明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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対談集

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菓子



横山:最近では日本各地で、6次産業化や農業による地域活性化が聞かれるようになりました。とはいえ、うまくいかない地域もある中で、鎌田社長が地元の恵那やその他の産地、または農家の方と一緒に進められた、成功のポイントとはどのような点でしょうか?

鎌田社長:連携と融合という言葉がありますね。例えば融合というのは素材どうし、連携というのは資源の交換をするんです。
これ実際にあった話なんですけど…。僕は長野の松本が好きで、松本の居酒屋に通っていたら、そこのオヤジが「オレはこの店に来るやつで好きなやつが二人いるんだ」とポロッと言ったんです。「一人はお前だ」って言ってくれて。「ありがとうございます。もう一人は誰ですか?会わせてください」って言ったんです。そしてその人と一緒に飲むことになって。
彼は僕と同じ年齢でしたね。すごく苦労されていて、お兄さんと二人で掃除から始めて、長野でビルメンテナンスの会社をしていました。その彼がポロッと言ったのは、「今まで自分の仕事ができなかった」と。好きな仕事をしたいと言うので「農業やりませんか?」って言ったの。栗やりませんかって。やらしてくれるか?ってところから始まりました。そしたら、たまたま彼の友達が長野県の安曇野でりんごを作っていて、その人の空いている土地に栗を植えたんです。

横山:ええ。そこがスタートですか?

鎌田社長: 「安曇野栗」というブランド栗を打ち立てたんです。仲間が集まってきて、大町(長野県)の農業委員会も集まって、二つの地域でやることになりました。
僕は生産者と一緒に、「どうやっていこうか」と話をします。さらには商品開発ができるという資源を持っています。ビルメンテナンスの彼は地元に強い。りんごを作っていた彼の友達は農家を束ねるのが強い。そうやって資源を連携していけば、産地はうまくいきます。僕が好き勝手にやるわけじゃなく、社長は彼です。彼が有利なのは、お菓子屋さんに売れるんですよ。

横山:お菓子屋さんに売れるというと…

鎌田社長:僕はお菓子屋さんですから、加工したものを僕が売るのはちょっと違う。でもビルメンテナンス業の彼が売れば問題ないですよ。彼が加工所を立ち上げればいい。彼から栗を買ったお菓子屋さんは、安曇野栗で新しいお菓子を作ればいい。だから、資源というのは何か?を考えて、全部強みにしていくんです。その融合とか連携っていうのは、やっぱり地域の活性化も含めて行わなきゃダメですね。みんな喜ばなければダメですから。


「安曇野栗」というブランド栗を空いている土地に栗を植えた

恵那を越えた展開

横山:鎌田社長は地元の恵那を越えて、全国各地にそのような展開をされていますね。

鎌田社長: 展開するには、まずは横の関係づくりが必要です。例えば、飯田町というところに栗農家の団地を作ったんです。地権者が45人いて、全員が出資して栗農家の会社をゼロから作りました。栗農家100人で1年に45トンくらい採れ、息を吹き返しました。
彼らは農業者出身ですから、農業の経営に関しては長けています。剪定や農作業が早い。農協出身者も入っていますし、おそらくその会社は黒字化しますよ。そうなってくると、代表は変わっていけばいいし、跡継ぎは関係なくなります。今このような会社は2箇所にありますが、それぞれが教えていきながら連鎖していきますよ。

横山:かなり戦略的ですね(笑)

鎌田社長:ひとりでも「やるぞ!」っていう人がいればできます。飯田町の町長は、「このままではダメになる。もう一度、農業生産で目玉になるものを作っていきたい」っていう狙いがあったんです。そこで『栗の里構想』っていうのを打ち出しました。

横山:町長の狙いと合致したということですね。

鎌田社長:そう。やはりそれも「価値の交換」ですよ。だから、モノやサービスとお金の交換ではないですよ。みんなが何を求めているかっていったらお金の豊かさもあるけど、働く楽しみはお客様の感動とかなんです。
僕は、震災時のボランティアも価値の交換だと思うんです。ボランティアをしたい人とボランティアを受けたい人がいる。これ、価値の交換です。以前、被災地の友人に車をあげようと、会社のスタッフと一緒に車を持って行ったことがありました。うちのスタッフは僕を社長だと思っていますから、上下感をもっていますよね。でも現地の人とは一人の人間として向き合っていますから、関係ないんです。それが人間の本質ですよね。自分たちが上下を勝手に決めて、そこで権力とか権威とか言っているだけじゃないかと。「ひと」の間で生きている、本来、それだけです。だから、持っている資源という価値をどこで交換するか、それだけです。それが有効に使われれば、お客様がお金を払ってくださるだけだと。僕はそう考えてますね。

売上10億のときに見えたもの

横山:なるほど。そうするうちに、恵那川上屋は売上も伸ばされたのですね。

鎌田社長:いつの間にか20億ですよね。本当にコツコツっていう感じがします。でも10億くらいの時が一番利益が出たんじゃないかな。
実はね、20億になってからとても悩んだんです。この時の4~5年、社長に向いてないって思って悩みましたよ。僕は高卒だったし勉強していなかったんです。勉強って知らないことを知ることですよね。だから知らないままでいると不安になる。これが原因だと思って、マーケティングを学ぶために明治大学に2年間通ったら、いろいろなことがわかってきました。ここからのステップを論文にしようと思ったんです。未来の、50年先の自分をデザインしたいと思ったんです。でも結果はひとつしかなかったけどね。

横山:それは何ですか?

鎌田社長:何年たってもお客様はお客様だということです。お客様がお店に通い続けられる風土が会社に創れるか?ということですね。社員が自分都合で考えていることには、僕はものすごい叱るんです。その代わり、それ以外は何も言わないです。

横山:なるほど。

社員に伝えたいこと

横山:会社が成長していく上で、恵那川上屋と農家とのつながり、素材、風土、この地元ということはもちろんですが、商品開発、技術力、加工力には当然、社員の力もあると思うのですが。

鎌田社長:最初の頃は、これをやってほしい、とお願いするだけで十分でした。でも組織を変えなきゃと思ったとき、それではダメでした。一番重要なのは、農家でやった自主性で、そこを育てないと正しいところに行かないと気づきました。
現代は、「言われたとおりにできました、ほめられました」という時代ではないです。それに、そういう会社でもないです。支え合って助け合う風土を作りたいと思った時に、自分たちが率先して決めて意思決定して行動して、反応を見て、反省して、次のステップを決めることが必要になるわけです。今、僕が決めるのは方向性だけです。

横山:社員たちの自主性をとおっしゃっていましたが、それを発揮するために工夫されていることや取り組まれていることはありますか?

鎌田社長:一番簡単なのは、僕が会社にいないことです。社内にいるよりも、外の情報を集めてきてみんなへのフィードバックをやったほうがいいですね。ただ、お客様目線の客観思考性、環境整備、それから支えあって助け合う風土を作りたいというこの3つだけはものすごく意識しています。これを中心にみんながどう動くかっていうことしか僕は見てないですね。
毎年お祭りをやっているんです。

横山:1日に6,000人集まる、お菓子屋さんの業界であんなに集まるイベントはないっていうくらい大きなイベントですよね。

鎌田社長:ええ。あるとき委員長が「俺らが楽しい祭りがしたいんだ!」って言ったのでひどく叱ったら、半年間、僕の傍に来なかったですよ(笑)半年くらいしてやっと僕のとこに来て話すのを聞くと、いろいろ考えるようになっていましたよ。なぜ僕がそう言ったのか?というのを理解してくれれば、いずれわかると思うんです、社長はこのことを言っていたのかって。僕は僕の考えを言い続けることしか手がないんです。教育だからと変な押し付けをしても嫌がるし、自分で気づいてほしい、そこに重点を置いています。生産者と一緒です。


支えあって助け合う風土作り

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鎌田真悟氏 鎌田 真悟(かまだ・しんご)氏
株式会社 恵那川上屋 代表取締役

本社所在地:岐阜県恵那市大井町2632-105
設立:1964年
資本金:8,000万円
従業員数:250名(2016年4月現在)
事業内容:和洋菓子製造販売
http://www.enakawakamiya.co.jp/

※ 企業プロフィールは、受賞当時のものです。
横山 玟洙 横山 玟洙(よこやま・ふみあき)
株式会社 船井総合研究所

2008年船井総合研究所入社船井総研入社後、食品メーカー・小売店のコンサルティングに従事。 船井流の食品小売のノウハウを活かし、小売店の活性化はもとより、メーカー・卸の直販事業強化や6次産業化を専門にコンサルティングを行っている。
日本食糧新聞社『月刊 新製品トレンド』にて「話題の商品開発プロジェクト」執筆中。
業績アップに前向きな菓子店経営者必見の「スイーツビジネス研究会」を主宰。