◆開催日時：2020年6月26日（金）
◆講師：船井総合研究所 吉田 創
はじめにーコロナの影響をどう受け止めるのか
最初に今回のテーマであるオンライン営業のお話をさせていただくうえで、すごく重要な転機になった部分が、コロナウィルスの影響なのです。
もともとコロナウィルスの影響とは、関係ないところで、営業のオンライン化でしたり、さまざまテーマにおけるオンライン化というところはあったのですが、コロナの影響をきっかけにさらにその動きが加速しました。
この表に出しているのが、船井総研で、集計をしている業界別のコロナウィルスの影響を評価したものなのですが、横軸にいろんな業界が、あって、縦軸にインバウンド需要だとか集客とか仕入とかいろいろあるのです。
要は、全業種でかなり大きな影響が出ました。特に観光業界は、大打撃を受けているわけです。
影響の中でも、格差がかなりありました。
もちろん業界や地域によっての差はあるのですが、いわゆる要急格差、オンオフ格差みたいなところが出てきたのです。
特に今回のキーワードになってくるのは4番のオンオフ格差なのです。
つまりコロナウィルスの影響で、巣ごもりとか、出勤できない、密を避けるというふうになったとき、オフラインでしか対応できてないところは、非常に業績が苦戦した一方で、オンラインに対応できたところは、そんなに影響受けなかったというところがあるのです。
特に大きく出たのが、塾です。
塾というのは、一つの教室に人が集まるのですが、もともとオンライン教室とかオンライン提供を強化しているところは、実はそんなに影響が出なくて、むしろ、教室でしかやってなかったところの人たちが抜けて、オンラインのところに人が集中するという現象が起きました。
つまり、何が言いたいかというと、同じ業界の中でも格差が生まれていて、そういった格差の中でも、いわゆる守り手一杯の会社ではなくて、これをチャンスにというところでプラス発想で攻めの意識をもって、オンライン対応等をもともとやっていた会社さんにとっては、非常にポジティブな結果が出たということになります。
特にコロナウィルスの影響で、いろんな需要が増えましたというところなのですが、巣ごもり、宅配、ネット、テレワーク、リモートワークだったり、特にリモート営業というところの需要は、かなり強くなりました。
確実にチャンスが生まれた。コロナの影響が新しい世の中にステージを上げたという側面があります。
その中で、価値観をスイッチして、新しい取り組みを一気に始めましょう、今だからこそ、できることがたくさんあります。
それが、オンライン営業も含まれてくるんだというところをお伝えさせていただきます。
２、自動車販売店での事例
今回はテーマが一貫して、オンライン営業なので、え、こんな業種でもオンライン営業やっているのというところにまず気づきをもっていただきたいというのが第1講座なのです。
例えば、自動車販売店でも、ホームページ叩いていただくと、オンライン営業、WEB商談始めましたみたいなところがあるのですが、実は船井総研のご支援先の企業様だったりします。
WEB商談というところで、要は、車を買うという行為自体をWEBでやるということなのですが、ホームページの問い合わせ欄でお客さんがお店に問い合わせると、お店のスタッフの方がスマホを持って、店内を回りながら、車を見せながら商談をするというやり方で、これで受注が決まったりしているのです。車でもWEBで売れる時代になっているというところです。
3、保険代理店での事例
あとは、保険代理店です。保険の法律上最終的に一回は来店しないといけないのですが、その前段階においては、WEB上で相談をしながら、どの保険がいいかというカウンセリングをしてやっていきます。
考えてみれば、いろいろな保険相談をしたいなと思ったときに、気軽に保険相談ができて資料を見ながらとかやりますが、WEB上のいいところは、画面共有しながら、資料の読み方を解説したり、その間に、ニーズを聞いたりというやり取りの仕方ができるので、ほぼリアルと変わらないかたちの面談ができるのです。
そうするとお客さんとしては、自分一人で探すよりも情報量を得た上で検討することができます。
特に保険代理店の中では、オンライン営業というのが進んでいて、保険代理店の中でもオンライン強化ができているところとできていないところで、業績の差が生まれはじめているというところが現在あります。
非常に大事なポイントです。
4、通販事業者での事例
四つ目、通販事業者での事例です。
通販は、もともとオンラインじゃないか、WEB上じゃないかというふうに思われる方もいると思うのですが、その中でも格差があって、例えば、WEB上で商品がアップされていてその商品をどう選んだらいいかということですが、特にこれはランドセルの事例なのですが、ランドセルを売っている企業は、WEB上で「ランドセルの選び方セミナー」をLIVE配信するのです。
そうすると、そこで人が集まってきて、いわゆるランドセルのプロがどういう視点で選んだほうがいいかというところを解説するのです。
そのときに・・・
※ セミナーの講演録と当日使用したテキストをダウンロードいただけます。
