現在、EC市場は急速な成長を遂げており、BtoC市場全体でのEC化率は9.13％、市場規模は約22.7兆円に達しています。特に物販系分野では約14兆円の市場規模を誇り、この巨大な市場での売上アップは、多くの企業にとって重要な経営課題となっています。その中でも、Amazonは圧倒的な集客力と販売力を持ち、EC事業を展開する上で欠かせないプラットフォームとなっています。このため、Amazonでの売上を効果的に向上させる戦略を持つことが、EC事業成功の鍵となります。ここでは、この重要な課題に対し、Amazonでの売上アップのための具体的なポイントとロードマップをご紹介します。

ここでは、Amazonでの売上を最大化するために、以下の3つのポイントを重視しています。

１. 商品登録

ブランド登録の重要性

Amazon内でブランドを確立することは、転売や価格競争から自社ブランドを守る上で非常に重要です。ブランド登録を行うことで、ブランド分析ツールを利用できるようになり、Amazonでの検索キーワードや顧客の購買行動を詳細に分析し、効果的な商品戦略を策定できます。具体的には、以下の分析が可能になります

・Amazon検索用語キーワード

Amazon上で検索数の多いキーワードや、キーワードごとに上位表示されている商品データを確認できます。これにより、顧客がどのようなキーワードで商品を検索しているかを把握し、商品ページを最適化できます。

・マーケットバスケット分析

自社商品と頻繁に一緒に購入されている商品を調べることができます。これにより、セット販売や関連商品の提案など、売上アップにつながる施策を検討できます。

・リピート購入行動分析

ブランドや商品（ASIN）ごとのユーザーのリピート状況を確認できます。これにより、顧客のロイヤルティを高めるための施策を検討できます。

さらに、ブランドストアページを作成することで、自社商品間の比較を促し、顧客の購買意欲を高めることができます。ストアページでは、ブランドの世界観を表現し、顧客にブランドへの親しみを感じてもらうことも可能です。また、JANコードがない商品でも出品が可能になるため、商品ラインナップの拡充にもつながります。

FBA（フルフィルメント by Amazon）の活用

FBAを利用することで、商品の受注から発送、顧客対応までをAmazonに委託できます。これにより、出品者は業務負担を大幅に軽減し、販売促進に注力できるようになります。また、Primeマークが付与されるため、集客力向上や顧客満足度アップにもつながります。FBAは、特に中小規模の事業者にとって、効率的な販売体制を構築するための強力なツールとなります。

２. 商品ページ

検索フィールドの最適化

商品ページにキーワードを適切に盛り込むことで、検索結果の上位に表示されやすくなります。検索結果ページの2ページ目に移動する確率は低いとされており、いかに1ページ目に自社商品を表示させるかが、売上を大きく左右します。そのため、顧客がどのようなキーワードで商品を検索するかを把握し、商品タイトルや説明文に効果的にキーワードを盛り込む必要があります。

３. 広告運用

PDCAサイクル

広告効果を最大化するためには、PDCAサイクルを回しながら広告運用を行うことが重要です。具体的には、広告出稿後、効果測定を行い、改善策を立て、再度広告を最適化していく、というサイクルを繰り返します。

2種類のスポンサー広告の活用

Amazonでは、2種類のスポンサー広告を利用できます。これらの広告を効果的に活用することで、効率的な集客が期待できます。具体的な広告の種類としては、スポンサープロダクト広告とスポンサーブランド広告などがあり、それぞれ特徴が異なります。自社の商品やブランドに最適な広告を選択し、運用していく必要があります。

Amazonで売上を拡大するためには、段階的なアプローチが重要です。ここでは、以下のロードマップを提案します。

初期段階

Amazonのアルゴリズム上、販売個数と販売実績が重視されるため、初期段階では赤字を掘ってでも販売個数を増やすことを意識する必要があります。具体的には、初期販促費を投入し、積極的に販売数を伸ばしていく戦略が有効です。この段階では、利益よりも売上高と販売個数を優先し、市場でのプレゼンスを確立することを目標とします。

初期投資の目安としては、サイト制作費用に30万円～300万円、初期販促経費に100万円、初期投入在庫金額に50万円、諸経費（1年分）に50万円程度が挙げられます。

利益確保

販売個数が伸びてきた段階で、売上高、利益のバランスを考慮した経営戦略にシフトします。この段階では、効率的な広告運用やコスト削減などを検討し、利益の最大化を図ります。

自社サイトとモールECの比較

EC事業を展開するにあたり、自社サイトとモールEC（Amazonなど）のどちらを選択するかは重要な判断です。それぞれのメリット・デメリットを理解しておくことが重要です。

・モールEC（Amazonなど）

メリット: 集客力と販売力が高い。在庫/配送の手間がかからない。初期コストが安い。

デメリット: 価格統制が難しい。顧客データが取得できない。ブランドの保持が難しい。

•自社サイト

メリット: 価格統制がしやすい。顧客情報の取得が可能。他媒体との連携がスムーズ。

デメリット: 集客が難しい。配送管理が難しい。初期投資が高い。

Amazonは、モールECの代表的なプラットフォームであり、ご説明した攻略ポイントを実践することで、売上アップを実現できます。しかし、自社サイトにもメリットがあり、両方を組み合わせることで、より効果的なEC戦略を展開できます。

船井総研では、これまで数多くの企業のEC事業を支援し、豊富な実績と専門知識を有しています。Amazonでの売上アップに関する戦略立案から実行支援まで、貴社の状況に合わせた最適なソリューションを提供いたします。船井総研は、貴社の強みを最大限に活かし、EC市場の現状を踏まえ、Amazonでの売上拡大を実現するために、専門コンサルタントが伴走型でサポートします。

船井総研のコンサルティングサービスの特徴

・現状分析

貴社のEC事業の現状を詳細に分析し、課題を明確にします。

・戦略策定

貴社の目標や強みに合わせた最適な戦略を策定します。

・実行支援

策定した戦略に基づき、具体的な施策の実行をサポートします。

・効果測定

施策の効果を定期的に測定し、改善につなげます。

EC市場は常に変化しており、競争も激化しています。このような状況下で、自社だけでEC事業を成功させることは容易ではありません。船井総研の専門家が、現状分析から具体的な戦略策定、実行まで、一貫してサポートさせていただきます。AmazonをはじめとするEC市場での売上アップを実現するために、ぜひ一度、船井総研にご相談ください。貴社のEC事業の成長を、船井総研は全力で支援いたします。