アジャイル型営業DXとは

• アジャイル型営業とは、自社運用の広告媒体・デジタルツールの活用により、顧客・市場のニーズとその変化に柔軟に対応できる新規顧客を開拓する仕組みになります。
• 受託型加工業やセットメーカーの業績は、ずばり取引先の業績で決まります。すなわち高収益化を図るためには、「儲かっている客先」＝成長市場の優良顧客と付き合わなければならない、ということです。
• 受託型加工業やセットメーカーが抱える問題の一つとして価格競争がありますが、これを回避するためには、川下部門（購買・調達部門）ではなく川上部門（設計・開発部門）に対し、自社の強み（設備力・技術力・提案力）を訴求することが重要です。
• 「自社の商品はニッチなので、これ以上は国内での市場開拓は見込めない」と思われている分野でも、アジャイル型営業DXの導入により、成長軌道に乗れる可能性が大いにあります。
• アジャイル型営業DXの導入により、継続的に新規開拓できる環境となり、顧客の「選択と集中」が可能になります。

アジャイル型営業DXの概要

• 近年、メーカーの調達DXが進み、標準品の淘汰や部品の共通化・モジュール化が加速する中で、受託型加工業やセットメーカーは価格競争に巻き込まれやすい状況にあります。既存顧客のコスト要求や材料価格の高騰による利益率の低下、そして採用難による営業人員不足など、課題は山積しています。こうした状況を打破し、高収益化と生産性向上を両立させるため、当社では「アジャイル型営業DX支援」を行っています。

よくあるご相談内容

• 主に受託型加工業・セットメーカーの皆さまより、以下のようなご相談をいただいております。

• 景気後退で取引先からの生産数が減少し、売上・利益が逼迫しているので、早期に対策したい
• 同業他社との価格競争に巻き込まれ、忙しくても儲からない現状を打破したい
• 材料高騰や顧客からの価格交渉が厳しくなっており、より高付加価値なサービスを提供したい
• 部品の共通化・モジュール化が進んで自社の仕事が減る見込みなので、今のうちに手を打ちたい
• 本業が好調なうちに、次の収益の柱となる事業を立ち上げたい
• 顧客の設計部門と協業し、上流工程から関われるようなビジネスモデルを構築したい
• 顧客の仕様に応じたカスタム製品を提供することで、付加価値の高い事業へシフトしたい
• 優秀な人材が採用できない中でも、今の人員で売上と利益を上げる方法を知りたい
• 車載・通信・医療・FAなど、今後成長が見込まれる市場に参入したい
• 受託型加工だと利益が出づらいので、利益を確保できる新規事業にチャレンジしたい
• 案件発生から受注までが長いため、追客しきれずに失注してしまうことが少なくない

アジャイル型営業DXで押さえるポイント

• アジャイル型営業DXを成功させるためには、以下の要素を押さえることが重要です。

ポイント

内容

1市場成長性のある
分野を狙えているか

• 市場の成長性がない分野では、将来的に需要が縮小し、売上が伸び悩む可能性が高くなります。また価格競争が激しい市場に参入すると、利益率が低下しやすくなります。だからこそ、成長市場を見極め、安定した受注が見込める分野に集中することが重要です。

2競合が少ない市場を
選んでいるか？

• 競争の激しい市場では、他社との価格競争に巻き込まれ、利益を確保しにくくなります。また、既に確立されたプレイヤーが多い市場では、新規参入企業が差別化するのが困難です。だからこそ、競合が少ない市場を選び、価格競争に巻き込まれないポジションを確立することが必要です。

3自社の強みを
活かせる分野を
選定できているか？

• 市場が成長していても、自社の強みを活かせない分野では、競争力を発揮しにくくなります。また、一般的な技術で対応できる分野では、大手企業との競争が避けられません。だからこそ、自社ならではの独自技術やノウハウを活かせる領域を特定し、他社が真似できない付加価値を提供することが重要です。

4デジタルを活用して
効率的な営業・集客ができる仕組みになっているか

• 展示会・人脈・訪問営業のような従来の営業スタイルだけでは、効率的に新規顧客を獲得するのが難しくなります。特にBtoB業界では、購買行動の多くがインターネットでの検索から始まるため、デジタル施策が重要になります。だからこそ、専門サイトやマーケティングオートメーション、CRM（顧客管理システム）を活用し、効率的な新規開拓・顧客フォローの仕組みを構築することが必須です。

アジャイル型営業DXの流れ

• 標準的には以下の流れで策定します。ご状況に応じて柔軟に進め方を提案させていだきます。

アウトプットイメージ

• 以下のようなアウトプットをさせていただきます（一部抜粋）

船井総研の特長

• 船井総研のアジャイル型営業DX支援では、以下のような点を大事にしております。

3C分析による
商品・技術戦略

営業DXを進めるには、市場の選定と自社の強みの明確化が不可欠です。市場の成長性を見極めることで、長期的に安定した受注を確保し、競争が激しい市場を回避しつつ、独自技術を活かして差別化を図ることができます。また特定製品に集中することで、価格決定権を持ちやすくなり、利益率を向上させることができます。船井総研では、製造業に精通したコンサルタントが徹底した3C分析（自社・市場・競合）を行い、最適な商品・技術戦略を提案します。

インターネット上で
一等地の獲得

BtoBバイヤーの多くが情報収集をインターネット検索に依存する現在、Web上での可視性を高めることが不可欠です。検索エンジンで上位表示されなければ、どれだけ優れた技術を持っていても認知されません。競争の少ない市場を狙い、検索ボリュームのある分野でSEO対策を実施することで、効率的に見込み客を獲得できます。船井総研では、Webマーケティングを最大限活用し、検索結果の一等地を獲得する戦略を提案し、代行までサポートします。

人的工数をかけず
新規開拓・既存
フォローする仕組み

展示会や訪問営業に頼る従来の営業では、非効率かつ属人化に陥りがちです。そこで過去の名刺や見込み客リストをCRM（顧客管理システム）に統合し、マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、継続的な顧客フォローが可能になります。これにより、新規顧客開拓と既存顧客の深耕を自動化し、営業効率を大幅に向上させます。船井総研では、名刺管理システムやMA・CRMの導入から運用、定着支援まで実行支援いたします。

成長市場のニーズ
把握と次の打ち手の
検討

営業DXの成功には、市場の変化を捉えながら適応し続けることが重要です。インターネット上の一等地を獲得することで、多くの引き合いやニーズを掴むことができます。そして様々なデータを分析・活用し、市場の動向や顧客ニーズを継続的にモニタリングすることで、次の打ち手を見つけることができます。船井総研では、成長市場の動向を見極め、顧客ニーズを把握し、営業DXから次のステップへ進むための持続的成長を支援します。

ご支援実績（一例）

• 船井総研では業種・業態・規模問わず、様々な製造業向け営業DXの実績がございます。

射出成形

• 基幹事業のブロー成形金型は、市場が比較的小さく、今後の市場拡大が期待できない
• 金型製作を軸に川上・川下工程に参入するという方法も考えられるが、プレイヤーが少ないため、取引先との関係性に支障をきたす可能性があり難しい

• ✓技術力を活かし、比較的参入障壁の低い射出成形業界への参入ならびに、川上・川下工程への展開をご提案
• ✓取り組み開始から約１年で、数千万円以上の案件を含む５０件以上の新規引き合いを獲得し、６年間で売上高が４倍にアップ

精密板金加工

• 売上の多くを大手電機メーカーに依存しており、顧客数を増やすことで依存度を下げたい
• 空調機器や電気機器の設計から、精密板金加工、電気配線、配管溶接、製品組立、各種試験まで一貫対応

• ✓設計から配線組立まで一貫対応できる強みを訴求し、毎月数件の新規引き合いを獲得
• ✓リピートで案件を貰える優良企業を開拓

セットメーカー

• ターゲットがニッチであるため、商談会・展示会からの新規開拓は期待できない
• 新規開拓を強化しようにも営業人員を増やす余裕が無い

• ✓取り組み開始から２年半で、年間３０件近い見積り案件を獲得できるようになり、営業専任者ゼロで４社の優良リピート顧客を開拓
• ✓受注対応はもちろん、その後の設計・製造プロセスについても大幅に工数を削減することができ、利益率が２倍に

熱処理炉

• 熱処理炉を、仕様検討から設計、製造、メンテナンスまで一貫対応
• 一握りのベテラン営業に受注の多くを依存している属人化の状態

• ✓営業プロセスを改革し、２～３年目の新卒営業であっても新規顧客から受注できる体制を構築
• ✓社員一人あたり売上３,０００万円超を実現

ゴム金型

• 金型は顧客の開発周期に左右されるため、受注の山谷がある
• ゴム金型の市場は比較的小さく、取引先同士の関係性に配慮する必要があるため新規開拓は難しい

• ✓金型設計・製造を通して培ったノウハウを活かし、市場が大きく購買頻度も多い部品加工事業を立ち上げ
• ✓営業担当者たった1名で、部品加工事業を売上1.3億円の第2本業に成長

ご支援実績（関東製作所様）

• 関東製作所様の事例をご紹介させていただきます。

• 開始前の課題

─基幹事業のブロー成形金型は、市場が比較的小さく、今後の市場拡大が期待できない

─金型製作を軸に川上・川下工程に参入するという方法も考えられるが、プレイヤーが少ないため、取引先との関係性に支障をきたす可能性があり難しい

• 提供したソリューション

─自社の技術力を活かし、比較的参入障壁の低い射出成形業界への参入ならびに、川上・川下工程への展開をご提案

─射出成形品の試作・量産も兼ねた金型案件の新規受注を確保すべく、射出成形に特化した専門集客サイト「射出成形ラボ」を作成

─過去に交換した名刺を集めてメールマガジンを定期的に送付し、「射出成形ラボ」のどのページを閲覧したか把握できるマーケティング・オートメーションツールを使用することで、それぞれの顧客が何に興味があるか分かるようにし、営業活動からの案件創出に活用

• 導入後の効果

─金型の設計、成型品の試作から量産、場合によっては加工機の製作まで全て一貫対応する点を顧客価値として訴求することで、新規の引き合いが大幅に増加

─「射出成形ラボ」作成から約１年で、数千万円以上の案件を含む５０件以上の新規引き合いを獲得し、６年間で売上高が４倍にアップ

資料ダウンロード

• 本ページの内容は以下からダウンロードできます。

【資料目次】
① アジャイル型営業DXのご支援概要
② よくある相談内容
③ アジャイル型営業DXで押さえるポイント
④ アジャイル型営業DXの流れ
⑤ アウトプットイメージ
⑥ 船井総研の特長
⑦ ご支援実績（一例）
⑧ ご相談の流れ