メーカー向けアプリケーション型営業販促DX

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メーカー向けアプリケーション型営業販促DX

メーカー向けアプリケーション型営業販促DXとは

業績を上げるためのアプリケーション展開を、DXをフル活用し、加速します。

メーカーが業績を上げ、売上・利益を拡大していくためには、現状を深堀りシェアを拡大することに加えて、その商品が採用されうる、新たな業界・工程・用途（アプリケーション）を開拓し拡大していくことが求められます。また新たなアプリケーションを広げていくためには、自社にとってどんな技術的課題があるかを同時把握する必要があります。さらに、現状の商品の延長線上以外にも、自社の技術やソリューションを活用すれば参入できるであろう新市場の情報も収集しておくべきです。
しかしながら、こうした調査分析を行うマーケティング部隊が自社にない場合、上記を行うことは困難を伴います。さらに人的リソースの範囲では収集できる情報は限られるので、特に中堅・中小企業にとっては、必要とは分かっているが出来ない、という状態に陥りがちです。
船井総合研究所では、過去20年以上にもわたるメーカー向け業績アップコンサルティングを行う中で、DXによってメーカー様のアプリケーションを拡大させ、業績アップをするご支援を行ってきました。次のセクションでは、船井総研の【メーカー向けアプリケーション型営業販促DX】ではどのようなご支援を行うか、詳細をご説明させて頂きます。

メーカー向けアプリケーション型営業販促DX のご支援概要

ご支援にあたっては、メーカー自身および商品・技術を深く知った上で、アプリケーションを拡大しうる引合いの発生およびニーズ収集を、ＤＸを活用しながら行って参ります。

✓ 3C分析に基づく強みの把握

まず3C（市場/顧客・自社・競合他社）を把握した上で、マーケティングの側面から、打ち出すべき強みは何なのかを抽出します。メーカーは商品のラインナップを強調することが多くありますが、アプリケーションを拡大していく場合には、それよりも「その商品でどんなアプリケーションの何が解決できるのか」、すなわちソリューションを明示することが重要です。

✓ アプリケーション型ソリューションサイトの構築

想定するアプリケーション毎に、どういったソリューションがあるかを整理しコンテンツ化を行い、それを統合したソリューションサイトを構築します。同時に自社のターゲットとなりうる担当者がWEB検索を通じて問合せや資料ダウンロードが発生するよう対策を行います。

✓ マーケティングオートメーション（MA）の活用

MAを用いると、自社のWEB上で「何処の誰がいつどのページを見たか」が把握できます。これを活用して、そのアプリケーションで何に興味が持たれるのか、誰にニーズがあるのかを把握することが可能です。

アプリケーション開発を進める上で押さえるべきポイント

ニーズを収集しアプリケーションを拡大していくためには、下記を押さえることが重要です。

単なる商品のラインナップではなく、アプリケーション（業界・工程・用途）ごとに情報を整理し、特化したソリューションサイトを構築することが必要です。
そのアプリケーションに対する、自社のソリューションを記載します。実績があるものについては、自社の商品によってもたらされる「顧客の利益」についてもしっかり言及することが重要です。
さらに、実績が無いアプリケーションに関してもソリューションサイトに盛り込むようにします。おおよそ自社商品・技術力が適用でき、ニーズが見込めるアプリケーションがあれば、それも網羅すべきです。
アプリケーション拡大のためにはこうしたテストマーケティング的な取り組みが欠かせません。

メーカー向けアプリケーション型営業販促DX ご支援の流れ

船井総研がお手伝いした際のご支援の流れをご説明いたします。

Phase1 現状把握・強みの分析 アプリケーション整理

■現状把握・3C分析

まずは詳細ヒアリングを行った上で、マーケティングの側面から、そのメーカー自身および商品における打ち出すべき「強み」を決定します。アプリケーション拡大を意識した営業販促DXでは、特に3Cのフレームワークを活用した分析が非常に重要です。
商品を持つメーカーの場合は、今あるラインナップのみを情報発信することが多くあります。しかし、アプリケーションを拡大していく場合には商品軸ではなく、その商品で「どんなアプリケーションの何が解決できるのか」、すなわちソリューションを明示することが重要です。
さらにまだ自社が展開できていないアプリケーションも想定しておくことが必要です。それが無いと、せっかく技術力・対応力があってもニーズが収集できないからです。

Phase2 ソリューションサイト構築 マーケティングオートメーション活用

■アプリケーション型ソリューションサイト構築

Phase1で整理したアプリケーション毎に、自社がどういったソリューションが提供できるかをコンテンツ化します。そのコンテンツをWEBサイトであるソリューションサイトに纏めます。
同時に自社のターゲットとなりうる担当者がWEB検索し、その結果、問合せや資料ダウンロードが発生するよう対策を行います。

■マーケティングオートメーション活用

上記に加えてマーケティングオートメーション（MA）を活用すると、自社のサイト上で「何処の誰がいつどのページを見たか」が分かります。これを活用すれば、そのアプリケーションで何に興味が持たれるのか、誰にニーズがあるのかを把握することが可能です。

Phase3 新アプリケーション開拓 新商品開発

■ニーズ収集し事業展開を加速

アプリケーション型ソリューションサイトを機能させることで、様々な業界から問い合わせや引合いを発生させることができます。またマーケティングオートメーションを含め、様々なDXツールを活用することで、特定アプリケーションにおけるニーズの「仮説」を立てることができます。
その「仮説」に基づいたテストマーケティングを展開し、リアルでの情報収集・営業活動を行うことで、新たなアプリケーションの開拓を行うことが可能です。

アウトプットイメージ

ご支援の内容に応じて、以下のようなアウトプットを提供いたします。

商品・自社分析

マーケティング・MAレポート

市場分析

各種営業ツール

市場ニーズを反映した
マーケティング用サイト原稿

ご提供するアウトプットは
ご支援の内容・規模に応じて
異なります

船井総研の特長

メーカーのアプリケーション拡大において、必須となる業務すべてにおいて、一貫してご支援できる点が船井総研によるコンサルティングの特長です。

業界特化型 コンサルティング: BtoB市場に特化し、業界ごとの動向や豊富な成功事例に基づいた実践的な戦略提案を行います。船井総研のコンサルタントは、生産財メーカー・建材メーカー・消費財メーカーや部品サプライヤー、生産財商社など各業界に精通していますので、市場ニーズを的確に捉え、各業界における最新トレンドや技術動向を踏まえた上で、より具体的で効果的なアプリケーション展開・開発を支援することが可能です。

アプリケーション型 営業販促DXの豊富 な経験: 船井総研では次ページで示すように、これまで様々なメーカーに対して、アプリケーション拡大・展開による業績アップ支援を行ってきました。メーカー様が実績のあるアプリケーションの「横展開」はもちろん、全く実績がないアプリケーション「開発」においてもノウハウがありますので、安心してお任せ頂けます。

インサイドセールス による市場調査・ ターゲットアプローチ: お客様のインサイドセールス代行として、新商品やサービスの導入候補企業でダイレクトにTELアプローチし、リアクション・インタビューを行うことで、ハイスピードな市場可能性の検証、ニーズ抽出が実現できます。さらに商品自体をPRする新規顧客開拓のお手伝いも可能です。営業リソースが不足している企業や、TELアポのノウハウがない企業に対し、専門のオペレーターが電話でアポイントを獲得し、お客様の負担を軽減することも可能です。