もともとは、自社サイト経由で寄せられる経営相談に事務スタッフが一次対応して適切なコンサルタントに繋ぐ、という単純な取組でしたが、これが予想以上の成果を挙げました。出張で不在がちなコンサルタントに代わって、事務スタッフが迅速・丁寧な応対とフォローを行ったことで、サイト経由の受注額が毎年億単位で増えていったのです。

　そこでもう一歩踏み込んで、サイトから資料ダウンロードをしてくださった方々に、事務スタッフから能動的に電話を掛ける「インサイドセールス」の取組みをスタートさせました。この取組みも間もなく億単位の大きな成果をあげはじめました。

　営業マンが案件の発掘から商談までの全てを担当する従来の手法には限界があります。営業マンは目の前のホットな商談を優先するので、まだ見込度も受注確度もはっきりしない新規のネット反響は後回しにしがちです。そうこうしているうちに、せっかくの引き合いを取りこぼしてしまうのです。

　営業プロセスを分解し、「サイト更新担当→反響応対担当→商談担当」というように分業化することで「初動対応の遅れとムラ」が解消され、確実に成果に繋がっていくのです。

　ネット反響の商談移行率向上のポイントは３つあります。

　①営業プロセスの分解と役割分担（各プロセスの役割に集中できるので効率が上がる）

　②プロセスごとのKPI可視化と改善（成果から逆算したプロセス指標管理）

　③反響応対の話法の継続ブラッシュアップ（成約・失注の原因分析とトーク反映）

　まず、分業化されたプロセスごとの部分最適志向です。アポ率やアポ件数を目標とする反響応対担当者は、成約見込みの濃淡に関わらずとにかく大量の商談アポを後工程に送り込もうとします。

　もうひとつは会社イメージの棄損リスクです。素早く、漏れなく、繋がるまで電話を架けるほど、逆に嫌悪感を抱く人も増やしてしまいます。

　これらを解消する鍵を握るのが‘CX志向’です。CXとは「顧客体験価値の向上」を意味します。分業化された営業プロセスに関わる全員がこのCXを意識して一気通貫的に双方向連携することで、自社都合の部分最適志向が解消されます。

　「社としてどんな顧客体験を提供したいのか？」、その結果として「全員で生み出したい総合価値は何か？」という問いかけとともに、KGI（全体としての最終目標）とKPI（各プロセス目標）を設定することで、持続的成長をもたらす営業分業化モデルが完成するのです。

　この「CX志向の営業分業化モデル」の具体的な構築方法について解説するWEBセミナーを住宅会社向けに開催します。次のような方は是非ご参加ください。

　悩み１）自社ホームページやポータルサイトで集客してもうまく商談につながらない

　悩み２）住宅展示場や見学会の来場者が年々減少している

実際にこのモデルで商談数を３～６倍に増やした事例と手法を具体的にお伝えします。

～見込度の低い名簿から、優良商談案件にする仕組み～

【日時・会場】

2024/10/22(火)　13:00～16:00　オンライン

2024/10/24(木)　13:00～16:00　オンライン

2024/10/25(金)　13:00～16:00　オンライン

2024/10/28(月)　13:00～16:00　オンライン

【料金】

・一般価格　6,000円 （税込 6,600円）/ 一名様

・会員価格　4,800円 （税込 5,280円）/ 一名様