本講座で伝えたいポイント
本講座で伝えたいポイントを三つ挙げます。コロナ禍でも成長投資を続けるための成功の秘訣とは何なのかF社事例をもとにお示しさせていただきました。
一つ目が担保や経営者保証に依存しない借入の実現に向けて、皆様がどのような順序で銀行にアプローチすればいいのかという手順をお伝えさせていただきます。
二つ目が大型の融資金額を引き出すための情報開示手法。今回F社は協調融資の形態を取りましたが、大きな融資金額を引き出すために、どのようにして銀行団に動いてもらえばいいのかという情報の出し方をお伝えしたいと思います。
三つ目が事業計画を作成する際、どこの数字を銀行側に伝えればいいのかという絶対に押さえるべきポイントを個別かつ具体的にお伝えさせていただきます。
F社成功のポイント＝資金調達を自社主導型へ
F社の成功ポイントの一つ目は、銀行取引の自社主導型への切替えです。
コロナ禍によって銀行取引は二つに大別されるようになっていることです。
一つ目は銀行主導型で銀行からの提案をひたすら受け身になって借入をする形、二つ目が右側に書いている自社主導型です。こちらを詳しくご説明いたしますと、自社が行いたい融資形態を銀行に提示して自社からアプローチをしていく形態が自社主導型です。
皆様に目指してもらうのはもちろん自社主導型。徐々に切り替えていただきたいです。これはどの会社にも当てはまりますし、コロナによって銀行主導型の会社は銀行サイドからも相手にされなくなってくるのが、私どもの支援の中で明らかになってきています。自社主導型を是非皆様目指していただきたいと思っております。
自社主導型でも、F社は元々借入打診した際に様々な意見をもらっていました。具体的には「2億ほどならいけそうです」「1億が限界です」「3億頑張ります」など。このような状態を10行から20行の銀行取引がある状態の中で続けていくのは、効率的ではないF社は考えました。解決に向けての一手段がメインバンク主導による協調融資です。メインバンク主導の協調融資であれば、情報開示もメインバンク一行だけに絞って出せば良くなります。F社は大きな投資に際し、協調融資を目指し、メインバンクに幹事役を頼むかたちで自社主導型への切り替えをスタートしました。
財務改善必要だった理由
財務改善が必要だった理由については前代表の逝去、本社移転計画が具体化したという2点でした。予期しないタイミングで事業承継してしまった、近い将来に向けた大型の投資、具体的には本社移転をするためにはお金借りる力を強めていかないといけないし、担保や経営者保証も見直したいということでスタートしたのがF社のプロジェクトでした。
財務改善キックオフ時のスケジュールイメージ
2019年9月に財務支援入る際に、支援方針としてテーマを三つ決めてスタートしたところ7ヵ月間で一番上のテーマ①では、資金調達力アップをテーマ設定しました。既存の銀行や新規行に面談するタイミングまで落とし込んだのが一つ目のポイントです。
第2講座でも新規行と最初に面談したとありましたが、厳密に言うと既存に会いつつ新規に会って、既存の銀行さんに「新しい銀行と付き合おうと思っています。」という想いを伝えつつ、新規行に会い始めたところで順番を最初に決めてスケジュールに落とし込むことが重要です。
キャッシュフローの改善や資金調達力を上げること、担保や経営者保証を見直すことや大型投資をすることなどを別々に交渉するよりは、三つのテーマを同時に走らせるのがいいのです。①の次に②に移ることや②は無理そうなので③に切り替えましょうというように、できるかできないかトライアルをして、チェックをしてアクションを切り替えるというPDCAのサイクルを銀行面談の時にもすることが成功の秘訣の一つになっております。
財務改善時系列
財務改善の時系列で、F社の場合はまず三つのベースを作って銀行の取引改善をしていったという話をしました。順番でいうと、新しい銀行を開拓した後に担保や経営者保証に依存しない融資形態を狙い、最終的に待ちに待った大型投資の交渉を始めるという流れになっています。
それぞれのフェーズで大事なポイントがありますが、新規銀行の開拓や大型投資に向けた調達の情報開示手法などのお話を掘り下げて、私の方から解説させていただきます。
主な取り組みを三つ行ったことは第2講座でお伝えしましたが、一つ目の取り組みでは財務分析報告書による財務戦略の再構築を行っています。この取り組みでは取り組みを行う自社が、どのようにお金を借りて投資していくのか等のこれからの戦略の練り直しを行っております。これが取り組みの一つ目です。財務分析報告書の解説は後ほどさせていただきます。
二つ目がメインバンクに対して、資金調達方針の提出を行っています。これにより担保や経営者保証に依存しない体質に近づいています。この段階の財務分析報告書は、新規銀行の開拓などの大きなスケジュールを具体的に決めています。
三つ目の取り組みは、メインバンクに対して事業計画を提出することで、大型投資を認めてもらっています。三つ目の取り組みの具体的な解説としては、事業計画の中に何を折り込めばいいかを解説したいと思います。
取り組み①から財務分析報告書による財務戦略の再構築について解説させていただきます。そして、皆様に明日から行っていただきたいことを先に述べさせていただきますけれども、これは全社共通して言えることですが、財務分析をして自社がどのように動けばいいのかのポイントを押さえていただきたいと思います。
【取組①】財務分析報告書による財務戦略再構築
第2講座で説明する中で少し出てきましたが、ここではF社で使った財務分析報告書の抜粋をサマリー形式で簡単にしたものを使って解説いたします。
財務分析報告書の一番のポイントは、銀行がF社やセミナーを受講いただいている皆様の会社をどのように評価しているのかを確実に理解することがポイントになってきます。
理解をする上でのポイントが三つあります。償還力と本質的な企業の体力、表面だけではなく本質的にどれほどの内部留保を持っているのかを確実に把握することが超重要です。三つ目が資金繰りで、投資の借入をしても資金繰りが繰り回し続けられるかの分析をする必要があります。F社はこの三つの視点を細かい数字の上から分析をしておりますが、社長に「これが御社の課題です。御社はこのように見られています。」と推定の格付けをF社にお伝えして、その後に課題や改善点を洗い出す際にポイントになってくるのが現状分析です。
皆様に行っていただきたいことは現状分析だと先ほども申し上げましたが、銀行からどのように評価されているのかを確実に理解していただきたいです。これを理解するためには手前味噌ではありますが、船井総研のような第三者の意見を基にどのようなランクに位置付けられているのか評価を受けるのが一番の近道だと思います。
二番目は償還力、安全性、資金繰りの順で銀行に償還力があるかを見られていたり、三番目の安全性の観点では自社の決算の中に潜んでいる換金性を見られています。決算の中にお金にならないものが含まれていれば、銀行は価値を全て落としてしまうので、自社の資産が例えば、繰延資産なのか、開発費なのかなどがはっきりしていなければ、完全にゼロとして見なされてしまう。そのような安全性の考え方を確実に自社に落とし込んでもらったのがF社です。
最後に資金繰り。投資や借入をしてもその後の資金繰りが回し続けられるかについては簡単に解説しましたが、戦略の再構築をした上で銀行からの格付けが分かった後に戦略を再構築するのが右のサマリーです。銀行側から恐らくF社は少し業況がこのような状態で安全性このような自己資本比率なので、恐らくこのような評価を受けているということを小さい文字で書いています。
そして、具体的な改善策として、銀行取引と資金繰りに改善の余地がありますということを戦略を立てる前に課題として挙げました。今後の戦略の中で銀行の格付けが挙げられるような情報開示資本にしていくにあたり、経営者保証に依存しない起点となる新規行との取引を開始するがポイントになるということを社長に理解していただいたわけです。その後で銀行同士の競争を煽るために既存行を巻き込むことで、返済する金額が減って担保や経営者保証の見直しにつなげることがポイントです。
後ほど、事業計画の中に出てきますけれども銀行が大事にしている指標が三つありまして、その指標をどのように計算するのかは事業計画の項目でご説明しますので伝えていただきたいと思います。
財務改善結果時系列取組①の結果～
結果は新規二行の融資枠開設に至りました。第2講座でもありましたが、戦略を立てて既存と新規、新規・既存の順番で会って、新規行に財務分析を踏まえた今後の戦略などをお伝えしたところ、融資枠開設することができたのです。
財務改善結果時系列～取組①の結果2～
二つ目は新規の銀行との取引ができました。既に付き合いがあった既存銀行に関してもで対応することができているので、財務分析報告で何か資料を開示したわけではありません。財務分析でポイントになるのは自社が銀行サイドからどのように見られているのかを確実に把握した上で、面談や交渉の場に行かなければ、結果はついてきません。
であれば、きちんと自分の力がどのくらいあるのかを分かった上でアプローチしていただくことやこの順番が非常に大事になるということです。新規に先に当たるのはテクニック論ではあるのですが、新規に面談する前に必ず自社の力がどれほどなのか財務分析を行っていただきたいです。
【取組②】メインバンクに対して資金調達方針提
取り組みの二つ目ですが、メインバンクに対して資金調達方針を提出しました。これは今回の事例の中で最も特徴的な取り組みです。取り組み③の事業計画についてはどのような会社でも事業計画の提出や財務面を踏まえた事業計画の提出は行いますけれども、メインバンクに対して資金調達の方針を出して、幹事行に動いてもらうために行いました。一番特徴的な取り組みだと思っています・・・
