コロナ禍は、エステ業界に大きな変化をもたらしました。特に、集客方法において、これまで主流であったポータルサイトへの依存がリスクとして顕在化しました。

・ポータルサイトの閲覧数減少

ホットペッパービューティーのようなポータルサイトの閲覧数が大幅に減少しました。首都圏のデータでは、月間総閲覧者数がコロナ前に比べて25%減少しています。

・集客コストの増加

ポータルサイト経由での集客が難しくなったため、一人当たりの集客コストが増加しています。ある事例では、2019年の7,488円から2021年には11,064円へと約1.4倍に上昇しています。

・集客数の減少

同じ販促費をかけても、以前ほどの集客効果が得られなくなっています。例えば、30万円の販促費で2019年には平均40人集客できたサロンが、2021年には平均27人にまで減少しています。

これらの変化は、エステサロン経営者にとって、新たな集客戦略を構築する必要性を示唆しています。ポータルサイトだけに頼るのではなく、複数の集客経路を確保し、リスク分散を図ることが重要です。

エステサロンが集客において直面している課題は多岐にわたりますが、主なものとして以下の点が挙げられます。

・ポータルサイト依存からの脱却

ポータルサイトの手数料や広告費が高額であるため、利益率を圧迫する可能性があります。また、ポータルサイトのアルゴリズム変更や競合の増加により、集客効果が変動しやすいというリスクもあります。

・競合の激化

エステサロンの数は増加傾向にあり、顧客獲得競争が激化しています。他店との差別化を図り、自店の強みを明確に打ち出す必要があります。

・顧客ニーズの多様化

顧客の美容に対するニーズは多様化しており、従来の画一的なメニューでは満足させることが難しくなっています。顧客一人ひとりの悩みや要望に合わせたパーソナルな提案が求められます。

・情報過多

インターネット上には美容に関する情報が溢れており、顧客はどの情報を信じれば良いか判断に迷うことがあります。信頼できる情報源としての地位を確立し、顧客との信頼関係を築くことが重要です。

・広告規制の強化

美容広告に対する規制が強化されており、誇大広告や不当表示は厳しく取り締まられています。法令遵守を徹底し、適切な広告表現を心がける必要があります。

これらの課題を克服するためには、マーケティング戦略の見直し、顧客体験の向上、スタッフの教育など、多角的なアプローチが求められます。

ポータルサイトに依存していたサロンに向けて、集客難の時代でも集客できているサロンの特徴を分析し、以下の3つの対策を提案します。

1.お客様が選びたくなる「あたる商品」を集客商品として用意する

顧客ニーズの把握

顧客の悩みや要望を的確に捉え、ニーズに合致したメニューを開発することが重要です。近年、「メンズ関連」や「部分痩せ」といったキーワードの検索数が増加しており、これらのニーズに対応したメニューが有効です。

例）太もも痩せ専門、二の腕痩せ専門といった特化型メニューを開発し、ターゲットを明確にした広告展開を行う。

効果的な施術の導入

短時間で効果が出やすく、顧客が効果を実感しやすい施術を導入することが重要です。

例）ハイパーナイフ、キャビテーション、小顔施術、骨盤矯正など。これらの施術は、顧客の満足度を高め、リピート率向上にも貢献します。

ターゲットの明確化

ターゲットとする顧客層を明確にし、ターゲットに合わせたメニューや広告展開を行うことが重要です。

例）「痩身専門店」から「30~40代におすすめの太もも痩せ専門サロン」へ。具体的なターゲットを明確にすることで、顧客に響きやすくなり、集客効果を高めることができます。

適正な価格設定

顧客が「この価格なら試してみたい」と思えるような、適正な価格設定を行うことが重要です。

2.目標売上に対して販促費を10~15%を目安に投資する

販促費の確保

販促費は、目標売上を達成するために必要な投資と捉え、しっかりと予算を確保することが重要です。

例）目標売上300万円/月の場合、300万円×10~15%=30万～45万円/月。

最低限必要な販促費の算出

もし10%の販促費を捻出できない場合は、「売上目標に必要な新規集客数×1人当たりの集客コスト」で最低限必要な販促費を算出します。

例）必要な新規集客数20人・1人あたりの集客コスト10,000円の場合、20人集客目標×1人あたりの集客コスト10,000円＝ 必要販促費200,000円。

費用対効果の検証

販促費をかける際には、各媒体の費用対効果を検証し、低い数値の媒体から高い数値の媒体へ予算をシフトすることで、集客効果を最大化できます。

反響単価だけでなく、成約率も考慮して媒体を選定することが重要です。

3.ポータルサイト以外の集客経路を用意する

自社WEB媒体の強化

ホームページやランディングページ（LP）を充実させ、SEO対策やコンテンツマーケティングを行うことで、検索エンジンからの集客を強化します。

WEB広告の活用

Google広告やYahoo広告などのWEB広告を活用し、ターゲット顧客に合わせた広告配信を行います。

SNSの活用

Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSを活用し、情報発信やキャンペーン展開を行うことで、顧客とのエンゲージメントを高めます。

オフライン集客の活用

チラシ、フリーペーパー、紹介などのオフライン集客も効果的です。

・紹介を活用したオフライン集客は、信頼性が高く、成約率も高くなる傾向があります。紹介キャンペーンを実施したり、紹介者への特典を用意するなどの工夫で、紹介数を増やすことができます。

これらの対策を組み合わせることで、ポータルサイトへの依存度を下げ、安定的な集客を実現することができます。

商圏人口50万人の痩身サロンの事例では、ホームページやLP経由、SNS経由での集客数を増やし、ポータルサイトへの依存度を下げることで、合計の集客数を増加させることに成功しています。

この事例から、複数の集客経路を組み合わせることの重要性がわかります。また、自社WEB媒体を強化することで、ポータルサイトに依存しなくても集客できることが示されています。

各媒体の費用対効果を検証し、低い数値の媒体から高い数値の媒体へ予算をシフトすることで、集客効果を最大化できます。反響単価だけでなく、成約率も考慮して媒体を選定することが重要です。

サロン集客方法を見直す上で、以下の3つのチェックポイントを参考にしてください。

CHECK１

広告費に対して何倍の効果があったか？

CHECK２

反響単価は目安と１～1.5万円内かどうか？

CHECK３

媒体毎に客層や成約率が変わる場合がある。

これらのチェックポイントを定期的に確認し、PDCAサイクルを回すことで、集客効果を継続的に改善することができます。

船井総研では、エステサロン向けに、新規集客、評価・採用、店舗運営など、幅広いコンサルティングメニューを用意しています。年商1600万円から10億円の企業まで、全国のエステサロンを支援しており、無料経営相談も受け付けています。

船井総研のコンサルティングでは、以下のことが期待できます。

現状分析

サロンの現状を詳細に分析し、課題や改善点を見つけ出します。

戦略策定

サロンの目標や状況に合わせた、最適な集客戦略を策定します。

実行支援

戦略を実行するための具体的な施策を提案し、実行を支援します。

効果測定

施策の効果を測定し、改善点を見つけ出します。

今回紹介したのはエステ業界全体の流れですが、船井総研のセミナーでは、明日からの経営に役立つ具体的な取り組みを伝えています。セミナーはオンラインで開催され、どこからでも受講可能です。

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