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対談集

部品加工業



日本トップの成長率(※) MonotaROの挑戦!
※日経ビジネス2016年1月11日号「成長率ランキング100」

聞き手:FUNAIメンバーズ事務局 編集部
ファクトリービジネス研究会 部品加工業経営部会 機械工具商社経営部会
主宰 片山 和也

編集部:弊社の第90回経営戦略セミナー 研究会全国大会でご登壇いただいた株式会社MonotaRO(以下、モノタロウ)代表執行役社長 鈴木雅哉氏にお話を伺います。まずは御社の事業についてお聞かせください。

鈴木社長:当社は主にインターネットを通して、国内の、主に製造業や工事業、または自動車整備業の事業所に対して、原材料以外となる間接資材を販売しています。現時点では950万商品を当社のプラットフォームであるインターネットのサイト、そしてカタログ、チラシなどを通して販売させていただいております。

編集部:創業されて今年で16年目、そして14期連続で増収でいらっしゃいます。

鈴木社長:はい。2000年10月に会社を設立した当時、インターネットをビジネスでいかに活用するかという黎明期でした。今の親会社であるアメリカのグレンジャー社と住友商事のジョイントベンチャーでスタートしたんです。私も住友商事の出身ですが、当社の創業者で現会長の瀬戸が、間接資材とその事業者において、インターネットを通じて「検索する、探す」という価値提供を事業化できるのではと考えました。当時アメリカで間接資材においてナンバーワンであったグレンジャー社と話をして事業をスタートさせたのが16年前です。

編集部:最初にインターネットという流れがあって、そこからのビジネス展開だったということですね。

鈴木社長:はい。インターネット活用において、どんな事業内容・商材がそこに適しているのかという事業調査をもとにスタートしました。 我々が着目した間接資材という領域は、総計して必要とされる商品の数で考えると、現在およそ1,000万商品を販売しているわけですけども、それでもまだ十分でないくらい裾野が広い領域なんです。
実際に原材料になるような商品と、原材料以外の副資材、間接資材、そういった商品には間の事業が必要になります。BtoBであれば、そのお客様ごとの事業内容、またはお仕事によって必要となる資材が違いますし、BtoCと違って、必要となる商品資材とその量のバラつきがとても大きいです。通常はそこを見極めるために、セールスマンがお客様のニーズを確認し、個々に見積もりをしてきたわけですが、一つの商品を1ドルや2ドル価格交渉するために時間をかけては、まったくその価値がなくなってしまいますよね。それがインターネットならばより効率的にワンストップで販売できると。これはお客様にとっても価値になるんじゃないかというのがビジネスモデルの着眼点だったと思います。


通販カタログ(年2回更新)

編集部:当時の製造業のお客様にとっては、これで資材の調達が楽になるぞと喜ばれたと思いますが、いかがでしたか。

鈴木社長:2000年当初は、お客様がインターネットを通して探すという習慣がなかったので、やはりカタログ、チラシ、FAXという媒体が強かったですね。今は約26万商品を在庫し、翌日までにお客様にお届けするようにサービスも良くなっていますが、当時は電子カタログも、そもそも在庫も物流センターもありませんでした。まずはインターネット販売できる体制を作って、次に仕入れ先を見つけに行って、という流れだったので、お客様からすると、アイデアはいいし商品もあるけれど、まだ価格は高いなとか、そういった印象だったと思います。ですから受け入れられるサービスレベルの事業を築くまでに、たぶん2年以上かかっていたと思います。だんだんとお客様を獲得していきながら会社の規模を大きくしていったのが最初の5年間だったと思います。

編集部:そうした試行錯誤を繰り返されながら、今ここまで成長されてらっしゃると。

鈴木社長:本当に試行錯誤っていうのは、毎日いろんなところにあると思うんですね。おかげさまで事業規模も少しずつでもここまで大きくなっていますが、社会全体のシステムやテクノロジーの速度、もちろん競合もありますし。周りの世界も同時に変わっていく中で、いかにお客様に自分たちを選んでいただくかということのためには、いつも試行錯誤とチャレンジだと思っています。

間接副資材というニッチマーケットで日本一

編集部:今もチャレンジは続いているということですね。
ではここで、製造業のコンサルティングを行っている片山にもお話しを伺います。片山さんは、モノタロウさんのビジネスはどのように見られますか?

片山:はい。私はまさに2000年くらいから御社の生い立ちをずっと拝見しているんですが、率直にお話ししてもよろしいですか?

鈴木社長:どうぞ。

片山:先ほどモノタロウの設立が2000年10月とおっしゃられましたけど、実は2000年から2003年の7月まで景気がすごく悪かったんです。まさにITバブルが崩壊した時期で、アメリカでBtoB通販をEコマースでやっていたようなドットコム企業が軒並み潰れました。 市場規模的にネット通販の世界もBtoBよりもBtoCが大きいというのは数字としては出ていて、アメリカでも鉄鋼や自動車部品のネット通販会社がどんどん出てきたんですけど、ほとんど潰れてしまいましたね。

鈴木社長:ええ、マーケットプレイスですね。売り手と買い手をつなげるために、これまで電話でコンタクトしていたものをインターネットというネットワークに乗せるというビジネスアイデアに、ものすごく巨額な資金が投下されてきた経緯がありましたけど、今はアメリカも日本も、ほぼ残っていないんじゃないかと思いますね。

片山:モノタロウさんの凄さは14期連続増収ということと、日経ビジネスにも取り上げられていますが、世界企業で第9位と。日本だとNo.1ということです。では業界は伸びているかといえばそうではなくて、頭打ちといわれる製造業の、いわゆる間接副資材というマーケットで、世界で戦える日本一の会社になられている。これは凄いことです。
おそらく皆さんは、それはインターネットだからだろう、物量作戦だろう、と当たり前のように思われるかもしれないけども、実はBtoBのマーケットプレイスや通販というのは凄く難しいです。

鈴木社長:はい。

片山:賛否両論あるかもしれませんが、僕のコンサルタントとしての経験値でお話しさせていただくと、店舗販売と通販なら、僕は通販が勝つと思っているんです。ところがBtoBですからルートセールスが必要になる。では通販と人的販売が勝負したらどっちが勝つかといえば、僕の経験では人的販売なんです。


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鈴木雅哉氏 鈴木雅哉(すずき・まさや)氏
株式会社MonotaRO 代表執行役社長

本社所在地:兵庫県尼崎市竹谷町2-183 リベル3F
設立:2000年10月
資本金:19億745万円(2015年12月31日現在)
従業員数:240名
事業内容:事業者向け工場用間接資材の販売
http://www.monotaro.com/

片山和也 片山和也(かたやま・かずや)
株式会社船井総合研究所

船井総研入社後は一貫して生産財分野のコンサルティングに従事、成果を出し続ける。通算20年 以上にわたり機械業界に携わっており、技術とマーケティングの両面を理解する超エキスパートとして、同分野では船井総研の第一人者である。「中小企業は国内で勝ち残れ!」をポリシーとして、国内製造業の空洞化に歯止めをかけるコンサルティングを展開している。機械工具商社経営研究会・部品加工業経営研究会を主催。主な著書に『技術のある会社がなぜか儲からない本当の理由』(中経出版)他 経済産業省登録 中小企業診断士。「ファクトリービジネス研究会 部品加工業経営部会」「ファクトリービジネス研究会 機械工具商社経営部会」を主宰。


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