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モデル企業ルポ(グレートカンパニーレポート)

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ITベンダー/ソフトウェア




株式会社 システムフォレスト
代表取締役 富山 孝治(とみやま・こうじ) 氏

人口3万4千人ほどの熊本県人吉市に本社を置く、クラウドベースの顧客管理や営業支援をするセールスフォースの販売代理店。国内では大手企業と肩を並べるトップ10の常連。その販売力が注目され、今年の3月に世界で2社目となるEVERNOTEの販売代理店契約を締結したばかりの成長企業。

下請けシステム会社がセールスフォースの販売代理権を獲得した理由

2004年の設立当初からしばらくは、企業の情報システム部に常駐する下請けだった。リーマンショックを経て、「脱下請け」への思いは強くなる一方だったが、具体的な行動には移せないまま、手段を模索し続けていた。2012年2月、地元熊本で「IT経営フォーラム」を主催する。熊本では有名IT企業社員から最新の業界情報をまとめて聞けるような機会は珍しく、定員を大幅に超える集客ができた。この時はまだ自社の商品はなく、仕事につなげることができなかったものの、このイベントでの講演をお願いしたことがきっかけで、セールスフォースとの関係が急速に進展をみせる。


(写真)2012年4月に開催した熊本で開催された「IT経営フォーラム」。このイベントが転機となった。


以前から自社でもセールスフォースを活用し、その良さを自ら体感していたことから、セールスフォースと組み、クラウドサービスの魅力を提案したいという考 えがあった。しかし、九州地区には先行の代理店が存在していたため、踏み込めずにいたのだ。

イベント準備や開催当日、コミュニケーションをしていく中で距 離が縮まると、セールスフォース側も九州の市場開拓・強化を考えていたことを知る。
すぐに話し合いの場がもたれることになった。課題もあった。事前に販売 数が見込める大手と違い、地方のベンチャー企業1社ではコミットが難しい。そこで、複数の代理店をまとめて共同体を作るという案が浮上する。

話し合いの結果、システムフォレストが12社の中から、一次代理店としてパートナーである二次店をまとめる幹事となった(図1)。このモデルが機能し、成果を上げてい ることからセールスフォース側も注目。現在は、他の地区でもこのモデルの展開が始まっている。



九州ローカルでも年商数千億円規模の大手と並ぶ販売実績を上げている理由

システムフォレストはなぜこのモデルをできたのか。それは従来、業界で弱点とされるコンサルティングとマーケティングに意識を向けているからだ。ただソフ トを売る、機能を説明するだけに留まっていては、一次店は務まらない。

システムフォレストは顧客の悩みから仕事のフローを構築し、効率化による生産性の向 上まで見据えたコンサルティングをしている。これまで、小さな組織では考えられなかったシステム化を低コストで実現できるため、地元の労働集約型であった 農業生産法人や創業190年を超える家族経営の酒造メーカーの効率化と業績向上といったユニークな事例をもっている。

みかん農家を 束ねる農業生産法人では、それまで紙の台帳に記入したものをエクセルに転記して管理していた。エクセルの達人である女性ひとりの属人的スキルに頼る非効率 な体制という悩みや作業軽減はもちろん、各みかん農家の品質評価が瞬時に客観視できるようにまでした。傾向や予測を可能にすることで各農家に対し、提案ま で踏み込めるようになった。この効率化によって、今は六次産業化まで目指している。


導入事例1 ウシジマ青果

Before
ブランド果実を扱う農業生産法人。属人的スキルに頼るアナログな帳簿管理で非効率であったことが悩み

After
労働時間の短縮。業務標準化。記入モレ防止。離れた園地のリアルタイム管理を実現



導入事例2 深野酒造株式会社

Before
家族経営10人の会社。パソコンスキルも充分ではなかったが、焼酎ブーム頭打ちでネット通販参入決意

After
アナログ台帳脱却で、きめ細かな顧客管理や在庫管理で提案型サービスを可能に




   


ライセンス販売で収益を得るストック型経営では、顧客を獲得するマーケティングが重要になる。マーケティングに注力するために、仕事の範囲を曖昧にしないよう責任とKPIを明確にしている(図2)。

富山氏は「実は、今でも業界は25年前と変わらず下請け体質。でもクラウドはその延長ではない。“作る”ではなくて、“どういう効果が出せるか”にフォーカ スできるかが問われる」と語る。やり方(発想・構造)が違うことに気づき、実行できたことが急成長の要因なのであろう。

2015年に入り、NPO法人のセールスフォース活用(従業員の労働時間の1%相当)を無償でサポートする社会貢献活動を始めた。業績を伸ばし、注目されたことから、東京へ進出しないのか聞かれるそうだが、地元熊本にこだわっている。社名にもあるように将来は森の中に会社を構え、社会に貢献していくことを考えている。



担当コンサルタント

斉藤芳宜

【プロフィール】
船井総合研究所 シニア経営コンサルタント 斉藤 芳宜

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社において IT 関連の新規事業立上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。現在、IT企業コンサルティングチームにおいて、即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT ・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。
IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー経営研究会」を主宰している。
著書に、『お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方』(同文館出版)、『負けない会社の作り方』(ビジネス社)がある。

 



株式会社システムフォレスト
  • 株式会社システムフォレスト
  • ■本社所在地:熊本県人吉市西間下町132-1   TEL.0966-28-3101
  • 創業:2004年 
  • 従業員数:17名
  • 資本金:2,000万円
  • 主要事業内容:ソフトウエア設計及びプログラム開発、スマートフォンアプリ開発、WEBアプリケーションの開発、クラウドソリューションの提供、ソフトウエア設計及びプログラム開発、スマートフォンアプリ開発、WEBアプリケーションの開発、クラウドソリューションの提供
グレートカンパニーアワード2014ノミネート企業

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