明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

不動産会社の新しいカタチ 「中古+リフォーム業態」 売買仲介業に比べ生産性150%!中古物件仲介時のリフォーム客単価 300万円。 不動産仲介業、住宅会社、リフォーム会社、マンション販売会社
 
参入条件 対象業種 不動産仲介業、住宅会社、リフォーム会社、マンション販売会社
商圏人口 30万人
必要投資額 1,000万円から
収支 1年目  : 粗利高8,000万円 (営業社員4名)
2年目  : 粗利高10,000万円(営業社員5名)
3年目  : 粗利高15,000万円(営業社員7名)
単年度黒字  : 1年目
投資回収 :  2年目
  • 不動産仲介会社でもっと生産性の高い事業へと移行したい方
  • 新築会社で中古・リフォーム市場に進出して地域でトップを目指したい方
  • リフォーム会社で不動産に参入して中古+リフォームで地域トップを目指したい方

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デフレを味方に、中古物件にフォーカス。
デザイナーズ住宅さながらのリフォームで価値訴求

リーマンショック、人口減少で、不動産市場縮小、地価の下落は加速的に進んでいます。世帯年収400万円以下が全体の40%を超え、“所得の2極化”が進む中、かつての不動産売買、仲介業は、厳しい時代になりました。

たとえば、この10年で関東圏の新築マンション供給戸数は50%ダウンし、中古マンション成約数は20%上昇するなど、新築よりも安価な中古物件が選ばれるようになってきました。

設備の古さ、以前の入居者による使用感から、新築にくらべて満足感は得られないものの、経済的理由から妥協せざるを得ないといった理由からです。



リフォームありきの物件紹介で仲介時のリフォーム成約率90%、客単価300万円以上!

このような業界状況にあたり、船井総合研究所では、中古物件の仲介時にリフォームを付加させることを前提としたビジネスモデルを提案しています。購入検討客にリフォームしたモデルルームをみていただき購買意欲を高め、中古物件の購入を促進させます。結果的に仲介手数料だけの収益と比べて、2倍の収益を得ることが可能になります。

中古物件を買取、リフォームして販売する「買取再販(リノベーション)」とは異なります。買取再販は、いったん物件を買い取るため、在庫を抱えてしまうリスクが発生します。物件を買い取るための豊富な資金も必要になります。

このビジネスモデルは、お客様のご要望に合う条件の物件紹介に平行してリフォームをお勧めするもので、リスクを伴いません。また本モデルのメリットは、お客様の満足度の高さにあります。予算の範囲内で中古住宅を探しているお客様が、リフォームをした想定以上の物件を提案されたとき、当初の期待値よりもはるかに高い満足をいただくことができます。そのため他社との競合になりにくく、受注につながりやすくなります。

たとえば、2,000万円の中古マンションを仲介した場合、購入者からの仲介手数料は約70万円になります。それを1700万円の中古マンションを紹介して、300万円のリフォームを受注した場合、仲介手数料が約60万円、リフォーム粗利が100万円で合計約160万円の粗利になります。1人のお客様から2倍以上の収益差になります。これが他不動産会社に勝てる要因です。

実行するポイントは、初回面談です。立地や設備などの条件ヒアリングよりも、お客様が理想としている暮らし方をしっかりとヒアリングし、リフォームすることでご要望に近づけることをご提案することが重要になってきます。最も効果的なのは、実際に見て触っていただくよう、リフォームを見える化することです。モデルルームを併設し、中古住宅のリフォーム事例を体感してもらいます。リフォームは完全オーダーではなく、モデルルームと連動してパッケージ化することで、提案および施工しやすくなります。

独自性を生かしたデザインと設備の仕入れにより、他の不動産会社では提供できない中古物件の提案ができます。また、新築では、建築コストをなるべく抑えたいという事情から設備にこだわることはむずかしくなるケースが多いのですが、中古物件は建物の価格が低い分、新築以上にクオリティーの高い設備を設置することができます。
お客様に喜ばれることで成約が増え、売主さんにとっても三方よしのビジネスモデルであるといえます。

船井総合研究所では不動産仲介業とは異なる、中古+リフォーム業態に合わせた立地選定、店舗づくり、営業のオペレーション、集客方法、リフォーム部門の内製化など業態開発を総合的にアドバイスさせていただきます。



収支モデル

前提条件として、商圏人口30万人以上、必要投資額1,500万円といたします。

1年目、営業4名で月間5契約、 2年目に営業5名で月間6契約、3年目で営業7名で月間9契約を実現します。1契約は平均1,500万円の中古物件の仲介手数料で50万円、リフォーム契約300万円(粗利90万円)の合計140万円を平均とします。

項目 初年度 2年目 3年目
粗利高 8,400万円 9,800万円 15,000万円
平均粗利高 140万円 140万円 150万円
年間契約数 約60契約 約70契約 約100契約
営業人員 4名 5名 7名
事務人員 1名 2名 2名
営業人件費 2,400万円 3,000万円 4,200万円
事務人件費 300万円 600万円 600万円
家賃 800万円 800万円 800万円
販促費 1,600万円 1,800万円 2,200万円
減価償却費 300万円 300万円 300万円
その他経費 1,000万円 1,000万円 1,000万円
本部経費 1,200万円 1,200万円 1,200万円
経費合計 7,600万円 8,700万円 10,500万円
営業利益 400万円 1,300万円 4,500万円



この研修を提供できるコンサルタント
  • 船井総研において不動産売買業を中心にコンサルティングを行う。中古再生ビジネス、中古+リフォームビジネスにおいてクライアントから業界トップクラスの企業を生み出している。
  • 第1回~第6回中古住宅を年間10億円売るビジネスモデル公開セミナー メイン講師 / 第1回~第3回中古+リフォーム事業導入セミナー メイン講師
  • 住宅不動産部サイトバナー

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