明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

在庫30台からの中古車販売
低価格軽自動車に特化! 軽39.8万円専門店 自動車整備業、自動車販売者対象
 
参入条件 対象業種 自動車整備業、自動車販売
商圏人口 10万人以上
必要投資額 1,500万円から
収支 1年目  : 売上高2億円 粗利高4,000万円
(粗利20%、営業マン2名)
2年目  : 売上高3億円 粗利高7,500万円
(粗利25%、営業マン3名)
単年度黒字  :  1年目
  • 自動車整備業から販売事業へ新規参入を目指す方
  • 新規顧客を開拓したい販売店の方
  • 車検台数を増やしたい整備工場、ガソリンスタンドの方

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軽39.8万円専門店が伸びている理由

ここ数年軽自動車を販売する店舗が増えていることを感じる方がいらっしゃるかもしれませんが、軽乗用車の保有台数はこの10年間で約70%以上も増えています。この保有台数が増えている要因としてはただ、軽自動車の新車が売れているだけではなく、中古車市場も活発に動いているからなのです。 その中でも特に軽自動車中古車を39.8万円の均一価格中心に展示した専門店(通称:軽39.8万円専門店)がここ数年全国で大きく伸びているのです。

では伸びている理由がどこにあるのかを3つお伝えいたします。

一つ目は、低価格の軽自動車需要が年々増加している点です。昨今の世帯所得の低下に伴い、自動車に割かれる支出が減り、さらに、税金面や保険、燃費などの維持費を考えて低価格の軽自動車を購入されるお客様が増えています。ただ、従来もこのような自動車販売店は存在していました。しかし、雰囲気の良い店作りやきちんと価格帯別、カテゴリー別に品揃えの店舗は多くなく、ここがまず、軽39.8万円専門店が支持されている要因です。

二つ目は高い収益性を確保できる点です。ある軽39.8万円専門店の平均粗利は、1台あたり13万円です。2013年1月に最も販売した店舗のR店の例をあげると、在庫70台のお店で月間92台を販売されていますので、月間粗利1,200万円以上もの粗利益を出されました。営業マン4名でこの実績です。70台持っても普通車に比べ在庫金額も小額で済み、在庫の差損金も生じづらく資金力に乏しくても高い収益が可能な商売なのです。

三つ目は素人でも1ヶ月で営業マンに育成できる点です。通常、中古車は一物一価ですので、販売には、ある程度の専門知識が要ります。しかし、軽39.8万円専門店では、商品仕入、商品構成にコツがあり売りやすい売り場を作ります。結果、営業マンの商品知識も少なくて済み、経験が無い素人でも1ヶ月で15台販売できる営業マンへ育成することが可能なのです。



軽39.8万円専門店で高収益をあげるポイント

軽自動車を購入されるお客様は、普通車を購入されるお客様に比べ、装備などへのこだわりよりも年式や走行距離を重視される方が多いのです。従って、在庫の品質を上げることで営業スキルはカバーすることが可能になります。そのため、入社して数ヶ月の商品知識の少ない新人営業マンが月間15台以上販売し、充分な戦力になっているというようなケースも少なくありません。

また、軽39.8万円専門店の大きなメリットは販売後にもあります。販売時の車検、保険はもちろんのこと、販売してから1~2年後に訪れる車検を獲得することで、車検入庫を飛躍的に伸ばすことができます。実際にここに目をつけた大手車検FCの有力加盟店が、軽39.8万円専門店を出店され、車検のシェアアップの手段として展開している ケースも多いのです。

しかし、軽39.8万円専門店が良いと言っても、低価格の軽自動車を置いただけで簡単に売れるようになるわけではありません。商品構成から販促手法、営業トーク、諸費用設定、付帯商品、車検入庫のシステム化にいたるまで、全国の自動車販売店で実践され、試行錯誤しながら生み出されたソリューション、デティールの積み重ねが重要になってくるのです。以下のポイントを押さえて取り組みをすることで、高収益を上げることができます。

★ どんな車種を何台置けば売れるようになるか?
★ 仕入れはどこでどのように行なうのか
★ 回転率の良い車輌の作り方“○○年式以上”“走行距離○○㎞以下”車種…の品揃え基準
★ 当たるチラシはどのように作るのか? 掲載台数は? 当たるキャッチコピーは?
★ チラシはどのような範囲に何万枚撒けば良いか。費用の目安は?
★ WEB集客で抑えるべきポイント
★ 反響率10%以上続出のリニューアルDM催事の手法
★ 成約率をアップさせる展示場のレイアウト
★ お得に感じるプライスPOP&車輌POPの作り方
★ 来店した瞬間の10秒で決まる成約率倍増アクション
★ 確実に粗利をアップする見積書の作成方法と諸費用の設定方法
★ 販売と同時にアフターサービス利益を確保する秘密の手法
★ 最も売れる日は○○。リニューアルの時期はいつが良いか……



収支モデル

下記の収支モデルは前提条件として、商圏人口10万人以上、在庫70台モデルです。 必要投資額3,000万円といたします。売上高には下取車の販売売上も含まれています。

1年目、営業2名で年間粗利4,000万円、粗利率20%、 2年目に営業3名で年間7,500万円、粗利率25%を実現します。自動車販売経験の無い素人でも1ヶ月で15台販売できる営業マンへ育成できるため、早期に立ち上がるビジネスモデルです。

展示台数70台モデル 初年度
営業2名、事務1名
2年度以降
営業3名、事務2名
備考
売上高(千円) 200,000 300,000 初年度販売台数300台
2年度以降販売台数500台
粗利益高(千円) 40,000 75,000 初年度粗利率20%
2年度以降粗利率25%
経費
(千円)
営業人件費 8,000 12,000 営業1名あたり400万円
事務人件費 1,800 3,600 事務員1名あたり400万円
販促費 10,000 18,750 チラシ折込、WEB広告
地代 4,800 4,800 月次40万円
その他 6,000 9,000 事務経費
合計 30,600 48,150  
営業利益(千円) 9,400 26,850  
営業利益率 4.7% 9.0%  



この研修を提供できるコンサルタント
  • オートビジネスチームにおいて、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。
  • オートビジネスチームメンバーの中でも、最も多くの低価格軽自動車店の成功事例を持ち、リニューアル実績も多数。
  • 売れ筋を瞬時に導き出す商品分析、細部にわたる現場への実行内容の落としこみなど即時業績アップ手法には定評がある。
  • オートビジネスチームにおいて、中古車販売店・整備業の業績アップサポートを行っています。
  • 中古車販売店の新規オープン支援の際は、自ら営業に立ち車を販売するなど、常に現場視点で即時業績アップにつながるサポートをしています。
  • 販売・整備を強化したいという経営者の方、ぜひお気軽にご連絡ください。
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