選講演録~

◆開催日時:2020年6月23日(火)

◆講師:船井総合研究所 日野 信

はじめに

皆さん、こんにちは。船井総合研究所の日野と申します。

どうぞよろしくお願いいたします。


本日は、顧客に会わずに商談を進めていくためにはといったテーマで約1時間お付き合いいただければと思っています。


本日の講座構成としては、最初に本日の主旨を私の方からお伝えをさせていただきまして、そのあと株式会社コンベックス塚本様にご講演の動画を準備させていただいています。

その2部構成で進めさせていただければと思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。


本日動画を撮影しているのが、6月1日なのですが、緊急事態宣言も全国的には解けたかたちで、今東京から収録しているのですが、徐々に街を歩く人の数も増えてきている状況で、JR山手線なんかも通勤時の人の流れが通常通りのかたちになってきたかなと思っています。

しかし、都内の話になりますが、一時的に感染者数が一桁台続いていましたが、また歓楽街などでの感染だったり、病院内のクラスターなどで20名超えてきたり、2桁台を超えてくるような日が続いてきているかなといった状況です。

報道である通り、北九州市での第2波の流れも見えているようにそういったエリアもあるのかなと思っています。


4月の下旬、政府の方から、新しい生活様式といった発表があったと思いますが、住宅業界についても消費者の動きが、確実に去年までと変化してくるだろうなということはお気づきかなと思いますので、今後に備えてというところで、お客様と会わずに物事を進めていくという場面が増えてくるのかなと思っています。


なので、そこの準備をもうされている会社様は多いのかなと思うのですが、一部は取り組みをされていない会社様の声も多く聞きますので、そういった会社様向けに何かヒントになるものがあればと思いまして講座の方ご用意させていただきました。

早速、画面の方ご覧いただければと思います。


まず今どういう状態になっているかというところですが、お客さん目線からいうと、今までモデルハウスや店舗に来場、来店いただいていた方々がいらっしゃっていたと思いますが、心理としては、今なかなか人に会うのが怖いといった方もいらっしゃると思いますし、会社側から見ても、人と会うことがなかなか難しくなっているといった状況だと思います。


会社目線では、今までアポでつながっていた方々と会えなくなったり、契約直前で商談を見送りたいといったような会社さんもいらっしゃるのじゃないかと思います。

そんな中で、前段として、皆さんに準備していただきたいことを4つの項目に分けてお伝えしたいと思います。

今から始める集客対策―何をすべきか?

まず一つ目は、販促管理です。

二つ目は、販促の見直しです。

三つ目は、名簿獲得というキーワードがあります。

四つ目は、名簿獲得したうえで今後どのような落としどころとしていくのかといった部分になります。

今から始める集客対策―前提として・・・

早速①から説明させていただく前に、ホームページなどにこういった文言掲載していますでしょうか。

会社側として、感染症対策として、お客様に安心してご来場ご来店いただけるように、弊社としてこういった衛星ポリシーを掲げてやっていますというのを出されてない会社さんがいらっしゃるのであれば、トップページに設置していただいたほうが良いかなと思っています。


例えば、毎日の検温や従業員のマスクの着用徹底をしていただくというのは、お客様への安心感につながっていくかなと思っています。

ですので、ホームページのトップに文言を追加していただいたいと思っています。

今から始める集客対策―販促管理

①のとこです。4、5月動いてみて、かなりチラシが当たりづらくなっています。

今まで同様の紙面で配布、枚数とかで撒かれている会社さんも、折込みやポスティングまたはフリーペーパーなどの紙面を通じて見学会誘導の反響が落ちているかなと思います。


ですから、現状の足元を確認するために、他拠点に事務所を構えていたりする会社さんもいらっしゃると思いますが、店舗ごとにどれくらいの販促費用をどの媒体に使っているか細かく出していただいたほうが、現状をシフトするのか、しないかというためにもいいかなと思っています。


ある会社さんの例えですが、チラシに使っている費用が分かったときに、4、5月は来場単価が上がっているなということが分かりましたので、そのうえで対策をどうするかとなってくるかなと思います。

今から始める集客対策ー販促の見直し

現状を把握したうえで今後どうしていくべきかですが、これもある会社さんの例えですが、ゴールデンウイーク前後は顕著だったのですが、WEB閲覧数や資料ダウンロードの数などは例年より非常に増加しているので、WEB販促費用を増やされたほうが、商談化していくうえでの名簿獲得においてはいいのかなと思います。


こちらの会社さんは、ポスティング費用に1か月に80万円近く使われていたのですが、PPC広告といったリスティング広告に4月以降は費用を上げていったということです。

今から始める集客対策―名簿獲得

今後の来場数というのは、前々年、前年から比較すると落ちていくかなと感じているところだと思いますが、現在自粛されている中で・・・

※ セミナーの講演録と当日使用したテキストをダウンロードいただけます。

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