幹部研修：営業マネジメントプログラム

• 大手・中堅メーカーの営業マネジメント層の皆様に向けた営業幹部研修プログラムを実施しています。

各企業によって商品や市場におけるポジションが異なりますので、市場把握・社内状況に対するヒアリングを行います。事前調査により、受講企業様の現状把握を行った上で「自社に適した営業マネジメントとはなにか？」を理解実践いただける研修プログラムです。

大手・中堅メーカーの皆様に業績向上・市場ニーズ収集・新商品開発を実現するための幹部研修プログラムを実施しています。

船井総研の幹部研修：営業マネジメントの特長

• 船井総研が行うメーカー向けの幹部研修：営業マネジメントには、以下の３つの特長があります。

大手メーカーで営業経験・
営業マネジメント経験を持つ
コンサルタントが在籍

大手メーカーにおいて営業経験・営業マネジメント経験を持つコンサルタントが多数在籍し、業種に併せて専門コンサルタントが実行支援を行います。営業・マーケティング現場を知り尽くした、経験を持つ専門家が、お客様のビジネスを深く理解したうえで、営業マネジメントのあるべき姿とともに、机上の空論ではなく、現場で培った知識と経験に基き、実行しやすく、成果に結びつく研修を行います。

全国300社以上の
クライアント企業に対して
提案・実行し、成果を出した
営業マネジメントをお伝えします。

多くの研修が理論やフレームワークの理解を中心とするなかで、本企画の幹部研修は企業に提案・導入され、成果を出すことができた研修制度です。研修を通して、営業マネジメント層の社員の皆様に市場分析～営業戦略の構築、実務に落とし込むためのKGI・KPI設定をしていただき、自社で実践できる営業マネジメントへの落とし込みをしていただきます。

営業マネジメントのあるべき姿を
理解し、座学だけでなく、
営業会議に参画し、伴奏支援を実施

営業マネジメント層にあたる幹部の皆様に参加いただいた後に、自身が管理・監督を行う営業組織に対して行う営業会議等に担当コンサルタントが同席・参画し、営業マネジメントのあるべき姿が実践できているのか、確認・アドバイスを行います。実践を通して営業マネジメントの実行・定着を図ることができるプログラムです。

営業マネジメントとは？

営業マネジメントとは、営業組織に属する社員各々が、最大限のパフォーマンスを達成するために、組織としての体制づくりや、組織運営を行うことを指し、営業組織によっては戦略策定からKPI設定、モチベーション管理など要件は多岐にわたります。

営業幹部・マネージャーに求められる4つのポイント

営業幹部・マネージャーは組織が最大限の成果を出すための戦略策定から、目標設定・日々の行動管理までを行い、リソースのパフォーマンスを最大化させることが責務と言えます。一般的に求められる能力としては下記が挙げられます。

メーカーが抱える営業マネジメントにおける、よくあるお悩み

営業成績が悪くなると、“マネジメントができていないからだ！”と安易に結論付けられますが、状況をうかがうと企業ごとにマネジメントで不足している点は異なります。よくあるお悩みとしていくつか例に挙げてみると、下記のように大別されます。マネジメントといっても組織・人材面から対外的なもの、単純に行動原理など要因は様々です。

戦略・市場マネジメント

• 新たな市場・新たな顧客から商談・受注獲得を実現する
• 自社の営業組織を見ても、数字・予算達成に終始し、商品開発につながる情報やニーズ収集ができていない

組織・人材マネジメント

• トップセールスと、ほかの社員の力量に開きがあり、属人性が年々上がってきている
• 営業成績トップの人材を組織の長に据えたが、気合・根性論ばかりで組織としての体制をなしていない

プロセスマネジメント

• 営業組織の人員は増やしているものの、売上が上がらず、間接費のみが増えてしまっている
• 差額対策について話をしても、月ごと・週ごと・日ごとの活動に落とし込みができていないと感じる
• 営業会議に参加しても、営業ひとり一人の発言内容がバラバラで、行動基準に一貫性がないと感じる

出来ている点・改善すべき点を間違えると、マジメント層のモチベーションを下げ、組織運営に支障をきたします。

戦略・市場マネジメント

営業幹部がまず、押さえるべきは市場における自社もしくは自社製品のポジションです。外部環境の変化が大きい現在の市況においては自社の戦略・市場の見直しは定期的に行う必要があります。その一方で、営業幹部の多くはトップクラスの営業成績を残してた経験から“感覚”で市場・顧客・競合を掴んでいる場合が多いと言えます。１営業としては成績を残せていても、部下・後輩のマネジメントを担う立場としては適切に環境をつかみ、戦略の作成をする必要があり、その点で、下記フレームワークに基づき、行う戦略・市場のポジショニングは欠かせないものと言えます。

人材・組織マネジメントを実行する上でも戦略・市場の理解を営業マネジメントを担う幹部が適切につかめていなければ、適切なマネジメントにつながらないことからも、一般的なフレームワークであるが、営業幹部が押さえるべきポイントと言えます。

組織・人材マネジメント

昨今、人材育成・教育に苦戦している企業が増え、組織・人材マネジメントに課題を感じている企業様が増えています。特に「後輩のモチベーション管理が・・・」といったご相談をいただきますが、営業幹部が行うべき、組織・人材マネジメントという観点では、⑴売上・利益目標に対して、適切なKGI・KPIを設定し、組織運営を行うこと、⑵課員に対してKGI・KPIの目標設定と、行動に対する適切なフィードバックを行うことが重要と言えます。

叱責ではなく、目標に対する進捗確認、乖離があった場合の改善の提示等、目標達成に向けたディスカッションを行うことでマネジメントを行う。

ピグマリオン効果
アメリカの心理学者が１９６４年に行った社会実験で発見したとされており、人間は「他社からの期待を感じると、期待に沿った成果を出す傾向にある。」というもので裏を返せば、マネジメント層が適切な目標設定のもと、課員の可能性を信じ期待することで成果を最大化することができると言えます。

プロセスマネジメント

営業幹部は自社にとっての顧客が、自社製品もしくは類似製品をどのようなプロセスを経て購入するのか、顧客の購買プロセスを把握する必要があります。B2B営業における一般的な購買プロセスは下記で表現されます。

営業幹部は、上記の購買プロセスを理解し、①各営業の予実管理、②案件管理、③顧客管理、④進捗管理を行う必要があります。

営業マネジメント研修を通して立案・作成いただくアウトプットイメージ

• 以下のようなアウトプットをさせていただきます（一部抜粋）

資料ダウンロード

• 本ページの内容は以下からダウンロードできます。

【資料目次】
① 営業マネジメントとは？
② メーカーが抱える営業マネジメントにおける、よくあるお悩み
③ 戦略・市場マネジメント
④ 組織・人材マネジメント
⑤ プロセスマネジメント
⑥ 幹部研修：営業マネジメントプログラム
⑦ アウトプットイメージ
⑧ 本研修プログラムの特徴
⑨ご相談の流れ